分销联合体实战手册(营销专员版)

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1、福建雅客食品分销联合体实战手册福建雅客食品有限公司分销联合体实战手册营销专员版（第一版）（征询意见稿）二零零四年四月发放编号：fxlhsc1领用人签名：第79页共79页福建雅客食品分销联合体实战手册简介该手册为试行版。该手册旨在覆盖福建雅客分销系统最全面、最新的分销联合体销售运作策略。该手册适用于分销渠道。所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的,它包括:1.2004年度经销合同书；2.2004年度经销合同书（分销联合）补充协议；3.2004年度经销合同书冲流货管理补充协议；4.2004年度经销合同书（销售人员廉政自律）补充协

2、议；5.2004年度分销联合协议。计划于2004年9月再次更新此分销联合体实战手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件单行本形式与所有公司营销人员沟通。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知福建雅客公司销售管理部。销售管理部联系方式电话：0595-传真：0595-E-mail:xsglb@yakefood.com该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。任何参与分销联合体运作的区域经理，均在接受分销联合培训之前分发到一本自己亲自签领的《分销联合体实战手册（区域经理版第一版）》。敬请妥善使用、保管

3、该实战手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，在因任何原因离开雅客公司时均需完整退还该手册。若违反以上规定，雅客公司有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！第79页共79页福建雅客食品分销联合体实战手册目录分销总动员…………………………………………………………1分销联合体背景…………………………………………………1.1福建雅客营销战略……………………………………………………1.2中国流通体系结构……………………………………………………1.3经销商运作模式…………………………………………

4、……………1.4区域市场运作模式……………………………………………………1.5冲流货控制与价格管理………………………………………………2分销联合体模式…………………………………………………2.1定义……………………………………………………………………2.2运作思想………………………………………………………………2.3操作要点………………………………………………………………2.4区域巡访模式…………………………………………………………3分销联合体建设关键点…………………………………………3.1产品价格体系设计……………………………

5、………………………3.2冲流货管理措施………………………………………………………3.3限制批发市场供货政策………………………………………………4分销联合体P-D-C-A循环……………………………………5分销联合体实施步骤——计划阶段……………………………（暂缺）6分销联合体实施步骤——执行阶段……………………………（暂缺）7分销联合体实施步骤——检讨阶段……………………………（暂缺）8分销联合体实施步骤——处理阶段……………………………（暂缺）9分销联合工作职责、内容、成果示意表………………………第79页共79页福建雅客食品分销

6、联合体实战手册（暂缺）1分销联合推进培训、考评与奖励………………………………1.1培训核心经销商、联销商……………………………………………1.2奖励核心经销商、联销商分销联合成效……………………………1.3营销专员分销联合绩效考评标准……………………………………1.4区域经理分销联合绩效考评标准……………………………………1.5省部经理分销联合绩效考评标准……………………………………1.6奖励营销专员分销联合成效…………………………………………2附录………………………………………………………………2.1福建雅客2004年度经销合

7、同书………………………………………2.2福建雅客2004年度经销合同书（分销联合）补充协议……………2.3福建雅客2004年度经销合同书冲流货管理补充协议………………2.4福建雅客2004年度（团队廉洁）附加协议…………………………2.5福建雅客2004年度分销联合协议……………………………………3表格索引…………………………………………………………（暂缺）分销总动员雅客战斗团队的每位成员：欢迎你们参与分销联合体建设的宏伟使命！分销联合体的运作，关系到雅客能否迅速提升分销渠道竞争优势，更上一层楼！你们肩负着雅客分销联合体神圣而崇

8、高的探索者使命，承载着雅客分销联合体开路先锋的角色，执行着雅客分销联合体市场第一线繁重而艰巨的分销联合任务，雅客为你们感到骄傲！习惯决定行为，行为决定性格，性格决定命运！分销联合体的运作，就是要改变你们以往的销售行为习惯。欲改变命运，先改变习惯！分销无止境！第7