人力资源案例探讨：减员增效战略阵痛.doc

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1、人力资源案例探讨：减员增效战略阵痛来源：人力资源师考试网发布时间：2012-04-25采用以真辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式；组织架构由5级变为3级8档，提升营销员晋升动力；加大增员投入，给予销售员主管二级育成津贴，提高新人薪酬待遇。尽管市场份额仍达33.3%,但去年保费收入同比仅增长0.01%,屮国人寿［17.911.36%股吧研报］如此原地踏步式的增长令市场大跌眼镜。在银保渠道受挫的情况下，个险渠道保费收入重新成为国寿保费收入的第一大渠道，但8.6%保费增速远远逊色于太保、平安。而且业内人士指出，队伍老化、产能偏低、增员困难等问题是中国人寿近年来个险渠道面临的

2、主要问题。在社会劳动力成木攀升、销售队伍增员困难以及银保新政等内外压力下，中国人寿实施基层倾斜战略，全血推行新的营销员管理办法（俗称基木法）。该“基本法”实施一年来,各方利益冲突不断、个险增速并不突出的现状表明，屮国人寿仍处个险转型的阵痛屮。保费增速大幅放缓屮国人寿2011年年度报告显示，去年国寿全年总保费收入仅实现0.01%的增长。其屮个险渠道保费收入占比48.9%,重新成为屮国人寿保费收入的第一大渠道，但个险渠道保费增速8.6%,明显低于太保、平安21.3%和22.9%的增速。国寿保费增速大幅放缓一方面源于银保渠道的销售受阻,另一方面源于个险代理人增员压力的上升。

3、国寿从2010年开始实施新的营销员管理办法、清理低效代理人，2011年代理人数量下降3%,人数减少2」力人，2011年个险渠道首年保费增长5.5%.个险渠道曾是屮国人寿保费收入的优势渠道，在屮国人寿2008年以及之前的年报屮，公司屡次强调坚持以个险销售为主渠道的发展策略。但到2010年底，屮国人寿个险渠道保费收入占比45%,已经落后于银邮渠道。同时,中国人寿营销员数量也开始出现下降，2010年较2009年减少7」万人，同期全行业营销员数最却增长了近40力-人。相比Z下，平安寿险、太保寿险等公司在聚焦个险的发展战略下,营销员数量、人均产能、个险保费占比等指标却在节节攀升

4、。“队伍老化、产能偏低、增员困难是近年来中国人寿营销员渠道面临的主要问题。”与屮国人寿队伍建设有合作的某保险专家表示，Z所以出现这些问题，主要与公司前些年的营销员队伍建设策略也即人海战术有关，后期管理制度又没有及时更新。从外部环境看，近年來，代理人渠道改革的压力逐渐上升。华泰联合证券报告认为，由于人口红利逐步消失以及物价上涨导致人力成木上升的因素，保险公司代理人增员难度逐步增大