商务谈判见习报告

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1、见习报告一、见习时间：2012年11月10R—2012年12月10R二、见习内容所谓谈判，乃是个人，团队或团队之间，就一项涉及双方利益关系的标的物,利用协商手段，反复调整各口目标，在满足己方利益的前提下収得结果一致的过程。当今社会蓬勃发展，促使社会中存在两种平行的趋势：一是社会分工日益明确，生产和劳动的专业化H益提高；二是社会协作H益紧密，人们之间的相互依赖性H益加强。由此导致，人们某种冃标的实现或实现程度，不仅仅取决于自身的努力，而且与忖标所关方面的态度和形式密切和关。因此，在利益H标的驱动下，人与人Z间存必不可少的合作与竞争，谈判就变得不可或

2、缺。一方面，谈判不仅考验着双方的能力，也是对双方意志和精神的一•种历练。因此谈判人员不仅要求具备极强的业务能力，同时需要拥有超高的心理素质和应变能力，这样才能让自己拥有赢得成功的主观条件。另一方面，谈判的场所，即客观环境也无时无刻不在影响着谈判的进程和结果。舒适的环境可以让谈判双方都有好感，进而赢得一个理想的开局。正确的思维、心态，对谈判规则、道徳、伦理的理解，都是促使谈判取得预期效果的重要因素。最重耍的是，商务谈判的核心思维：谋略艺术。所以，我们应学着以战略为中心，对谈判思维、心理、伦理进行理解和把握，从而促使我们取得谈判的成功。一场完整的商务

3、谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1、摸底阶段,即谈判的开局阶段摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各口的陈述进行的。通过这种陈述,双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心屮有数。具体来说，这一阶段的主要T作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。2、报价阶段谈判的双方在结束了非实质性交谈Z后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在

4、谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。3、磋商阶段谈判的磋商阶段是指报价阶段结朿Z后到缔结协议Z前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹；研究对手；讨价；述价。4、缔结协议阶段把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。例如，在商务谈判中买方出现卜-列行为时通常被认为是具有成交欲望的表现：①当买方提出有关付款方式、交货时间、运输问

5、题以及维修服务等方面的问题时；②当买方进一步索取更详细的资料时；③买方谈判人员的面目表情、手势等表现出成交意图时。当对方没有出现这些成交信号时，一方也可以采取某些策略向对方发出这些信号，促使对方行动起来，从而达成一个承诺，如采取期限策略等三、见习体会通过此次为商务谈判课程，我经验体会如下：L开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒H宣营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一•阶段做好准备。2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价

6、还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、口标分解、举证法、假设法、条件法等。4•让步阶段：通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。5.最后阶段：成交或未成交都要有镇定的心态。通过此次商务谈判课程，我结合实习期间的工作情况谈谈自身的不足：1、缺乏工作经验。因为自己缺乏经验，很多问题而不能分清主次，培训或是学习不能找到重点，随着实习工作的进行，我想我会逐渐积累经验的。2、工作态度仍不够积极。在工作中虽然能够按时完成布置的工作，但在

7、若没有工作时就会松懈,不能做到主动学习，这主要还是因为懒惰在作怪，在今后我要努力克服悟性，通过多做多问来积累经验，争取提高自身能力。3、工作时仍需追求完美。在工作中,不允许丝毫的马虎，严谨认真是时刻耍牢记的。4、学术上不够钻研。被市场认可的技术才有价值，我是一名专科生，在学识方面相比其他高材生相差较大，所以我需要勤奋努力，争取掌握一门能被市场认可的技术。5、商务礼仪。步入社会就需要了解基木礼仪，但是在校期间作为学生往往不大重视这方面耍求。工作Z后深刻体会到，无论是着装还是待人接物，都应该合乎礼仪；无论是和领导、同事还是客户接触都要做到善于沟通，换

8、位思考，妥善处理事情，才不会影响工作的正常进行。四、建议在商务谈判屮要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达