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1、第14卷第4期湖南大学学报(社会科学版)Vo1.14,No.42000年12月JournalofHunanUniversity(SocialScienceEdition)Dec.2000Ξ孙子兵法和商务谈判策略及技巧肖剑(湖南大学外国语学院,湖南长沙,410082)[摘要]从语用学的角度分析了商务谈判中谈判语言的理解和运用问题及谈判中采用《孙子兵法》中各种战术对谈判语言的影响及作用。通过实例分析,作者发现,在谈判这一特定语境中,谈判者根据谈判的实际需要,运用各种战术,时而遵守合作原则和礼貌原则,又时而违反这两个原则
2、。谈判者对语用原则的灵活运用奠定了谈判成功的基础。[关键词]孙子兵法;商务谈判;语用学;合作原则;礼貌原则[中图分类号]H030[文献标识码]A[文章编号]100821763(2000)0420155205一孙子兵法、商务谈判和语用学《孙子兵法》是中国古代最伟大的一部兵书。在这本仅五千余字的兵书中,著者孙武以辩证的思想论述了关于战争的战略与战术问题。虽然该书的写作宗旨是用之指导行军作战,攻城掠地,安邦定国,但在“商场如战场”,一个国家的经济实力已足以影响到其在世界上政治地位的今天,《孙子兵法》已不仅仅被当作一本兵书
3、看待了,机灵的西方商人早已察觉到经商与打仗之间惊人的相似之处。商务谈判是商业竞争中十分重要的一环,谈判时,双边或多边人员代表各自的利益和目的,走到谈判桌前,开始了一场智慧、实力、体力、知识、技巧等各方面综合素质的较量。这是一场没有销烟的战争,嘴为枪,舌为剑,战争的胜负可直接影响到公司的兴衰存亡。正如孙子《孙子兵法》开首中指出的“兵者,国之大事也,死生之地,存亡之道,不可不察也。”商务谈判正是公司动作中的一件大事,“不可不察”。在“不是战争胜似战争”的商业谈判中,运用《孙子兵法》中阐述的种种思想,将其中提出的某些具体
4、的战术,稍加变通,即可成为很好的谈判策略。孙子在《孙子兵法》的第一篇“计篇”中提纲挈领地指出:战争的胜负不仅取决于军事力量的强弱,而且涉及到政治、经济、天时、地利、人和等多种因素,提出“兵者,诡道也。”强调“庙算”的重要性。“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况无算乎!吾以此观之,胜负见矣。”同样,商务谈判成功与否,并不仅仅与公司的实力相关,它同当时当地的政治条件、国际经济大环境、企业内部小环境、谈判者的水平、素养、谈判方式、地点的选择,谈判的技巧等等因素有或多或少的联系。
5、因而,在谈判前掌握上述情况,拟定谈判提纲,制定谈判计划和对策是非常关键的。商务谈判不应被孤立、隔离地看待,高明的谈判者和有远见的企业家会将谈判视为一种“corporateΞ[收稿日期]1999212209[作者简介]肖剑(1975-),女,湖南长沙人,湖南大学外国语学院研究生.156湖南大学学报(社会科学版)2000年capability”,是前后连贯的、一致的。只有经过这种“庙算”,谈判才有可能取得预期的成功,并且这种成功才有可能为企业的长足发展提供新的推动力。“作战篇”提出的速战速决的观点,被美国商人充分吸取了
6、。在谈判中,他们注重效率,喜欢速战速决,从而使之成为一种谈判风格。在“谋攻篇”中,孙子提出“知己知彼,百战不殆”这一至今流传甚广的至理名言,在商务谈判中受到了高度重视。谈判前通过各种渠道了解对方公司的资信、经营、动作情况,了解他们谈判的意图乃至诚意,甚至包括对方派出的谈判者的背景材料、个人爱好、水平能力等方方面面的问题,它被众多谈判者认为是谈判成功的必要保证。《孙子兵法》中的其他思想,如“形篇”强调的要创造使自己处于不败之地的客观物质条件、“势篇”认为作战要灵活机动,出奇制胜、“虚实篇”论述的在军事行动中如何避实击
7、虚,根据敌情的变化制定作战方案,形成了今天谈判中的各种策略和技巧,例如:欲擒故纵、以逸待劳、声东击西、空城计、激将法、车轮战术、反间计、缓兵计等。正是这些从兵法中提炼和演变而来的战略战术成了谈判的致胜法宝,为谈判的成功立下了汗马功劳。语用学研究的是特定情景中的特定话语,及在不同的语言交际环境下如何理解和运用语言的问题。初看起来,它与商务谈判之间似乎并无联系,与孙子兵法更是挂不上钩。其实,商务谈判中最重要的环节就在于“谈”,而谈离不开语言,有了语言,就会存在语言的理解和运用的问题。用语用学的观点来研究商务谈判这一特定
8、情景中的特定语言,研究在采用不同战略战术的具体环境中,语言的理解和运用问题,将可以从语言的最本质层面来观察这些商业问题,从而有利于帮助谈判者更好地掌握语言这门武器,争取谈判的成功。美国语言哲学家H.P.Grice于1967年在哈佛大学的演讲中提出,为了保证会话的顺利进行,谈话双方必须共同遵守一些基本原则,特别是所谓“合作原则”(CooperativePrin
