中国市场营销经理助理资格考试历年真题及答案_(1)

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1、2008年11月营销经理助理资格证书考试题三、简答题(每题5分，共25分)31．简述人口环境的构成要素。（1）总人口（2）人口的年龄结构（3）家庭状况（4）人口的地理分布32．简述市场细分有效性应具备的条件。（1）差异性。指某商品的整理市场中确实存在与消费上明显的差异性。（2）衡量性。要求各种细分变量可以测量。（3）足量性。细分市场的规模要大到足够获利的程度。（4）达到性。细分市场是企业营销活动能够对其产生影响的市场。（5）价值性。细分市场要保证企业获得足够的经济效益。33．在销售沟通中使用的“润滑剂”有哪几种？使用“润滑剂”的基本目

2、的是什么？（1）赞赏（2）幽默（3）委婉（4）寒暄。在积极交流中增加一些“润滑剂”，信息交流就会更加通畅。34．销售人员为建立良好的第一印象应注意哪些外部特征？销售人员为建立良好的第一印象应注意的外部特征包括：（1）仪表（2）握手（3）目光接触(4）表情以及体姿35．销售谈判中常用的提问类型有哪些？（1）情景性问题。这类问题主要实在探究潜在顾客的现有情况是提出的，是一些不可不问的问题。（2）探究性问题。这类问题是根据顾客面临的疑惑、困境与不忙提出的问题18（3）暗示性问题。这类问题是指针对顾客的困难、问题与不满，询问其有关或有影响的问

3、题。（4）解决性问题。这类问题是指询问有关解决问题方案的价值与实用性的问题。四、论述题（每题10分，共20分）36．论述相关群体的类别及对消费者购买行为的影响。（1）成员群体。是指对一个人有直接影响的群体。（2）崇拜性群体。人们希望去从属的群体。（3）隔离性群体。消费者既不属于这一群体，同时也不认同该群体的价值观和行为。相关群体对消费者行为的影响主要有：（1）消息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。（2）功利性影响。相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。(3)价值表现的影响

4、。至群体的价值观和行为方式被个人所内化。37．试述销售人员的职责。（1）传播知识。销售人员必须向顾客传播知识，没有相关的信息，顾客可能会做出不恰当的购买决策。（2）收集信息。销售人员应该通过与顾客的接触收集各种信息，为公司的营销战略、产品规划与研发提出自己的建议。（3）为顾客服务。很多产品的销售伴随着各种各样的服务，才能更好的维系顾客。（4）寻找与识别潜在顾客。对那些销售耐用设备的公司来说，由于新的订单不能很快接到，所以销售人员积极主动地发现与识别潜在的顾客很重要。18（5）领导与协调销售团队。随着公司销售产品的增加，以及顾客需求的不

5、断变化，一些销售人员和技术专家可能会拜访同一个顾客。为了保证销售成功，提高顾客满意度，一些公司倡导团队销售。五、案例题(根据案例材料，回答38——41题，每小题5分，共20分)马狮集团与顾客的关系营销马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长

6、期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识道这一点。早在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品

7、。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”18的货品而满意。因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。由于

8、马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。38．关系营销有哪些特征？（1）关系营销致力于发展健康、持