优炫软件有限公司_摧龙八式.pdf

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1、摧龙八式——销售菜鸟通往销售精英的路摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具。帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。1.建立信任如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求销售便是纸上谈兵，难以深入在建

2、立信任的过程中,常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。2.发现需求销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机客户常常只能发现部分需求，我屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、们可以帮助客户全面完整清晰地功能、制式等其他方面的需求。发现需求，为客户创造价值。第二是不清晰，只了解到客户要求

3、大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大。第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。3.立项在采购过程中，决策者做出五个决定：是否采购；采购时间；预算；最终厂家；价格和条款。在立项阶段，决策者将作出其前三个决定。决策者往往更愿意根据下属的汇报做出判断，他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节

4、。决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。4.设计在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直觉决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。5.呈现价值在

5、评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。为了保证公正公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是方法进行评估，例如随机抽取专家，将采购的分水岭，之前是引导期，之后是竞招投标分成商务标和技术标，各自使用争期。在大型招投标中，这时将发出标书。评分表格进行评估。让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。让客户意识到竞争对手方案中的缺陷

6、，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。6.赢取承诺采购流程进入购买承诺阶段，客户将会必须缓解客户的顾虑，才能推动客重新回顾整个购买过程，如果意识到风户作出购买决定。要想缓解客户顾险，便会暂停采购。虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取对策。例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？房子买到的时候能不能租出去？客户有顾虑的标志往往包括：“稍微等等„„”“我们还在研究„„”“最近比较忙”或引荐领导，相关主管和专家等等。在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这是谈判的过程。7.管理期望满意度并非取决

7、于产品和服务本身，而取决于客户对产品和服务的期望值。期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。签订合同并非销售的结束，而是一个开始，签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。8.回收账款现金流是企业赖以生存的命脉销售行为直到全部回收账款才能画上句号催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。特别鸣谢：@火星付遥文图出自：《输赢》《输赢2·江湖》