大客户管理系列培训·如何进行商务谈判

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1、如何进行商务谈判知识产权属于中国经济出版社出版的大客户营销管理丛书(包括《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》)大客户销售流程管理主要内容商务谈判阶段的工作内容商务谈判流程准备商务谈判正式谈判审核合同商务谈判的技巧商务谈判的管理要点商务谈判阶段工作内容商务谈判阶段工作内容充分准备，成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果，要么以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议，互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充

2、分准备，要思维敏捷，善于变通。商务谈判内容，包括：合同部分、工程实施、第三方产品部分，如：产品配置、合同总价、增值税、海关税、货物进口和运输、合同工作范围、客户需求、集成服务内容、工作说明书、知识产权约定、付款方式、违约、罚则、法律、仲裁、未尽事宜解决、项目实施细则、技术方案、项目管理、各阶段验收标准约定、培训、维护和保修等服务性条款等等。成立谈判小组，根据项目大小，双方重视程度等因素，确定商务谈判的人员组成，包括组长、技术负责人、项目经理、大客户经理（商务人员）、技术工程师等，明确分工，并与客户明确

3、商务谈判的时间安排和计划。制定谈判策略和计划，充分准备，满怀信心。如产品策略、总价和分价格策略、价格折让策略、价格底限、项目经理及成员安排、付款方式、项目实施计划、工作说明书、产品海关进口及运输、合同样本等准备工作。注重公司形象，维护好客户关系。作好充分的心理准备，沉着冷静，不过分承诺，不给公司带来损失。不欺诈客户，不该退让的条件坚决不让，以理服人，坚持实事求是和科学的原则。如果是多家公司的竞争性谈判，一定要了解对手各种信息，做出及时准确的判断，最好做出主动的具有竞争力的谈判策略。与客户方保持多渠道的

4、信息沟通，充分利用合作公司和支持我方的客户方人员。商务谈判阶段工作内容充分分析客户的信息，如价格底限、着急的方面、对我不利的方面。在以满足客户的需求、达到项目的规定的目标定义要求、做好项目的前提下，充分发挥公司的品牌优势和公司信誉，求得最好的利益。遇到困难，主动向公司领导汇报谈判的过程和出现的问题、客户的理由和观点。在征得公司意见后，处理遗留问题和双方没有达成共识的条款。遵循公司获得最大利益的原则，减少可能的风险和损失。若商务谈判过程中，和预期相比，合同总额、利润会发生很大改变，口头或书面形式请示本部

5、领导。进行磋商，得到意见后继续谈判。必要时，召开商务谈判沟通或分析会。进展不顺或必须请示公司时，可暂停商务谈判或休会。维持双方互相理解和宽容的谈判氛围。机智风趣、多讲一些成功的故事，给自己和对方都有足够的空间和时间，是好的谈判策略。为进入合同预审阶段准备合同文本及附件。通过系列评审与审批，修改合同相关条款，最后达成一致。如谈判失败，项目结项。这一阶段的目标是：保证最大利益，得到一份最大的利润、最小的实施风险、最好合同额的合同书，准备签订合同。商务谈判流程商务谈判流程商务谈判一般可以分为准备谈判、正式谈

6、判和审核合同三个进行步骤。在商务谈判开始前，一般大客户经理需提交《商务谈判计划书》、《报价表》、《商务条款偏离表》一同由最高销售主管审批，审批通过后，按商务谈判流程准备与进行各项工作。商务谈判流程根据谈判策略，填写《商务谈判计划书》；商务谈判流程制定《报价表》，并提请审批。商务谈判流程如出现商务条款偏离，填写《商务条款偏离表》，并汇报审批。审核合同审核合同合同审核的目的在于明确主营目标市场，跟踪健康项目，提高签约成功率，保证资源的合理调配与使用，规范签约条款，降低合同风险，提高合同签约质量，保证项目按

7、时按质顺利实施，创造双赢的局面。对合同及附件所列条款，进行风险评估。对不合格的合同条款，由大客户经理与客户协商处理，在双方达成共识后，再提交公司审批。如果客户不同意，由大客户部门提交公司说明理由，由公司进行决策，决定是否特别处理。合同由双方法人（法人授权人）签字盖章，合同生效。若需要，可举行合同签字仪式。由双方共同策划，注重宣传效应，宣传双方的成绩及品牌、项目的重大意义、对未来的深远影响。选定一个好的日子进行，达到隆重、热烈的效果，注意节约而不奢华。签定合同之后，将顺承进入工程实施阶段，也可能顺承成为

8、客户的长期合作伙伴。因此，更要注意保持良好的持久的客户关系。文档管理：正式签署的合同、最终确认的产品配置清单、正式递交的投标书及其他各阶段重要文档，必须备案管理，以备审核。审核合同技术规范公司要对自身提供的技术产品、技术服务制定明确的技术规范，包括明确解决方案/产品/服务的范围、解决方案/产品/服务的质量保证、服务的响应时间等方面，并严格按照规范为客户提供解决方案/产品/服务。涉及部门及职责项目评估/管理小组：负责按照管理制度审核合同的商务条款、法务条款