派尔诺公司散热器事业部营销战略

《派尔诺公司散热器事业部营销战略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、派尔诺公司散热器事业部营销战略未真正获得竞争优势的情况下，提前进入新的业务领域，使新建项目规模不但效益低下，而且长期占用公司巨额发展资金，严重制约了散热器主业的发展步伐。目前，公司己经认识到:这种无关多元化战略选择分散了企业的资源能力，如果不能在具有领导力的主业上实现成长，就无法在其它产业内取得成功，为此制订了“从多元化向一元化逐步转移，实现在建材行业较快发展，集中力量做好散热器”的企业发展战略。进入本世纪后，公司正在逐步实行从多元化向一元化转移的战略调整，但是始终没有制订实施系统的营销战略。3.2散

2、热器事业部营销现状分析:21公司地位派尔诺散热器事业部多年来秉承“关注天下冷暖”的崇高使命，在产品研发、制造、生产销售等各方面取得了显著成绩，创造了丰厚的利润，为公司提供了最主要的资金来源。在金融危机前的五年内，事业部的销售收入和利润均保持了年平均20%以上的高速增长，使公司位居行业前20名之列。到2010年底，散热器事业部的资产总额己达5200多万元、占公司总资产的65%以上;年实现销售收入12430多万元，占公司收入总额的802%;年实现利润1130多万元，相当于整个公司的1.19倍(其它事业部多

3、处于亏损状态);年总资产收益率达21.7%，居于各事业部之首(表3一3)。3.2.2组织状况散热器事业部是原派尔诺散热器有限责任公司的前身。作为公司核心的事业部门，该事业部不仅完全拥有生产经营自主权，对产品的设计、生产制造和营销活动负有完全责任，而且还拥有董事会授权的产品研发、投资等权利。事业部实行直线职能型组织模式。事业部经理由董事长担任。下设财务核算、制造部、市场营销部、配送服务部四个职能管理部门。其中，财务核算部具有业务核算和信用授权两项职能;制造部具有生产计划调度、工艺技术研发和物料管理三项职

4、能;营销部具有市场预测、销售方案制订、销售合同及销售员管理四项职能;配送服务部具有区域仓储、订单执行、成品运送、售后服务四项职能(见图3一3)。事业总人数近500人，占公司员工总数的60%，其中有技术和管理人员60人(高级20人、初中级人员40人，80%为技术人员)，技术工人近400人(高级25人、初中级250多人、普通工人100多人)、服务人员40人。3.2.3规模能力散热器事业部集设计、研发、生产、销售和服务于一体。近年来，在北京昌平兴建了40000平方米现代化标准厂房和全自动喷塑生产线。新型铸铁

5、散热器的年生产能力达1000余万片，高压铸铝和钢制管型散热器的年销售或生产销能力分别达到40万余组和120万余柱，铜(铝)复合散热器年生产能力超过100万组。多年来，事业部秉承“关注天下冷暖”的崇高使命，明确为客户、企业和股东创造价值的战略目标，在产品制造开发上坚持“人无我有、人有我精、先人一步”市场导向理念，取得了巨大成功。先后为公司创造了9项国家专利，完全自主研发设计了我国第一个板型导流散热器、世界第一个双排扁管型铸铁散热器，在国内率先推出了新型铸铁散热器，较早推出了钢制和铜(铝)复合散热器，能够

6、生产或销售新型铸铁、压铸铝一钢复合、全铜一铝复合(或称铜管对流)、铜(铝)机械复合、钢制高频翅(串)片散热器等五大系列产品，独家拥有国际散热器知名品牌‘，KONNER’，在中国的贴牌制造权利。3.2.4营销业绩到2010年底，事业部净销售收入从2005年的4957万元增长到12430万元，年平均增长率为20.2%、年平均增长幅度为1494万元(见表3一3，图3一4(a))。2007年，“派尔诺”散热器中标北京2008奥运会垒球馆、排球馆和击剑训练馆等多个场馆采暖工程;2009年上半年，中标原建设部国建

7、宾馆、住宅楼以及北京部分安居工程等多个大型采暖项目。事业部积极参与国际市场竞争，多次派人赴欧洲、俄罗斯、美国等地考察市场，参加大型国际暖通供热展览，使派尔诺散热器品牌得到国外采购商的认可，实现了从试探性订购到大批量长期合作。近几年来，派尔诺散热器已经远销到俄罗斯、意大利、罗马尼亚等10多个国家和地区，2008年事业部散热器出口量再创6000万元新高，居国内同行领先地位。3.3散热器事业部营销中存在的问题及原因分析3.3.1营销中存在的问题第一，产品市场份额相对减少。进入21世纪后，散热器市场进入了品牌

8、竞争的全新时期。世界近百个知名品牌纷纷亮相中国，给国内企业带来了巨大竞争压力。与同行先进企业相比，派尔诺公司近几年的盈利能力和相对市场份额不断下降。虽然保持了年平均20%的收入和利润增长，却被许多后起之秀超越，失去了曾经拥有华北散热器市场半壁江山的优势市场地位。第二，业务组合不合理，缺乏增长潜力。目前，国内外散热器材质种类繁多。国外品牌以其材质优良、造型时尚、品质上乘而倍受市场欢迎;我国企业虽然总体水平落后于国外企业，但也涌现出圣春、兴化等不少优秀企业，