最新如何提高成交率教学讲义PPT课件.ppt

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1、如何提高成交率价格价值?价格&价值究竟是什么呢如何做好价值价格商谈让客户知道品牌价值产品相同价格不同让客户知道服务价值一样是火锅店价格差异非常大如何做好价值价格商谈=产品价值＋品牌价值服务价值＋英菲尼迪大卖第六章进出口商品的价格第一节价格的掌握第二节作价办法及计价货币的选择第三节佣金和折扣的运用第四节合同中的价格条款第一节价格的掌握一、正确贯彻作价原则（一）按照国际市场价格水平作价（二）要结合国别、地区政策作价（三）要结合购销意图作价二、考虑影响价格的各种具体因素商品的质量和档次、运输距离、交货地点和交货条件、季节性需求的变化、成交数量、支付条件和汇率变动的风险第一节价格的掌握三、

2、对外贸易效益成本核算1、出口商品盈亏率出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本*100%2、出口商品换汇成本出口商品换汇成本=出口商品总成本（人民币）/FOB出口外汇净收入（美元）3、出口创汇率出口创汇率=[（成本出口外汇净收入—原料外汇成本）/原料外汇成本]*100%第一节价格的掌握例题：中国某公司在国内收购一批货物，进价为300万元，加工整理费为20万元，商品流通费为30万元，出口外销价为51万美元，其中包括运费6.25万美元，保险费1万美元。已知当时的外汇牌价为100美元折合人民币中间价为830元，请计算该商品的赢亏率和换汇成本各为多少？第一节价格的掌

3、握分析：出口商品盈亏率=[出口销售人民币净收入—出口总成本/出口总成本]*100%=[（51-6.25-1）*8.3–（300+20+30）/200+2+30]*100%=3.75%出口商品换汇成本=出口总成本/出口销售外汇净收入=300+20+30/51-6.5-1=8第一节价格的掌握四、价格的换算1、FOB价换算为CFR价、CIF价CFR=FOB+FCIF=FOB+F/1-保险费率*（1+投保加成率）2、CIF价换算为FOB价、CFR价FOB=CIF-I-FCFR=CIF-I3、CFR价换算为FOB价或CIF价FOB=CFR-FCIF=CFR/1-保险费率*（1+投保加成率）第

4、一节价格的掌握4、FCA价换算为CPT价或CIP价CPT=FCA+FCIP=FCA+F/1-保险费率*（1+投保加成率）5、CIP价换算为FCA价或CPT价FCA=CIP-I-FCPT=CIP–I6、CPT价换算为FCA价或CIP价FCA=CPT-FCIP=CPT/1-保险费率*（1+投保加成率）固定价格待定价格，订出作价方法选用正确的作价方法暂定价格，不订出作价方法第二节作价办法及计价货币的选择滑动价格，以工资指数或物价指数调解价格第三节佣金和折扣的运用一、佣金（Commission）（一）佣金的含义明佣、暗拥（二）佣金的规定办法“每公吨200美元CIF旧金山，包括2%佣金”“每

5、公吨200美元CIFC2%旧金山”第三节佣金和折扣的运用（三）佣金的计算与支付方法计算佣金的公式如下：单位货物佣金额=含拥价*佣金率净价=含拥价-单位货物佣金额或净价=含拥价*（1-佣金率）若已知净价，则含拥价的计算公式为：含拥价=净价/1-佣金率第三节佣金和折扣的运用例题：我国某出口商品的报价为：USD100persetCFRC3%NewYork。试计算：CFR净价和佣金各为多少？如果对方要求将佣金增加到5%，要维持出口销售外汇净收入不变，试问：CFR5%应如何报价？第三节佣金和折扣的运用分析：CFR=CFRC*（1-3%）=100*（1-3%）=97美元佣金=CFRC*3%=3

6、CFRC=CFR/1-5%=97/1-5%=102美元第三节佣金和折扣的运用二、折扣（discount）（一）折扣的含义明扣、暗扣（二）折扣的规定“US$200perM/TCIFLondonincluding3%discount”“US$200perM/TCIFLondonLess3%discount”（三）折扣的计算与支付方法单位货物折扣额=原价（含折扣价）*折扣率卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额第四节合同中的价格条款价格条款的内容：单价、总值每箱95英镑CIF伦敦贸易术语计价货币计量单位单位价格金额第四节合同中的价格条款例题：我国出口某商品时，价格可写为（）A、FOB上海每

7、公吨120美元B、每箱95英镑CIF伦敦C、CIF纽约每件80元D、每箱200美元CIF美国