化妆品营销策略盘点.doc

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1、从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。百货商场专柜销售：百货商店是城市化的标志，女性购物多集中于都市，化妆品又是百货商店的主要商品之一。女性挑选化妆品的场所，仍以百货商店专柜为主。品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在

2、中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。人员直销：目前，化妆品直销相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，员工超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种。雅芳从创立以来，一直采用直销方式销售产品，靠雅芳小姐推介，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。在直销模式中，各竞争厂家为了激励销售员，发

3、挥创造性，纷纷使出潜能激发杀手锏，如在销售员奖励体制上，各显神通，安利公司以不同奖衔级别鼓励直销员勇往直前，玫琳凯则以奖励"卡迪拉克"高级轿车为酬报刺激直销员再创佳绩。同样，为了吸引顾客，推出打折让利，或赠送礼品，抢占市场份额。与此同时，新兴的网络技术，也促进了化妆品的网络营销，这是一种有别于传统媒体的宣传形式，可以集市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务等多种形式于一体。网络营销属于一种高效率、低成本的营销模式，现在已逐步在化妆品领域普及。顾客营销策略目标顾客营销是指针对特定消费者

4、，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的购买心理、消费心理。女性在消费心理方面与男性不同，因此其购买心理与购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，另受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感，她

5、们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。如果销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。一些著名化妆品公司正是把握了女性的这一消费心理，不在乎价格高低，进行情感诉求，使产品畅销不衰。针对目标对象，以情感诉求方式的案例不少。早在七十年代，当西方女性们刻意追求独特个性时，露华浓化妆品公司针对这一需求，率先推出“查理”香水，并宣扬“个性

6、化”情感，引导一种生活方式，完全别开产品功能宣传，将“查理”香水包装成香味独特，新颖别致的个性化商品，引得不少女性争先购买，产品供不应求。创造了独特的隐性营销模式。不久后，女性的情感又发生变化，从独立性变为追求女性化，露华浓公司又推出“琼特”香水，尽力突出诉求“女性化”特点，使其产品再次受到市场青睐。针对不同的消费心理，可以打造不同的个性品牌，业内人士将女性在购买化妆品时的心理状态，总结为以下几种：虚荣心：从营销角度分析，女人有两张脸，一张是实在的，一张是梦想的。通过化妆可以装扮自己，使女性更加靓

7、丽、健康，青春常在。化妆可以增强自信心，得到他人的艳羡。还有一些女性虚荣心重，以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味，喜欢向别人炫耀，或满足一时的好奇需求。恐惧心：随着年龄的增长，人的皮肤会出现皱纹、斑点，失去弹性，暗淡无光光泽而逐渐衰老。女人天生爱美，天生就怕老，担心皮肤会过早老化而使青春流逝，容颜衰老，因此，将希望寄托在化妆品上，梦想某种化妆品能留住青春容颜，因此容易对化妆品情有独钟，甚至长期青垂于某品牌。攀比心：女性往往会根据自己的经济能力、消费习惯和个人喜好，拥有比别人更多更好的化妆品

8、。而这种攀比意识，永远无法使她们得到满足，即使一辈子，也不一定能得到她“奢望”的东西。女人不爱关心社会新闻，但却非常关注自己周围的事情。看到同事买了一件漂亮衣服，他们就会想拥有同样的衣服，甚至更好的。如果自己所钟爱的衣服别人都拥有了，顿会感觉揪心，无优越感可言，这就是攀比心在作怪。占便宜：只要有便宜可占，女人往往会毫不拒绝。这给精明的商人们抓住机会，纷纷打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等怪招，遍街林立的专营“特价商品”的商店也应运而生。在女人的购买心理中，不管是否实