商品陈列原则和技巧——华润万家.doc

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1、一、培训观念口号：1、落后就要挨打，发展才是硬道理。2、员工是华润万家的资本。理念：授人以鱼，供一饭之需；教人以渔，则终生受用无尽商品陈列原则和技巧26内容1.商品陈列的含义2.商品陈列的原则3.商品陈列与销售额之间的关系4.商品陈列的基本方法5.特殊商品陈列技巧与方法26商品陈列的含义何谓陈列就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。26其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。陈列原则１、安全性原则　　排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。26２

2、、易见易取原则所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度下20度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题，依陈列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160，女性为60—150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160——180厘米，女性为150—170厘米，次下端男性为40——70厘米，女性为30—60厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿

3、到商品，所以此次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列；26有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。３、区分定位原则所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品陈列

4、标准化，也是为了便于顾客选购商品。应注意以下五个方面：一要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大概位置。我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式也可以灵活多样，依商品类别与陈列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面对面销售；二要相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买，如DVD机与影碟，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域；三要把相互影响大的商品货位适当隔开26，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等；四要把不同类的商品

5、纵向陈列、即从上而下的垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益；五把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。４、前进梯状原则包括前进陈列和梯状陈列，所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹进货架的里层，这时超市管理人员就必须把凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源，也应进行前进陈列以保持陈列丰满、保证商品不过期积压。26在做前进陈列动作时应注意：作好商

6、品的收集、整理及清洁工作，商品要干干净净的呈现在顾客面前。所谓梯状陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。一般说来，过分强调丰满陈列和连续性，被商品压迫的感觉就增强，所以采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊蓝等多种方法，适当破坏商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。商品陈列与销售额之间的关系1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形

7、成购买冲动。26实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。2、商品陈列高低变化引起销售额变化商品陈列高低不同，会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160CM，女性为60—150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。次上