打造超级战斗力销售团队课件.ppt

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1、打造超级战斗力销售团队高端营销管理课程华美乐展望２０１１年销售经理训练营互相学习/互相进步/互相帮助/互相鼓舞!SALESTEAMBUILDING1我们要打造哪种销售团队？2第一单元销售经理的角色与领导力3一、了解自己：我是谁？了解我的领导风格?4二、销售经理的角色定位:四好角色：好“”好“”好“”好“”好“”5三、角色转变:从“超级业务员”到“团队教练”。销售人员销售经理首要任务工作关系角色转变工作范围6四、合格销售经理应具备的九大素质1、人格魅力；人品好！2、信心十足；有自信！3、分析定位；知己彼！4、吃苦耐劳；要勤奋！

2、5、心理素质；抗挫折！6、极有韧性；不放弃！7、点燃斗志，靠热情！8、交际能力，说服强；9、信守承诺，戒骄怒。7五、销售经理吸引追随者的法宝。小组讨论与发表：8第二单元发现合适的销售人员9一、如何设定销售岗位的维度?岗位维度包括：－岗位职责－任职资格－其他说明狮子例如：－EQ。－又专。－又新。10二、如何招到能担当的销售员？过去的行为能预见将来行为是一个人过去曾做过、说过的事实11三、如何招到优秀的销售人员？小组讨论与发表：———————————————————————————————————————————————————

3、———————————————————。12四、招人的误区①“黄鼠狼后代”现象。②个人主观的印象。③相信个人简介。④忽视情绪智能。⑤寻找“超人”。131、理解和提升自己职业意义和职业价值。2、树立正确的职业定位。崇尚自己的职业；营销是体面而高尚的职业！五、树立销售人员的职业观14第三单元销售人员的培训与辅导（制造优秀销售员）15一、销售培训的意义。没有严格的军事训练，一只军队就无法攻无不克、战无不胜。没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一只球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作

4、的精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。目前，一种观点是“销售人员是天生的，是培养不出来的”，所以在销售人员的遴选中，绝大多数的招聘都十分强调应聘者的所谓“相关工作经验”，总是希望找到能迅速为企业带来客户和订单的销售高手，从而免去对他们的系统培训。16二、销售培训的目标。１、掌握产品知识。２、了解公司的文化。３、掌握销售操作方法。４、确立自己的销售目标。５

5、、清楚业绩考核指标与方向。17三、从“新兵”到“合格战士”的五个必经阶段。１、过程：２、工具：３、方法：名言：好的业务员是培养出来的！18１、辅导是什么?辅导是一个过程。是被辅导者的一个学习机会，是加强被辅导者的知识技能；是被辅导者的一个发展，会帮助被辅导者更好的完成工作业绩。四、协同辅导191、重视培训后的协同辅导工作。培训培训提高80%有后续辅导提高20%没有后续辅导202、辅导要学会周哈里窗沟通原理：我知我不知他不知213、专业销售辅导原理：准备工作行为观察辅导对话224、专业辅导的流程图：235、辅导对话的流程图：预

6、约被辅导者对行为进行自我表现批评就行为观察,辅导者提出要点被辅导者提出解决方案被辅导者对解决方案进行自我批评发掘其他可行性方法拟定行动计划246、小组演练：设定主题，扮演上司和下属，进行一对一的情景辅导演练，观察效果如何？25第四单元销售人员目标与绩效管理(销售管理)261、市场分析:①、确定市场角色②、制定销售目标③、制定经营策略2、市场分析的工具:一、销售预测272、制定销售目标的方法①、投入产出法——利润率推算②、业绩推算法——增长率推算③、信息评估法——市场容量推算283、市场评估不准确的后果预估过高预估过低29二

7、、制定有针对性的营销计划。根据市场调查，进行销售预测，找出差距，写出有效的营销计划。-----成长型市场的经营计划！301、制定销售计划的7个步骤第七步第六步第五步第四步第三步第二步第一步312、如何帮助销售人员设定目标？确定指标？确定目标？32四、如何达成销售目标协助业务员达成销售目标的方法：33１、1个工具目标设定的要求及依据Specific特定的Measurable可衡量的Agreed双方同意的Realistic现实的Time-bond有时间限制的342、两句标语①、_________②、_________35３、3

8、项目标分解？①、_________②、_________③、_________36①、_________②、_________③、_________④、_________４、4项因素？375、5个导航①、_________②、_________③、_________④、____