王家荣-海尔长虹营销战略比较

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1、海尔、长虹营销战略比拟海尔长虹营销战略比拟提纲一、海尔长虹简介1海尔公司开展历史简介2长虹开展简介二、海尔、长虹营销价格战略比拟〔一〕海尔价格战略〔二〕长虹价格战略三、海尔长虹营销渠道战略比拟〔一〕、海尔营销渠道简介〔二〕、长虹营销渠道简介〔三〕、海尔长虹营销渠道战略的比拟1二者营销渠道都是以垂直营销系统为主，以多渠道营销系统为辅的战略：2二者均有采用直供分销制销售模式3由于二者产品定位不同，在选择渠道的中间机构的数目上策略不同。4小结四、参考文献及资料来源海尔、长虹营销战略比拟一、海尔长虹简介1

2、海尔公司开展历史简介：海尔16年的开展之路可以浓缩在下面这组数字中：营业额：1984年348万元，2000年实现全球营业额406亿元，是1984年的11600多倍；利税：1984年资不抵债，2000年实现利税30亿元，自1995年以来，累计为国家上缴税收52亿元；职工人数：1984年只有800人，2000年到达3万人，是1984年的37.5倍；品牌价值：2000年海尔品牌价值到达300亿元，是1995年第一次评估时的7.8倍，是中国家电行业第一名牌；产品门类：1984年只有一个型号的冰箱产品，目前

3、已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群；出口创汇：已在海外建立了38000多个营销网点，产品已销往世界上160多个国家和地区，2000年实现出口创汇2.8亿美元，自1998年以来，出口创汇每年以翻一番的速度增长，是中国家电业出口创汇最多的企业。在山东省，海尔超过专业外贸公司成为进出口额第一的企业。16年的创业之路，每一步，都获得了令人瞩目的辉煌成就，不仅在国内，在国际上也受到了高度赞誉与评价。2长虹开展简介：四川长虹原是一家始建于１９５８年的军工老厂，

4、１９７３年开始研制黑白电视，１９７４年开始研制彩色电视，逐步开展成为中国的“彩电大王〞。现有员工30000多人，拥有覆盖全国各地的一万多个营销效劳网点，产品畅销美洲、澳洲、东南亚，在海外享有盛誉。长虹品牌价值245亿元，为中国彩电行业第一品牌。2001年3月24日，在北京人民大会堂举办的“第五届全国商品销量信息发布会〞上，国家统计局中国行业企业信息发布中心隆重宣布其年度最新调查统计排名，长虹彩电位列同类商品2000年度全国销量第一名。在行业大面积业绩滑坡的2000年，长虹却收复失地，将市场占有率重

5、新提升到25%的高度。由于海尔和长虹在中国家电领域举足轻重的地位，希望通过对他们在营销战略上的某些研究和学习，来找寻其成长变化的轨迹，以期能对中国家电企业的营销策略有所启发。下面着重在价格战略和营销渠道战略方面进行比拟。二、海尔、长虹营销价格战略比拟〔一〕海尔价格战略近年来，家电企业生产能力严重过剩，由此而引发的为扩大市场份额而进行的价格战有愈演愈烈之势，作为一个大型家电生产企业，当然是首当其冲的价格战受影响者。然而，海尔在这一场场价格战中表现得淋漓尽致，海尔没有降价，企业形象在提升，销售量在增长

6、，市场份额在扩大，什么原因使海尔在生产力过剩经济中独占鳌头呢？面对来自市场的降价压力，海尔是如何应付自如的呢？我们将从海尔价格战略中寻找答案。1.海尔制订了层次清楚的价格组合海尔针对不同层次的消费者，制订了不同的价格，通过制造差异化产品来满足差异消费人群，制订差异的价格歧视。主管海尔国内市场销售业务的周云杰表示，海尔的生产线是连续性的，因此其产品的价格段也是连续性的，从10000多元到2000多元，几乎每隔50元就有两款产品供选择，可以满足不同的需求和购置力的消费者。海尔现在拥有69个种类、108

7、00多种型号的产品，海尔的出口及这种多样化的产品系列使它防止卷入在国内困扰其竞争对手的价格战的影响。2.认知价值定价方法我们可以看得出，海尔的这一价格政策使海尔能够依照海尔产品所能表现出来的实物价值、品牌价值、效劳价值和其它价值形式，建立了相对独立的在消费者心目中的认知价值，并以此作为海尔产品的价格根底，取得了相对独立的价值认知系统。而这种认知价值系统的建立又不是象价格一样可以简单模仿的，这种独立的海尔价值与价格模式，建立在多年以来所积累品牌、效劳理念根底上。这种不能被简单重复的海尔品牌资源根底造

8、就了海尔品牌的核心竞争能力，使海尔在剧烈竞争中仍能立于不败之地。3.提高顾客让渡价值，增加顾客满意如果说十五年前，商场的战争是以价格为主的话，今天，商场战争更多地表现为商品的让渡价值体系，海尔人对顾客让渡价值有很好的理解和应用：顾客的让渡价值是总顾客价值与总顾客本钱之差，而总顾客价值由产品价值、效劳价值、人员价值、形象价值等组成；总顾客价格由商品的货币价格、时间本钱、精力本钱、体力本钱等组成。传统的竞争理论一直将价格因素认为是影响消费者购置行为的主要因素。而事实上，在消费者高度成熟