电话销售培训课件(000002).ppt

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1、电话销售销售过程的PLAYING模型一、过程策略二、做出电话计划三、倾听客户讲话四、提问正确的问题五、少说废话六、让客户参与谈话七、交易谈判八、获得承诺销售过程的PLAYING模型——过程策略真正的职业销售员能够应对任何销售环境并完成销售目标。如何成为职业销售员？成为职业销售员需要具备的基础素质来自于实践的可操作的策略经过证明的可运用的技巧用电话和不同类型的人和谐交谈已达成交易的知识。天赋？销售过程的PLAYING模型——过程策略我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，

2、其结果是完成更多的销售。GainacommitmentNegotiatethecloseInvolveyourcustomerYaklessAskhigh-valuequestionsListentoyourcustomerPlanforyourcallPLAYING做出电话计划倾听客户讲话提问高价值问题少说废话让客户参与谈话交易谈判获得承诺销售过程的PLAYING模型——过程策略这一基本过程适用于各种性质的电话，例如初次打给潜在客户、跟踪客户回访、打礼貌性的服务电话或者感谢客户。该过程会让你的每个电话都产生价值。客户们

3、都很忙，你也很忙，所以不能浪费任何一个电话。采用这种经过实践检验的方法，你将发现自己在所有的电话中都更加自信和放松了。1，每个电话都遵循经过实践证明的PLAYING过程，所以你知道每一步该做什么2，客户会不自觉地对该过程做出响应，甚至连他们自己都不知道为什么3，你的大脑严格遵循该过程，这确保你不会遗忘销售过程中的关键元素一旦PLAYING过程在你头脑中根深蒂固，成为自发的习惯，你就能更轻松的和客户保持联系，减轻压力，更快的完成订单。你会发现，你就不用再冥思苦想如何销售，而是将注意力集中在客户身上，当你使用自然而有逻辑的方

4、法时，对你来说，电话销售将更加和谐。销售过程的PLAYING模型——做出电话计划打电话的目的是将产品销售给客户，打电话之前你应该已经对客户进行过调查，掌握了足够的信息，你应该知道以下几点：1，联系客户的最佳时间是什么时候？2，客户面临哪些挑战？3，之前与客户联系是发生过什么？4，现在客户使用的产品或服务是什么？5，上次向客户推销是情况如何？6，客户在工作之余有什么特殊爱好？7，客户如何参与决策制定过程？8，客户的性格类型是什么？9，根据客户的性格制定怎样的电话策略？……那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？1，你是

5、坐着还是站着？2，你是否掌握了客户的最近信息？3，你是否准备了积极的方法？4，打电话之前你是否清理了一切干扰？5，此刻你的精神状态和心情如何？……计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。销售过程的PLAYING模型——倾听客户讲话还记得你曾经因为过于关注交易，以至于忽视了客户透露的机会或者一句关键的话吗？打电话时你的聆听水平如何？你必须关注那些隐藏在言语背后的信息。让客户大谈自己的兴趣是一种交谈的策略，当有机会讲话时，客户更容易进入角色。学会倾听，

6、在打电话时你就不会滔滔不绝的谈论产品的特点了，你会成为那个让客户一直讲话，最后却完成交易的销售员。销售过程的PLAYING模型——提问正确的问题好问题的作用：1，揭示能被产品或服务满足的需求2，帮助自己和客户建立融洽的关系3，有助于联系决策者或参与决策过程4，发现有可能产生异议的地方5，促进交谈向销售的方向进行6，让每个电话都离销售跟进一步坏问题的效果：1，让消费者感觉受到强迫，因此结束电话2，关闭了信息来源之门，妨碍了挖掘需求3，破坏了信任关系，导致关系恶化4，私人或攻击性问题，导致对方撒谎5，冒犯了对方，扼杀销售机会

7、6，给客户留下负面印象销售过程的PLAYING模型——提问正确的问题问之技巧当问题表明你对客户的职业或者行业有一定了解时，你就成为对客户有价值的朋友，同时客户也会对你心生敬意，知道你不会用傻瓜问题浪费他的时间。用问题引导客户发现问题或者发现解决问题的方法，客户会优先接听你的电话，你也会更迅速的完成更多的订单好问题一般以“谁”“哪些”“什么时候”“哪里”“如何”引导。那么为什么不用“为什么”引导呢？“为什么问题”往往引起人们辩解。为什么呢？不过，我们可以换个方式提问“为什么问题”，例如“告诉我。。。”，因此在自己的问题清单

8、中加入“告诉”这个词。事实上，你询问的“告诉”问题越多，从客户那里获得的信息就越多，这就是我们所说的“高价值问题”。销售过程的PLAYING模型——少说废话语言能力是销售员的一种资产，但是作为优秀销售员，我们必须学会控制讲话的欲望。说话是为了建立关系，让客户喜欢我们以及向客户传达信息。但是，不要让自己在大部分时间里唱