竞争对手调查分析实施要点

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1、竞争对手调查分析实施要点竞争对手调查分析实施要点□调查目标及竞争对手的确定第一条目标/需求分析此阶段工作是信息搜集与分析的重要依据，决定了调查研究的成败，必须高度重视。需要考虑一下可能的目的并作决定：1、决策支持：战略性决策，战术性决策，功能性决策；2、预警避险：宏观环境预警，行业环境预警，竞争行为预警；3、学习比较：学习借鉴，标杆比较（机会、威胁、优势、劣势）；4、或其他第二条确定核心竞争对手1、竞争对手的范围(1)提供相同或类似的产品和服务；(2)具有共同的或者基本重合的可能市场范围；(3)具有

2、基本相同的用户定位；(4)在具体特定的时间内共同争夺具有排他性或强烈的竞争性的资源。2、主要竞争对手的确定(1)市场份额接近，或近期有潜力接近和超过本企业；(2)技术实力相近，创新能力强，产品性能或服务质量与本企业相近；(3)企业规模、名气与本企业相近；(4)对本企业的市场份额构成现实的和未来的挑战和威胁；(5)可能使本企业的用户发生重大转移；(6)与本企业有稀缺资源的激烈争夺；(7)规模、市场份额都与本企业相差甚远但近期有可能通过技术创新、产品改进、改进管理、重组改制、降低成本、改变销售策略等手段

3、使企业市场地位发生改变。3、锁定核心竞争对手根据上述的分析及企业的实际需要锁定核心竞争对手。□竞争对手信息搜集与研究的内容第三条竞争对手基本信息1、竞争对手经营历史和发展目标2、竞争对手基本现状（1）企业名称、地址、联系电话、电邮、网址（2）企业性质、工商注册项、财务状况（3）企业所有者构成、法人代表、经营决策层构成（4）企业决策程序、主要决策者的做事风格和特殊偏好（5）企业机构和职能部门设置、人员规模和专业分布（6）关联企业状况：重要合作伙伴、上下游企业、顾问机构等（7）产品的名称、型号、产品的功

4、能描述、产品的性能指标、各档次（如果有的话）产品的市场销售价格（8）渠道价格体系竞争对手调查分析实施要点（9）营销体制和渠道构成（10）市场份额和区域、行业分布用户构成（11）商务模式和盈利点描述（12）产品开发、创新体制（13）拥有的核心技术与核心产品（14）产品中应用的技术的状况（如系统开发技术、网页制作技术等）（15）拥有的特殊资源：专利技术、技术和管理精英、特许和认证等（16）运营特色概括（17）人力资源特点：员工忠诚度、流动性评价（18）商誉评价（19）其它需要说明的情况3、竞争对手在全球

5、发展状况及其在国内的战略地位（1）社会评价、媒体舆论评价、专家评价、行业人员评价、用户/客户评价等（2）企业高层言论、组织战略目标第四条竞争对手产品信息1、产品基本信息（1）竞争对手的产品与服务有哪些（2）核心产品与服务项目是什么（3）产品与服务项目的基本特征2、产品与服务项目解析（1）产品与服务的构成要素（2）产品与服务的组合（产品与产品/服务与服务/产品与服务）（3）产品与服务项目的研究开发思路（4）产品与服务项目的功能、价值（5）产品与服务最主要的卖点、优劣势（6）成本分析（7）产品与服务更新

6、换代周期3、产品价格（1）各种产品与服务的价格？总体价格水平各个细分产品的不同价格标准、价格定位、价格调整频率与力度零售价与结算价优惠措施返利之间的相互关系等（2）各类产品价格组合的策略与目的4、产品与服务项目的研究与开发能力（1）研究人员人数、背景构成（2）研究成果（3）投入、费用、激励机制等5、研究与开发方针（1）现在在研项目（2）拟进行的项目6、产品样本或服务项目描述竞争对手调查分析实施要点7、产品生产过程8、产品与服务的信誉度产品提供与服务政策，其中最重要的就是售后服务费用结算方面的问题。服

7、务承诺、服务兑现情况如何是否有非常完善的规章制度，员工是否真正执行，服务态度，服务质量，消费者是否完全满意，遭到投诉的几率有多大，等等。9、其他服务（1）外包服务（2）增值服务（3）售后服务第五条竞争对手营销能力1、销售团队（1）人数与背景构成（学历、年龄、经验等）（2）销售部门主管（学历、阅历、业绩、性别、年龄、喜好等）（3）覆盖网络：地域分布、分支机构等2、产品品牌价格包装组合等3、产品销售渠道（1）网络：营销模式（2）电话：销售模式（3）传统：销售模式（4）销售渠道的偏重点（5）自建营销网络与

8、依托（6）营销体系框架及重点要素3、销售与广告关联分析(1)广告宣传投入包括电视、报纸上做的广告（含软性宣传文章和硬广告）、户外广告（墙体广告、车身广告）、电台（包括一些交通台）、广播、邮报、夹报等。竞争对手在终端卖场的陈列、展示。这里有商场门口的大型广告牌、门栏、商场内的灯箱、POP、宣传单页、易拉宝、挂页、展台整洁程度、产品陈列等（2）销售与广告策略的组合分析品牌公关：知名度，美誉度；宣传：覆盖面，深度；广告：覆盖面，影响力；应用引导：引导能力；市场活动：覆盖面，