ERP WORLD销售话术集锦.doc

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1、ERPWORLD销售话术集锦销售话术系列之一:销售关键词:关键用户关键作用能力责任专业背景关键用户发挥关键作用ERP实施要倚重关键用户ERP实施涉及到企业管理中的各个方面，而ERP项目实施成效往往表现在提高信息和技术的集成度、准确度、及时性和流程规范性等难以量化的效益方面，如何通过更有效的项目管理，提高ERP项目的实施质量，便成为一个十分重要的课题。在解决了前期的系统规划、需求分析以及产品选型等问题之后，实施过程中的流程管理、人力调配、资源协调等诸多环节都将影响ERP实施的效果。但是，从众多企业实施ERP的经验来看，“关键用

2、户”（KeyUser）在ERP实施过程中发挥着重要的作用！而经过多年企业实施ERP项目的调查研究后，中国人民大学管理学院副院长毛基业教授在日前举办的“ERPWORLD2007世界级制造”中国ERP行业峰会上，重申了“关键用户”在ERP实施过程中扮演的重要角色。他指出：关键用户既不是ERP实施技术层面的管理者，也没有扮演实施应用咨询顾问的角色，而是实施顾问和企业之间的关键性桥梁以及企业上下级、部门领导与企业更高层之间的桥梁。毛基业认为，通过关键用户，实施顾问的行业经验、软件经验、流程经验、行业最佳实践都将迅速转换到企业实施当中

3、，同时也保证了ERP实施团队在企业内部能够进行有效的知识转移、流程管控以及信息沟通等。作为“企业代表”的关键用户，由于拥有专业背景，熟悉企业文化和业务内容以及企业的管理风格，能够更好的来实现ERP实施顾问与企业的对接。在项目实施的过程中，关键用户也会更好的理解ERP软件以及项目实施方法。在充分掌握了ERP实施的核心应用之后，与实施顾问的反复论证，从而确定适合于企业的ERP解决方案，在满足既定管理需求和项目目标的前提下，使客户化开发工作量和项目实施风险降到最低。在ERP实施过程中，企业的个性化要求，通常是工作量较大或实施风险较

4、高的环节。由于关键客户更能深刻理解和体会项目目标与管理需求，对于其它用户对实施结果的接受程度也具有发言权。因此，在ERP项目实施的各种角色中，关键用户可以说是决定客户化开发工作量和项目实施风险的最重要人员，其观点和决定在很大程度上代表了企业，因而对项目实施的进程和实施效果都将产生重要的实质性影响。关键用户的这种重要作用要求对其人选上有着非常高的要求。毛基业强调，除了拥有丰富的专业背景，熟悉企业的运作流程，掌握企业管理风格，以及优秀的团队合作精神和全局观之外，关键用户人在责任心和学习能力方面的要求也最为突出，同时最为关键。销售

5、话术系列之二:销售关键词:ERP一二三步骤标准化实施上ERP莫论“一二三”作为企业管理信息化进程中重要的一项内容，ERP系统正逐步在企业中得到广泛应用。但是中国的ERP应用总体仍处于培育阶段、市场处于不成熟时期，这直接导致了整个ERP行业应用的复杂性，尤其是面对不同行业，企业的经营重点与关键点有着很大的不同，使得ERP在实际应用中所表现出的直接效能与价值有很大的差异。对此，ERP专家陈启申在日前由神州数码管理系统有限公司承办的“ERPWORLD2007世界级制造”中国ERP行业峰会上指出，应用ERP的关键在于能否解决企业的实

6、际问题，企业不能为了ERP而上ERP。他认为，企业必须明确自身面临的信息化需求，根据企业经营现状来有选择地实施ERP系统，而不是盲目地根据厂商提供的“ERP一二三”的方法来构建企业的信息化管理系统。所谓的“ERP一二三”，是用友在2006年针对制造企业的信息化建设提出的概念，“ERP一”是指财务和进销存模块，“ERP二”是在“ERP一”的基础上增加物料清单、生产计划等模块，“ERP三”是在“ERP二”的基础上增加车间管理、成本管理、管理会计等模块，从而全面实施ERP系统。陈启申表示，上ERP主要是为了解决传统手工管理模式背景

7、下的企业管理问题。这并不是说“ERP一二三”是一个错误地指导企业实施信息化的思想体系，但由于制造业企业存在的问题千差万别，一个企业哪个方面有问题，就应该上相应的ERP模块，这样才能在控制成本的前提下有针对性地快速解决问题。让所有企业都沿袭一、二、三的步骤来实施ERP是不现实且不合理的。而实施标准化是神州数码ERP一直坚持的原则，按照标准化的规程去推进，而标准化实施的前题就是标准化的产品，这样在实施过程中不需过多的定制开发，而是通过流程优化和参数设置来实现客户的个性化需求，而且在推荐产品的过程中，神州数码ERP不会主动推介一些

8、新且应用不成熟的技术，而是强调产品的适用性，这也正是一直以来神州数码ERP实施成功率较高的主要原因。除此之外，ERP应用目标的量化也是陈启申强调的。虽然量化目标有一定的难度，但这是科学失言应用ERP的关键所在。ERP专家金达仁也认为，量化ERP的应用目标就是通过深入应用ERP，推动一些能够