店面销售培训手册.ppt

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1、店面销售培训手册目录课程概述单店销量提升原理店内形象之分销店内形象之位置店内形象之陈列店内形象之价格店内形象之助销店内形象之促销制定促销计划课程概述本次培训的主要方面培训以后干什么一.本次培训的主要方面促销助销库存价格陈列位置分销厂商管理顺序购物者体验顺序二.培训以后干什么学以致用知行合一单店销量提升原理销量够成客流量及其影响因素经停率及其影响因素成交率及其影响因素客单价及其影响因素一、销量构成客单价成交率经停率客容量销量二、客流量及其影响因素位置品牌知名度和影响力相邻品牌出入口走廊店内展台与展台

2、之间的空间。客流方向消费者在门店内的流动方向。客流量在入口、走廊较差、迎客方向属于客流量最大的最佳位置。示例分析如下图，该店的最佳位置应该在哪里？门店平面图入口出口展台客流方向最佳位置位置案例中值得学习的方面有哪些？案例中不足的方面有哪些？案例给我怎样的启发？案例三、经停率及影响因素迎客空间店内形象敞亮的空间足够的容量美好的店内陈列良好的销售气氛图片分析案例中值得学习的方面有哪些？案例中不足的方面有哪些？案例给我怎样的启发？案例四﹑成交率及其影响因素·店员店员在门店的两个重要角色产品顾问其他品牌的

3、拦截者五﹑客单价及其影响因素·店员店员如何影响客单价？使消费者相对容易接受产品价格买更高价的产品使消费者产生连带购买买更多的产品小结店内形象影响着单店销量提升的各个环节！店内形象之分销产品角色确定门店分销组合（出样组合）一﹑店内形象之分销产品角色销量贡献者利润贡献者分销贡献者形象贡献者提高销量贡献毛利完善产品结构提升商店形象分销组合产品款式选择（Assortment）,即在不同区域不同门店销售什么产品对于联想而言，则指不同区域不同门店摆放什么产品在货架之上（出样）如何确定出样组合生产商的销售策略•

4、生产商的销售预期市场投入有效供货能力不同商店类型•商店的购买者类型导致需求上的差异不同产品•面向的不同目标顾客群体及其购买习惯同一种产品的不同包装设计•不同地区的差异性•同一产品在不同区域之间的差异，同消费成熟水平不同时间的差异性•同一产品在不同时期内表现的差异，体现消费的季节性波动零售门店特点分析级别特点销售占比数量占比A类门店数量较少，分布较集中，但客流量大，销售占比和利润空间大60%15%B类门店数量与销售占比，利润空间基本持平25%25%C类门店分布较广，但单店的销量占比和利润空间相对

5、较小15%60%小组讨论和陈述题目•请根据联想实际情况选择三类门店，确定各类门店需要出样的产品角色及其原因提示•请说明门店的实际情况，包括门店位置，门店大小，门店级别等等，以及选择分销组合的依据练习级别销量贡献者利润贡献着分销贡献者形象贡献者A类B类C类联想与感悟该联系中我哪些方面做得好？为什么？该联系中我哪些方面做的不好？为什么？从中我有什么体会和收获？小结产品角色•销量贡献者•利润贡献着•分销贡献者•形象贡献者分销（出样）组合•确定出样组合•零售门店特点分析联想与感悟●这部分内容对你有什么启发

6、？店内形象之位置店内位置划分标准位置运用店内形象之为位置店内位置划分标准划分角度划分标准未知分类店外客流量大，迎客方向，最易被消费者注意的位置形象位置店内客流集中，面对客流方向，消费者视线内的黄金位置主推位置在消费者视线范围内，浏览产品时会经过停留的位置分销位置角落等消费者视线范围之外，不易注意或停留的位置死角位置实例分析•店内位置划分案例中值得学习的方面有哪些？案例中不足的方面有哪些？案例给我怎样的启发？案例一、位置运用回顾•产品角色销量贡献型利润贡献型分销贡献型品牌贡献型走量大，门店的销售明星

7、产品毛利空间大，通常是门店中的新产品或高端产品不同配置，不同子品牌，不同系列的产品体现品牌特色，有助于提升门店形象，通常是外型突出的产品二、店内位置与产品角色的匹配划分角度划分标准位置分类匹配的产品店外客流量大，迎客方向，最易被消费者注意的位置形象位置品牌贡献型店内客流集中，面对客流方向，消费者视线范围内的黄金位置主推位置销量贡献型/利润贡献型在消费者视线范围内，浏览产品时会经过停留的位置分销位置分销贡献型角落等消费者视线范围之外，不易注意或停留的位置死角位置——实例分析•店内位置与产品角色的匹配

8、联想与感悟案例中值得学习的方面有哪些？案例中不足的方面有哪些？案例给我怎样的启发？案例三、激活死角位置用贴近消费者需求，生动化的形势激活死角位置•作为产品体验区•作为商务洽谈区•作为购物者休息区实例分析•激活不同的死角位置联想与感悟案例中值得学习的方面有哪些？案例中不足的方面有哪些？案例给我怎样的启发？案例小组讨论题目•分析下面两张门店的全貌图，指出它们位置分布的有点和不足，并提出相应的改进意见时间提示•请尽量从进店消费者的角度进行实际的分析练习联想与感悟该联系中我哪些方面做得好？