营销是为了让企业利益最大化.doc

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1、营销是为了让企业利益最大化一个苹果引发的思考最近，捷登在整理的一些案例中，深深感触到每一位成功的案子背后都有一个身经百战的策划团队。每一个明星，乃至于一个成名作家，都是成功的营销团队在其中起了决定性作用。苹果公司于近期发布了2014年第二季度财报，营收456.46亿美元，比去年同期的435.03亿美元增长5%。第二季度的净利润为102.23亿美元，比去年同期的95.47亿美元增长了7%。在苹果表现亮眼的财报背后，中国市场功不可没。苹果的第二季度收入比第一季度还上涨了5%，一般来说在西方节后市场，第二季度的收

2、入应该会降低，但苹果却保持增长。在众多区域销售里面，大中华区第二季度贡献的收入为92.89亿美元，比去年同期的82.13亿美元增长了13%，算是综合其他区域来说增长第二快的区域，增长第一的日本区营收仅为39.63亿美元。为何苹果能在中国取得如此巨大的成功？广州捷登认为，除了其优质的产品之外，其独具特色的营销宣传战略功不可没。说到饥饿营销的相关案例，最为明显的就属苹果公司了。不管是iPhone还是iPad，苹果产品在各地都屡屡脱销。不要讶异苹果公司为什么能引起这么大的影响力，其真正的制胜秘诀就是“饥饿营销”。

3、其实苹果公司的市场策略已经超越了我们传统意义上理解的市场运作，不是运用局限于产品、技术的竞争策略，而是运用了更为立体化的“空间”竞争策略。根据以上的分析，广州捷登得出结论：首先苹果公司对iPhone的营销并非简单的饥饿营销，而是极端的饥饿营销，它们先是避而不谈有关新一代iPhone的任何相关信息，只告诉市场，有新一代的iPhone将要面市。等到市场极端渴望从各种途径获得iPhone的产品信息时，苹果总裁就会现身全球开发者大会做隆重的产品发布介绍，说iPhone将“再一次，改变一切”，然而只是对iPhone进

4、行简单介绍，等到iPhone正式上市之后，其广告便铺天盖地，通过各种形形色色的途径让消费者随处可见，无所不在，与之前形成强烈反差。消费者在这段期间被吊足了胃口，一旦看到iPhone上市，如在沙漠中看到绿洲，热情高涨，于是纷纷争先购买。但自该产品上市以来，不管市场对这款产品的呼声多高，苹果公司始终坚持通过与运营商签订排他性合作协议、分享运营商收入的方式，耐心地开拓市场，在下一款更新的产品上市之前，经常性的让消费者处于缺货的等待状态之中。一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样的供需矛盾下，市

5、场总是处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于苹果保持其产品价格的稳定性，对产品升级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。虽然苹果公司的生产可能会存在产能不足的情况，但我们仍能看到饥饿营销策略在其品牌营销中的成功运用，因此苹果公司的市场营销战略屡屡获得成功。苹果公司的饥饿营销，并非单纯控制产品产量，而是把产品的信息做成一种难以实现的渴望，让每个人都非常渴望主动了解iPhone，拥有iPhone。当然，这种饥饿营销的基础，是苹果强大的品牌下拥有着一帮苹果粉丝，他们以自己的影响力，为苹果织造了一个强大的

6、宣传网络。企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。苹果公司在营销时，其口碑营销也是其主要的法宝之一，它通过对消费者进行文化认同的培养，逐步培育长期的客户。口碑营销有利于企业努力使消费者通过亲朋之间的交流，将产品信息、品牌传播开来。口碑营销让苹果的产品诱惑无限，吸引消费者先夺为快。苹果每年只能开发出1,2款产品，但几乎每款都力求将每

7、种科技发挥到极致，既能让人们吃惊、兴奋，又可以知道如何使用它，这样的方式成为了口碑营销成功的最强基石。同时，苹果产品的保密工作做得非常出色，其每年的年度大会也很会为媒体和消费者创造谈资，在每个新产品发布前引发各界强烈的讨论。苹果公司成功实现了文化、产品、品牌和口碑之间的良胜循环，iPhone的口碑营销也有着自己的独特性和创新性。在大多数情况下，iPhone的口碑传播并不是苹果公司有计划的实施，而是那些消费者自发地、主动地去传播信息，评论产品。这样的口碑宣传会更具有客观性以及真实性，更容易被其他人所接受。通过

8、别出心裁的营销手段和紧凑的供应链，苹果公司对用户体验的打造有效地动员了其目标客户群，成功的营销方式则吸引消费者自发自愿的参与。广州捷登认为苹果产品出售的不仅仅是产品，而是一种苹果文化，它代表着创新、酷设计、以人为本、简单操作等等。在现代新竞争格局下，以消费者为本的技术往往会加速新技术的普及。当前，苹果公司在全球拥有数亿追随者，他们拥有良好的教育背景，讲究生活情趣与质量，关心时尚潮流走向，他们有自己的网站或博客，出