郭辉危机下拓展渠道.doc

《郭辉危机下拓展渠道.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、郭辉座右铭：圣象地板副总裁郭辉:危机下延展渠道让品牌进军国际市场　　冬天，是弱者“饥寒交迫”、愚者“青黄不接”、强者“狩猎取物”、智者“伺机而动”的季节！同时冬天也是资源优化、万物优胜劣汰的季节！当我们重新审视即将过去的2008年，我们不得不承认，透露着丝丝寒意的2008年，并不是一片漆黑，在这一场寒冬中，产业整合加速，品牌力量逐渐突显，家居业寒冬突围中我们看到了逆市飞扬的力量。他们积极探索和勇往直前的脚步，代表了中国家居行业发展的力量和方向。　　寻找中国家居业寒冬中崛起的力量！是什么让他们寒冬中逆市飞扬？他们又是如何在寒冬中突围？如何在危机下找到“商机”？搜狐家居网、焦点家居网作为家

2、居业具有强大影响力的网络媒体，特别推出春暖2009集结号“寻找寒冬中崛起的力量——家居业寒冬突围系列报道”，通过聚焦行业中坚力量，解析家居先锋企业突围，寻找中国家居业寒冬中崛起的力量！　　【主持人】：我们把目光聚焦在08年，这个不平凡的年份，企业遭遇经济寒冬，那么作为地板行业的领军企业，圣象的08年运营销售情况受经济寒冬的影响几何？　　经济寒冬销售增长创地板业奇迹　　【郭辉】：但寒冬毕竟是寒冬，影响是有的，其一是销售增长率未到达我们的预期，其二是市场占有率也未达标，其三就是由于经济寒冬部分经销商心态受到了一定的影响，他们的商业投入、商业打法比较保守，我们圣象正在积极努力。　　但我们的战

3、果也是丰硕的，事实证明，从2008年初到现在，圣象的战略部署是正确的，并收到了还不错的效果。在应对行业冬天的战斗中，初战告捷。2008年上半年，圣象三个品类的销售持续增长，其中实木复合地板增长是最高的。圣象和安德森合作了以后，这个产品快速进入市场，和去年相比，增长了131%；圣象和康树合作的三层实木地板，今年也有30%多的增长；强化木地板有2000多万这样非常大的基数，也有5%的增长。所以总的来说今年，虽然圣象和很多木地板企业一样遇到很多的困难，但圣象依然保持着两位数的增长，和行业大势相比，还是比较乐观的，也是创造了地板业的一个奇迹。　　【主持人】：认清客观情况，圣象采取了积极应对的措

4、施，您也提到了初战告捷，那么企业应对寒冬的具体策略有哪些？　　细分市场延展圣象的销售渠道　　【郭辉】：首先，我们要从心态上，鼓舞全体员工、经销商振奋起来，同时，圣象要在产品品质、品牌形象、经营管理、终端形象等方面进一步提升，圣象在规模上、体量上成为行业佼佼者，并且在品质、品味、细节上找出优化的空间，强化金牌管家优质服务。因此，精细化做好了，就是提升了圣象对消费者的价值。我们要看到08年遭遇的楼市疲软等导致的经济放缓的状况下隐藏的机会。　　其次，细分市场的同时延展圣象的销售渠道，目前圣象在终端的一、二级市场多以专卖店的形式出现，在经济寒冬中，我们重要的任务就是新的市场中建立新销售渠道：第

5、一部分是销售网络下延，即加强三级市场、开辟四级市场；再就是加强工程渠道，业内都有了解工程项目的销售渠道其实是有利有弊的，比如结算不及时等现象，但是随着精装修大潮的来临，圣象需要加强这方面的拓展合作，所以要加强相关部门的管理、寻求强有力的合作伙伴，从根本上规避风险；此外还要加强网络、设计师等多个渠道的建设。　　第三，就是开拓国际市场，国际化对圣象的意义是综合性的，既能帮助企业在精细化程度上与国际全面接轨，又能把产业链延展到全球，实现全球一体化资源配置，把规模进一步做大；还能开辟更大的海外的消费市场。消化国内地板市场过冬的影响。　　进军国际市场我们更多的看到的是机遇　　【主持人】：其实这个

6、国际化的策略是在05年时制定下一个10年计划是开始的，而在金融风暴席卷全球的08年11月份正式启动，针对08的寒冬，国外的市场困难重重，圣象为何逆势而上？　　【郭辉】：就像你所说，圣象在发展了10年后的05年就制定了我们下一个十年的目标并开始尝试和一部分国际企业合作，我们的目标是就要将圣象打造成为全球知名的地板品牌，成为国际一流的木业产业集团。这也是圣象国际化战略的方向和目标。恰逢寒冬，此时圣象本身的人才储备、管理水平、与国际合作的经验等要素都已经齐备，结合我们的十年计划，进军国际市场我们更多的看到的是机遇：　　一是，金融危机下，对国际市场抄底，可以做到低成本扩张。我们此时进行全球扩张

7、不仅可以以成本低廉并购全球优质的产业资源、销售网络渠道，完成产业链的全球布局，还能快速聚集具有适应国际化思维的人力资源，迅速提升企业的国际化管理水平。　　二是，国家将启动建设1000万套保障性住房。在萎缩的商品房市场，使地板企业处在生存考验的境地时。1000万套保障性住房，无疑是为地板行业开辟了市场的空间。此时我们开始国际化，主动承担起引领行业发展方向的重任，提振整个行业的信心，还树立起了资源型产业领袖企业的典范。同时也提升圣象的品牌形象。