浅析高新技术公司的营销战略及案例分析

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1、浅析高新技术公司的营销战略及案例分析　　论文关键词:市场营销　技术创新　差异化战略　扩大销量　　论文摘要:根据市场营销理论和公司经营战略，研究了高新技术公司营销的特点。通过对中国光谷高科技公司营销战略的实证分析，阐明了高科技公司在不同的时间和空间，面对不同的竞争对手，只有采取差异化营销策略，才能在市场中站稳脚跟和保持竞争优势。随着我国经济迅速发展，产业结构不断调整升级，高科技产业从20世纪90年代起，走上了蓬勃发展的道路。以激光加工产业为例，其规模从1990年的1200万元发展到2008年的59亿元，10年增长了500多倍。但自2000年以来，

2、随着市场的发展，竞争变得越来越激烈。尽管高科技产业生产高附加值的产品，但一些企业为了能够在市场竞争中保留一席之地，不得不采取控制生产成本和降低利润的方针，而另外有许多公司开始注重制定合理的经营战略和营销措施。　　1市场营销市场营销是研究买方的需求，组织自己的经营活动，达到既定的经营目标。美国著名市场营销专家KOTLER认为，市场是由特定的需求和欲望组成的，通过交换，这种需求完全可以得到满足，欲望可以得以实现。但是市场消费者的需求表现为异质化，任何规模的企业都无法生产出满足所有消费者需求的产品，因此，要根据需求的差异性进行市场细分。通过细分，了解

3、市场的竞争情况，开发适销对路的产品。因此，每家公司都应该根据公司的经营规模、生产的产品和客户群体制定一条适合自己公司发展的营销战略。　　2高新技术公司营销的特点高新技术产品的营销是高科技公司通过对顾客需求的研究和对市场竞争情况的了解，确定其经营的目标，制定适合自己发展的营销方案困。高科技公司的产品具有高技术、高附加值的特点，投资的比重逐年上升。因此，一方面，产品研发的投人费用大;另一方面，产品利润高。高科技产品的后一个特点使得产品市场呈现巨大的潜力。经济人的行为是具有趋利性的，因此，会有许多商家投人高科技产品的生产制造，产业规模大，发展速度趋缓

4、，从而很快形成竞争市场;市场的迅速成熟，使得产品的周期变短，对产品技术创新的要求高。另外，从市场分层而言，高科技产品瞄准的除个人用户群体外，公共采购市场也占有很大的比例，如芯片生产商主要客户群是政府机关、公共交通、学校、银行和国有企业;光纤电缆主要是中国电信等。公共采购市场并不是封闭式的，而是开放的，也存在着竞争。因此高科技产品市场具有较强竞争性，市场的运转取决于供求关系比和性价比。也正是由于剧烈的竞争，使得许多高新技术公司不得不面临来自同质产品在技术和价格方面的挑战。因此，除了垄断部门以外，所有的高新技术公司都必须制定灵活有效的经营战略，以便

5、在竞争市场中保持产品的优势。为此，有些公司通过控制成本，降低售价，保持竞争优势;有些扩大生产，通过规模效应保持产品优势;有些通过技术创新，不断向市场推出新产品，保持品牌优势。高新技术公司营销实际上是在价格、市场规模和技术创新等方面做文章，不同的公司根据公司的规模、产品和经验策略，采取不同的经营战略和营销方法。武汉迈立特光通信有限公司、武汉爱劳高科技有限责任公司和武汉安凯电缆有限公司都是高新科技企业，3家公司所采用的不同营销谋略值得思考。　　3中国光谷高新科技公司营销战略　　3.1公司简介武汉东湖高新技术开发区有500多家高新技术公司，每年都有企

6、业因为经营不善或战略失误而退出市场。有些公司采取了适合自己公司发展的经营战略和营销手段，在竞争市场中占据了一席之地。武汉迈立特光通信有限公司，武汉爱劳高科技有限责任公司和武汉安凯电缆有限公司就是这样的企业。武汉爱劳高科技有限责任公司是民营企业，创办于1990年，经营用于公共建筑的防雷电产品。主要客户是油库、水库、大坝工程和通信公司。武汉迈立特光通信有限公司是中国船舶重工集团722所下属的科技开发公司，成立于2001年，依托722所技术创新能力，生产、经营铁路和公路网络的通信系统，用于地铁、轻轨、公路和桥梁等公共工程。武汉安凯电缆有限公司是荷兰D

7、RAKA集团与武汉长江光通信产业有限公司等于1999年联合创办、生产、经营光纤电缆的中外合资公司。　　3.2爱劳的技术创新爱劳1990年创办时，瞄准公共采购这块蛋糕，因为许多公共工程都需要防雷电装置。但在当时，一方面，防雷电产品市场基本由国有企业垄断，另一方面，爱劳作为一家小型的民营企业，还没有赢得市场的信任，因此它的订单相对较少。由于公司是第一家用半导体材料生产SB一III型半导体消雷器的，