關於銀保合作的幾點思考.doc

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1、關於銀保合作的幾點思考摘要：在金融混業經營的環境下，銀保合作得到瞭較快發展，但在其快速發展過程也出現瞭很多問題。銀保合作對其參與主體（銀行、保險公司、客戶）有著不同的影響，銀保合作中存在的從業人員保險理念不足、產品單一等突出問題，分析總結後提出相應的發展建議：提升理財專員服務水平、積極開發新產品等等關鍵詞：銀保合作；銀行；保險中圖分類號:F830.3文獻標志碼:A文章編號：1673-291X(2011)10-0069-02銀行保險最初被解釋為“借助銀行賣保險”，是保險產品通過銀行銷售到銀行客戶的保險業務模式。但隨著銀行保險的

2、發展，銀保合作有瞭更豐富的內涵，表現為銀行與保險公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始湧現的。起步雖晚，但發展迅速，到2010年上半年，全國保費收入接近8000億元，其中銀保的表現尤為突出，銀保業務占人身險業務比重超過50%一、銀保合作對參與主體的影響作為金融資源整合的需要，銀行和保險公司之間有著密切的合作關系銀行看重保險代銷所得的穩定、安全

3、的中間手續收入，有利於改善其收入結構；同時有利於增加銀行資本數量、提高資金準備率。從長遠來看，銀行更需要與保險公司合作。銀行業的競爭遠比保險公司激烈，這種競爭不僅是同行業的，而且是跨行業的，突出的反映即是金融產品的不斷創新和對客戶的爭奪上，開展銀保合作有利於銀行為客戶提供終身的金融服務銀保合作渠道對於保險公司來說是一條捷徑，保險公司可以利用銀行遍佈全范圍的銷售網絡，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。隻要保險公司能設計出適合銀行推銷的產品，確實比傳統渠道更有優勢保險公司和銀行合作，各自發揮優勢為客戶提供無論

4、在價格還是設計上，都更適合客戶的產品。客戶去做銀行理財業務的時候，就像進入金融超市，由專業的理財顧問為其提供“一站式服務”，一次性可得到一攬子的投資理財計劃，其中包括保險產品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當然這也給金融理財人員提出比較高的要求，需要理財人員具有全方位的金融知識為客戶提供合理的理財建議意見二、銀保合作存在的突出問題1•從業人員保險理念不足大多數客戶經理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財知識，沒有為客戶提供真正的保障計劃服務。銀行員工對銀行保險業務的重視程度不夠，同時員工保險知識也不足。這就造成

5、瞭儲戶對銀行保險產品的不信任，無法真正理解、接受這些產品。因此銀保產品面臨銷售困難、退保率的雙重困難2•產品種類趨同現有的銀保產品多為缺乏與銀行業務深度結合的產品，主要是一些適合櫃臺銷售的意外險產品和低保障、側重儲蓄分紅型產品。這一方面是因為銀行封閉式的櫃臺銷售，產品不宜復雜；另一方面保險公司為減少“道德風險”，產品的保障功能較弱。從長遠來看，銀保產品創新，設計長期、期交、保障型產品，能吸引銀行客戶3.營銷模式單一銀行保險主要是保險公司在銀行的櫃臺上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發掘銀保合作的潛力。通過銀行理財經理進行銷售的

6、方式未被充分利用，保險公司忽視瞭對銀行理財經理保險業務的培訓和激勵，沒有調動其積極性。同時,民保險意識的淡薄,加上有些保險公司或代理人在經營上尚欠規范以及輿論不適當傳播，導致瞭國民對保險的不信任。顯然，國民在觀念上的偏見以及對保險不瞭解、不信任、也不想瞭解的原因，導致民保險意識較淡薄4•保險法規尚不完善中國自1995年頒佈瞭《保險法》，其後相繼公佈瞭《保險代理人管理規定》、《保險紀紀人管理規定》、《保險公司管理規定》。但仍未形成保險法律法規體系；管理規定不完備。從而使保險法律法規體系的不完善，不利於規范保險行為。另外，由於銀

7、行和保險公司分別隸屬於不同的監管部門，在處理銀行代理保險糾紛時，往往會出現責任無法明確的難題三、銀保業務發展的建議1•提升理財專員的服務水平目前各商業銀行網點均配有理財顧問，理財顧問為不同的客戶設計資產配置方案時，應引入傢庭理財概念和銷售模式，不僅僅局限於以往的單個公司，單個產品的銷售層面，而是逐漸向由理財顧問向個人或傢庭提供資產配置計劃或建議方向發展。重點提升保險公司銀保員的專業水平，實現他們從推銷保險向理財顧問方向的轉變，多學習瞭解個人理財、傢庭理財及企業理財的專業知識。從而成為為銀行理財顧問提供保險方面咨詢的專業人員。

8、加強銀保專員誠信教育，銀保服務專員明明白白賣保險，客戶明明白白買保險，降低銀保單的退單率，實現銀行、保險、客戶三贏的局面2.積極開發新產品目前，銀行保險產品以儲蓄分紅型為主，主要強調投資分紅，消費者缺乏選擇。保險公司應加強與商業銀行網點的溝通，以便有效瞭解市場變化、產品的競爭力，及時調整產