DM运营-杂志读者卡方案.doc

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1、商业模式赢利的问题，是每个行业都需要考虑的第一问题，也是大家都感兴趣的话题。赢利之道呢，很容易理解，也就是赢利的方法，赢利的思路。那么，我们的企业经营之路该怎么走？鲁迅先生说的好：“其实地上并没有路，走的人多了，也就有了路。”在企业成长壮大中，鲁迅先生的警句给予我们力量，鼓励我们一定要积极努力，勇于探索，开辟道路。伟大的企业大都表现出令人艳羡的盈利能力，但是，人们在研究它们为什么坐拥丰厚利润时，往往热衷于谈论独家技术、强势品牌与成本优势，却忽略了最强大的力量之源——商业模式。《经济学人》情报社的调查显示：超过50%的CEO认为从现在起至今后一段时间，商业模式的

2、创新比产品或服务的创新更重要。也就是说，在所有的创新之中，商业模式创新属于企业最本源的创新。离开商业模式，其他的管理创新、技术创新都失去了可持续发展的可能和盈利的基础。所以，商业模式才是企业的立足之本。那么什么是商业模式呢？泰莫斯定义的商业模式是指每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。DM商业模式现状目前DM行业里的商业模式，可以说百花齐放，而每种模式都宣称是“全新的商业模式”，如：DM与商家联盟为消费者赢得折扣的模式；把DM广告变成“直销商城”的购物模式；把DM的发行网络转化成商品流通渠道的渠道赢利模式；以网络渠

3、道与纸媒渠道相结合推销产品的报网模式等等。其实，这些模式并非是真正意义上的创新，其模式的本质都一样。，所改变的，只是在技术层面上的一些革新，而商家，DM，消费者所伴演的角色并没有改变，其相应的收益来源和方式还是和以前一样，换汤不换药。DM商业模式并没有得到创新。当然，我们并不否定技术革新为DM赢利带来的帮助，但很遗憾的是DM行业的现状，并没有因此得到根本性的改变。有句话对此描述得比较形象：DM层出不穷，倒下的很多，跪着的不少，成功的没几个。这种现状确实令DM人尴尬不已，一面在互相鼓励：DM里有金矿；但另一面却是残酷的现实摆在我们面前：金矿到底在哪里？因为目前大

4、家的日子都不是很好过。也许有些朋友会埋怨国家工商部门：对DM定义不准确，而造成DM先天营养不足；或者指责DM加盟行业的不规范操作；甚至埋怨目前从业人员素质差等等。我认为，这些因素是有一些影响，但不是根本所在！DM行业里真的有金矿吗？我还是非常肯定的回答：有！那为什么始终没有露出它的庐山真面目呢？我斗胆地认为：现在还没有找到开启这个金矿的金钥匙。那怎样才能找到这把金钥匙呢？DM负价格模式从纸媒的发展轨迹来看，最开始看报是要花钱买的，即付费报纸。现在，出现了很多不要钱的（如DM报），即免费报纸。然后呢，就是倒贴钱给读者的报纸，即读者不仅免费阅读报纸，而且报纸这方还

5、要付一笔费用给他。这似乎有点天方夜谈，天底下不但有免费午餐的好事，竟然还有白吃过后得到奖励的好事！相信吗？微软公司的负价格商业模式为我们给出了答案，以下是我在《商界》杂志上看到的一条资讯：“最近微软公司为了推广其搜索市场，推出了一种更为激进的价格政策——“负价格”，它的出现再次颠覆传统商业交易法则。一种搜索返现金的商业模式，用户通过微软搜索进入商家网站进行购买后，微软可获得一部分佣金，然后微软将部分佣金以现金模式返还给用户。对于这种尝试，盖茨预言道：奖励用户将是未来的商业模式。”“负价格”出现所蕴含的经济背景和潜在逻辑，同样为DM运营模式的创新提供了更多惊奇之

6、处。“奖励用户”在同质化的竞争中成为企业创建新商业模式的选择。给予DM人的营销启示是：DM不仅可以免费赠阅给读者，还可以倒贴钱给读者，即奖励读者。以前我曾经提出一个观点：DM是工具，一种为消费者的生活带来便利的工具。负价格模史的出现，我认为此观点还不够完善，于是赋予了一些新内函：DM不仅可为消费者的生活带来便利，而且还可让消费者得到一笔额外的报酬。再说具体点，就是消费者免费使用了DM后，DM还要付一笔钱给这位消费者。我想，这样的DM，消费者没有理由不喜欢。消费者喜欢的DM，广告主也没有理由不喜欢。消费者和广告主都喜欢的DM，没有理由不赚钱，才能成为DM人的赚钱

7、工具。如何才能把DM变成这样的一个工具呢？我认为让DM采用负价格模式就完全可能实现。我的设想是：首先以协议的方式，重新定义DM和商家的合作关系，然后通过DM的精准营销，协助商家和消费者达成交易。最后按照协议，商家把本次交易中所赚的部分利润返回给DM，DM再把其中一部分奖励给消费者。从而完成价值的闭环交易和三者共赢的状态。企业在竞争中的优势，尤其是能够长期保持的优势，说到底，是企业在价值链某些特定的战略价值环节上的优势。在此模式中，商家消费者DM的潜在利益和相应的收益来源和方式都发生了变化，是DM商业模式的真正创新。其创新的优势体现在：由于合作关系的转变，使处在

8、价值链上的商家DM和消费者，具有了共同