食品企业大航空渠道研究

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1、食品企业大航空渠道研究对于食品企业来说，机场是一个值得关注的渠道。无论是机场的超市,还是飞机上的配餐，如果能有合作的机会绝对不能放过。机场的配餐,一般是由航空配餐公司专供。航空配餐公司基本上是各个航空公司自己作为副业开设的公司。对于航空公司来说，开一个配餐公司既可以节省成本，也可以安置航空公司员工家属；还有一部分配餐公司是地面机场幵始的。这样的航空配餐公司一般是通过机场硬性要求航空公司进行配餐的。因为，航空公司和地面机场分属不同的法人实体，如果没有一定的硬性手段，航空公司一般不会把这块业务让出去的。还

2、有很少一部分是既不属于机场又不属于航空公司的配餐公司O这些公司一般是在航空公司的主管部门有一点关系的个人开设的。靠山吃山、靠水吃水。充分利用资源。航空公司的配餐一般是去时自己的配餐公司配餐，回时机场配餐公司配餐。利益平衡。机场的超市一般是机场买地皮来的。像中青旅等单位和很多机场战略合作，在全国很多地方开机场超市，主耍销售地方的土特产。机场是把地方按照平米、位置卖给他们的。这和家乐福买地堆没什么两样。还有部分是和一些定位偏高端的超市如屈臣氏、万宁等合作。机场的地皮可比超市的贵不少。机场也和单个品牌合作。

3、不过那样地皮会更贵。基于此，航空渠道有以下几个特点：1、进场难。很多人知道在很多航空公司的航班上一般都有休闲食品赠送，如果自己的产品进入赠送清单，对企业品牌宣传绝对是一个绝佳的机会。但是，很多企业是很难进入的。因为飞机上的食品都是航空食品公司垄断的；2、销量小。同比其他渠道而言，航空渠道绝对是小众渠道，所以其渠道销量同比渠道而言也是非常小的。；3、容易树立品牌形象。虽然航空渠道销量不大，但是对于企业树立品牌而言确实非常好的选择。因为航空渠道的消费者都是商务、高端消费群体。这些群体是比较理性的，…口得到

4、这部分消费群体的认可,这个品牌就会被大众消费者认可；4、费用高。因为机场资源的稀缺性。所以大航空渠道，无论是机场开超市还是进场上配餐费用相对是非常高的。食品厂商要进入该渠道要做好以下工作：1.定好位。产品进入机场渠道，主要是为了品牌宣传而不是有多大的销量和产生多么可观的利润。只有由此思想才可以进入。否则，企业最好不要进入机场渠道。因为机场渠道可能既不会产生太多的销量，也不会有太多的利润。2.选产品：进入机场的产品有两个必要条件。第一是产品质量过硬,所谓质量过硬就是无论从口感、营养、添加剂还是颜色、包装

5、等都要过硬。因为机场销售产品面对的都是高端客户，这些客户对产品一般是比较理性、挑剔的。最重要的是这些人在机场会有非常多的闲暇吋间，在这些闲暇吋间消费者就会自己研究、体验所购买的产品。所以,对于企业添加剂不合理的产品，在普通渠道可能会蒙混过关，但是在机场极可能就会被揭发。第二是产品的附加值要高一些。因为产品附加值低的产品对于厂家来说产品毛利低、销量又少、费用又高，将会赔的比较多。再有，如果附加值低的产品，机场的代理商（超市或者配餐公司）也不愿意销售，因为这样的产品对于他们來说毛利也同样低。3.找对人：上

6、面已经谈到了，如果食品企业直接和航空公司或者机场谈合作的话，儿乎没有什么机会。所以，要想运作机场渠道，一定要找代理机构合作。比如，要想食品上机，就需要和配餐公司合作。可以找航空公司的配餐公司或者地面机场的配餐公司。这些配餐公司都是驻扎在机场附近。然后，派岀业务就像谈超市进场一样去和他们谈合作。当然，要想和机场地面的超市合作那就需要和中旅或者屈臣氏这样的代理机构谈了。在机场买下快地皮，进行转租的二道贩子。如果企业有很好的费用预算，乂想把晶牌有所突破，可以单独在机场设专卖店。要想开自己的专卖店一把需要找到

7、转包人。1.做促推:上机产品…般很难做推广T作。不过，可以在包装上做文章，机场产品和其他渠道产品进行联动促销。比如：在机场使用该产晶的人只要刮刮奖，中奖后就可以到地面另外一些渠道（专卖店、超市、卖场等）兑奖，或者发送一个什么样的短信（机上肯定不能发短信，但是从机场出来的私车或者大巴上有可能发）就可以中奖，然后再地面其他渠道领奖。地面超市、专卖店的产品则可以进行更多的推广工作。比如：免费品尝、购买抽奖、人员促销等消费者互动性质的活动。因为机场消费者很多是有闲暇时间的。在他们闲暇中才有可能给你时间去介绍产

8、品、选件理念。如果自己不方面派出促销，可以像酒水在餐饮渠道运作暗促一样，找机场超市的促销人员，发展成自己品牌的促销员，主推自己的产品和向消费者宣讲自己的产品理念。航空渠道虽然看似比较难操作，但是，对于食品厂商來说，一旦掌握了这其中的运作技巧和打通儿个关系后，这条渠道还是非常值得运作的。不过，对于经销商朋友来说，最好联合生产企业一起运作航空渠道。因为，品牌宣传更多的应该是厂家的责任。