汽车营销实训指导书.docx

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1、XXXXXX汽车营销实训指导书汽车工程系教研室制1展厅接待11」知识日标11.2能力日标11.3实训内容11.3.1公共关系规范11.3.2仪表与礼仪规范21.3.3道徳规范41.3.44S店组织机构414实训任务51.3.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。51.4.2掌握仪容仪表。51.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。51.4.44S店的组织机构与组织分T。51.5实训成绩的评定方法52选择汽车销售策略62」知识日标62.2能力冃标62.3实训内容62.3.1熟悉汽车市场62.3.2日标市场72.3.3汽车商

2、品调查问卷72.3.4汽车营销市场调研82.3.5市场预测92.3.6汽车营销策略92.4实训的任务122.5实训成绩的评定方法123实施汽车销售实物143.1知识目标143.2能力目标143.3实训内容143.3.1汽车销售流程143.3.2售前技巧153.3.3接待顾客163.3.4车辆展示173.3.5异议处理173.3.6成交173.3.7售后服务183.4实训任务193.5实训成绩的评定方法194汽车销售服务204」知识日标204.2能力H标204.3实训内容202.3.1汽车消费贷款的相关规定204.3.2汽车

3、消费贷款的借款限额和办理程序204.3.3汽车消费借款合同204.3.4进口（国产）车辆初次注册登记（上牌）程序步骤204.3.5新车养护214.3.6汽车配件营销策略224.4实训任务234.5实训地点及组织安排234.6实训成绩的评定方法235汽车销售综合实训24TT1展厅接待1.1知识目标1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则；2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性；3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪；4、掌握來店顾客的心理分析方法；5、了解公共关系规范。1.2能力目标1、能处理

4、与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系；2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动；3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道徳规范；4、能够运用有效的方法对來店顾客的心理进行分析。1.3实训内容1.3.1公共关系规范1、公共关系一一企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为H的而采取的齐种有计划的行动。2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。3、公

5、共关系的表现形式（1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写彩视剧本。（2）散发宣传资料（3）借助公共广告（4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告（5）参与社会公益活动。4、公共关系的内容和策略（1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中一—与现实客户的沟通，售后一一与产品用户之间的沟通。(2)处理好与供应商的关系(主耍问题)：长期友好合作，互惠互利，双方信息沟通与交流。1.3.2仪表与礼仪规范1、仪容礼仪(1)头部修饰

6、发型发式：男士——前不覆额，侧不掩耳，后不及领，面不留须。女士——保持美观、大方，发卡、发带的式样应庄重大方；最好剪短发，头发长不过肩，过长需挽束。面部修饰：男士——不蓄胡须，鼻毛不外现，干净整洁，口无界味。女士——淡妆。手部修饰：清洁，不使用醒日甲彩，不蓄长指甲。(2)化装规范自然——最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无”美化——以美化为基本要求协调——强调整体效果禁忌——浓装艳抹、当众表演(2)仪姿仪态站姿——立如松坐姿——坐如钟行姿——直行、匀速、无声，警惕不良姿态表情——大方口然、专注友善：面带微笑、注视对方、适度

7、互动、不亢不卑2、着装礼仪(1)区分场合农1-1场合M雯求适宜服装公众场合保守、端庄、正规套装/裙装/制服/长裤/长裙/长袖衬衫社交场合吋尚个性，不过分庄重礼服/时装/民族服装(中山装/旗袍等)休闲场合舒适口然，可凭个人爱好着装牛仔服/沙滩装/,运动装(2)几种着装曲装:三色原则——全身颜色限制在三种Z类三一定律——鞋子、腰带、公文包颜色要统-•协调（黑色优先）三大禁忌——不拆商标/正式场合夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不统一领带一一质地要求，颜色要求，穿短袖不打领带（除制服）女士着装：短裙穿长袜、长裤穿短袜；尽量不穿无

8、袖的衣服；不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋；佩饰少而精。3、见面礼仪（1）称呼礼仪惯例的几种称呼：称呼行政职务、技术职称、行业称呼、泛指尊称。（2）介绍礼表1-2介绍对象介绍认识场景介绍秩序备注自己自己与他人口己A他人递名片，内容完整他人下级■上级上级一下级尊者优先长辈与晚辈长辈f晚辈年长者与年幼者年长者一