论农村家电市场营销渠道管理

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1、论农村家电市场营销渠道管理我国家电企业在农村市场的渠道管理现状令人担忧：渠道结构不合理，内部冲突现象大量存在，渠道管理成本上升、销售机构臃肿而效率低下。这是一篇农村家电市场营销渠道管理，接下来让我们一起来看看吧~摘要：本文首先从农村市场和家电行业现状出发，对农村家电营销渠道管理现状进行了分析，并提出家电农村市场渠道管理中存在的一些问题，提出了对渠道成员经销商加以管理和控制，解决渠道冲突、保障渠道通畅等观点，为家电企业开发农村市场提出了一些新的思想。关键词：家电企业农村市场渠道管理1农村市场家电企业渠道管理现状分析一部分家电企业重视农村市场的渠道的建设与管理

2、并已取得一些成效,例如海尔、TCL等品牌采用直供分销模式接对零售商供货，其一般做法是由二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商或三四级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货，企业对渠道进行有效管理和控制，在三四级市场产品销量、市场占有率、品牌知名度均较高。然而，长期以来，大多数家电企业一直沿用传统的批发零售模式，延伸至农村市场则表现为：制造商分公司省级批发商地区批发商县级批发商乡级零售商农村消费者。这种金字塔式渠道的多层次框架降低了渠道的效率，延误了产品到达消费者手中的时间，导致厂家对消费者的需求信息掌控不力，使企业逐级向下游企业推压

3、商品库存。生产企业把生产出来的产品直接销售给经销商或者零售商之后，表面上看起来生产企业是把商品销售出去了，自己的商品库存量得到了降低，降低了库存成本。但是，这种经营方式产生了一个严重的后果：造成各级家电销售商的库存积压，整个产品链上的库存量增加，产品总库存并没有因为生产企业的库存降低而减少，反而是产品到达消费者时总成本上升，市场竞争力减弱，家电制造企业与销售企业均叫苦不迭。此时，很多企业开始意识渠道的作用，渠道竞争将在二、三级市场将全面展开，如何在竞争中取得胜利，渠道的管理显得尤为重要。2农村家电市场营销渠道管理存在的问题分析我国家电企业在农村市场的渠道管

4、理现状令人担忧：渠道结构不合理，内部冲突现象大量存在，渠道管理成本上升、销售机构臃肿而效率低下。这一切严重制约了企业的发展，削弱了它们的综合竞争能力。具体问题有：2.1渠道管理层级过多，市场响应慢、管理费用高管理层级主要由：总部大区管理中心分公司地级经营部经销商等层级构成，多层级管理虽然使管理比较细，但同时也导致了管理费用过高，对市场反映速度慢等问题。2.2分销环节多，导致产品价格上升由于现在的营销渠道模式是家电企业从一、二级市场向三、四级市场拓展，渠道环节逐级延伸，导致了销售渠道过长。家电企业在农村的分销渠道主要为批发零售模式:制造商分公司省级批发商地区

5、批发商县级批发商乡级零售商农村消费者。而且，在每一个环节上还可以分解成许多小环节。在供过于求、竞争激烈的市场环境下，这种金字塔式的多层次框架存在最主要的问题是有碍于效率的提高，延误了产品到达消费者手中的时间，臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势，而农村消费者对价格相当敏感，不利于产品在农村市场销售。其次是厂商难以有效地控制销售渠道，并且单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，导致厂商对终端消费者的信息掌控不力，销售政策也不能得到有效的执行落实。2.3物流体系不健全，影响渠道流程进度由于农村市场具有地广人稀、人口居住分散的特点，交通建设不完善，同时

6、中国物流的发展刚刚起步，还没有形成完整的体系，且家电企业对物流的认识还处于模糊阶段，物流工作没有细分出来单独管理，只有安排个人负责，也没有将高科技引进物流作业中，使得渠道流程管理中存在许多问题。在农村市场常常出现产品购买难，交货时限长，销售环节多，速度慢的问题，由于运输设施和配套系统不佳，物流方式效率不高，导致订货、供货速度慢，同时维修保养和售后服务不能满足顾客需求。2.4信息收集困难，管理难度增大市场信息通过营销渠道反馈到企业决策层的过程是信息管理所涉及的对象，来自营销渠道的市场信息是企业生产制造决策、产品研发的主要依据。由于农村市场比较分散，信息收集较

7、困难，企业也并不重视农村市场，对农村市场的信息把握不够，而如不能及时把握这些信息，企业就很容易丧失掌握市场销售的主动权。同时，在信息管理上，很多企业没有注重现代信息技术的合理使用，没有发挥通讯技术和计算机网络技术的作用以实现及时传递信息和短时间内完成统计分析，提供营销决策依据，更快更好地服务于顾客。2.5渠道冲突加剧，分销渠道不畅有竞争就会有冲突，经销商之间存在冲突是很正常的事，但重要的是防止冲突扩大化，避免冲突造成销售业绩下滑、市场份额下降的负面影响。家电分销渠道冲突中最严重的就是窜货。窜货又称倒货或冲货，是指经销网络中的各级经销商、中间商受利益驱动，使

8、经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，从而使其它经销商对产