中西方旅行社销售渠道之比较

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1、中西方旅行社销售渠道之比较中西方旅行社销售渠道之比较 　　旅行社销售渠道是指旅行社通过各种直接或间接的方法，将旅游产品转移到最终消费者的途径。旅行社销售渠道的选择对于旅游产品的销售起着越来越重要的作用。 　　旅行社作为供求关系的中介环节按照销售环节的多少可以划分为直接式渠道和间接式渠道。直接式渠道是指旅游企业把旅游产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何形式的商业企业、代理机构等中间环节转手的营销渠道结构。间接式渠道是指旅游产品从旅游企业转移到消费者或使用者的过程中，经过若干旅游中间商向旅游消费者推销的营销渠道。 　　目前，我国旅行社在经营国内旅行业务

2、的时候一般是采取直接式渠道，通过组团社和接待社完成业务。在国际入境旅游业务中，由于关税壁垒、企业自身资金和技术的不足以及促销力度不够，知名度不大等原因，广泛采取的是间接销售渠道，主要有三种：一、专营性渠道策略，在一个客源市场内只找一家旅游批发商作为自己在那的独家代理或总代理。这种渠道策略销售成本低，且双方的合作关系稳定，但是会导致旅行社产品的市场覆盖面窄，市场风险大。二、广泛性销售渠道策略。指通过经营商把产品广泛分派到各个零售商，以满足旅游消费者需求的一种渠道策略。其优点是销售范围广，联系面宽:缺点则是销售成本高，合作关系不稳定。三、选择性销售渠道策略，即

3、在一个市场上从众多的旅游中间商中，选择少数几家推销能力强、经营范围广、信誉度高且与旅行社较对口的中间商，设法同他们建立比较稳定的合作关系。其优点是销售成本低，市场覆盖面宽，合作关系稳定；缺点则是实施的难度大，具有一定的风险。现在，我国旅行社普遍感到客源不足，都希望和更多的外国旅行商建立关系，因此多采用广泛性销售渠道策略。采取这种销售渠道策略产生了很多不好的后果，需要我们注意很多的问题。 　　大体来说，西方旅游经营商推销其旅游项目有两种选择：一是通过零售旅行社销售；一是直接销售。一般较大的旅游经营商都是依靠旅游代理商来推销旅游商品的，按照惯例，旅游经营商与其

4、委托的旅行代理商会签署一份正式的协议，他们互相支持与合作，对旅游产品进行促销。在西方，连锁旅行代理商的发展一直是旅游部门近年来的主要特点，它具有强大的价格优势，高科技管理优势和广告宣传优势。在营销策略上，旅游经营商和连锁旅行代理商都采用选择性的营销方式，这样能节约成本，实现利润最大化。以往直接销售一般会被一些限于一定地区或特定范围的经营商所采用。他们的规模较小，实力较弱，无力建立全国性的零售网络。但随着现代信息技术的迅速发展，市场营销观念的逐渐改变和旅游批发零售商的实力不断壮大，西方旅行社越来越多的涉及到直销领域，接受顾客的直接预订，向公众直销产品，他们直

5、接与顾客互动接触，建立以顾客为中心的市场营销观念。 　　以上可以看出，我国旅行社与西方旅行社，由于市场机制、旅游需求发展水平以及企业的自身实力和市场营销观念和手段的不同，导致在销售渠道上差异有：一：我国旅行社的销售渠道选择比较单一和狭窄，表现在国内业务一般采取直接销售渠道，但由于利用现代信息技术较少，直销力度效果较差，没有形成自己的竞争优势。在国际业务上采取间接的广泛性销售渠道，对于海外中间商有两种选择：一类是经营许多旅游目的地或者是兼营输出和输入客源业务的大旅行社；一类是专门经营中国生意的中小旅行社。但往往我们没有最佳的选择优势，对于这两种选择需要我们取

6、舍得当。而西方旅行社的选择十分广泛灵活，它的旅游批发商选择销售渠道时十分谨慎，不断根据外部和自身的条件而变化，一般有实力选择最有利的零售代理商，而零售代理商的专业化经营也为供求双方同时节约了成本，同样具有选择的优势。并且较大的旅行经营商往往采取直接销售和间接销售并重的销售渠道策略。往往这些企业实力雄厚，直销效果较好。同时在间接销售上，销售方式也具有多样性，并且它涉及的中间商较多，关系较为密切，形成互相支持的优势。二：我国旅行社之间缺少良好的配合，它们之间缺乏双方合作销售的那种相对稳定的市场契约关系，呈水平一体化趋势，大多形成过度竞争的局面，使整个旅游市场呈

7、现“小、弱、散、差”的局面，集中化程度不高。而西方旅行社之间的合作较为密切，以垂直分工体系为主，形成纵向一体化旅游企业集团。连锁旅行代理商的发展迅速，形成全方位的紧密联合。大的旅游批发商以其雄厚的资金技术优势，不断扩大自己的规模，形成生产、批发、零售一体化，形成自己的直销优势，从而控制整个旅游产品的销售渠道，实现销售渠道最短化。 　　当然中西方旅行社在销售渠道上还是有一定相同点的：两者都是直接销售渠道和间接销售渠道并用，只是侧重点和收到的效果有差异而已；两者都希望达到销售环节最少化，并不断往这个方向努力着;不可否认，两者的销售渠道选择都受到了现代信息技术发

8、展的影响。 　　西方旅行社的销售渠道发展趋势：一、随着旅游者需求的