分销网络的构建与管理

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1、分销网络的构建与管理第一节  分销渠道的定义与类型一、分销渠道定义分销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。二、分销渠道的类型分销渠道有不同的分类方法。从制造商的角度划分，产品分销渠道大体上有以下几种类型：（一）产销分离式分销渠道。是指制造商通过流通领域的中间商把商品销售给消费者的一种分销方式。这种分销渠道主要依赖于中间商。中间商分为经销商、代理商、经纪商代理商与经销商理论上的区别表现在以下三点：   （1）经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系。   （2）经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的名义

2、从事销售，签订销售合同。   （3）经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处：（1）在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货。（2）在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作；代理商则常委托其它机构代为处理。（3）发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不负此责任。产销分离式分销渠道具体有以下三种模式：1、“大户模式”。即企业产品进人某个市场，主要依赖当地几个“大户（大经销商）”

3、。优点：企业的产品通过大户比较容易进入市场，尤其是在市场尚不规范的情形下，“大户”的确对产品进人市场起到了难以替代的作用。不足之处：容易受到大户的牵制。2、连锁专营模式3、“区域代理模式”   区域性代理模式的思路，是将本地区的几个主要经销大户联合起来，以入股形式共同组建一家公司，厂家参股。如此组成的一个以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司，把厂家和商家利益紧紧扭在一起，从而实现价格自律和服务自律。产销分离式分销渠道的优点：①减少了单个企业的销售工作量，符合社会化专业分工的发展趋势；②有利于生产企业集中精力搞好生产，同时中间商也能比制造商更快地销售产品

4、；③减少了制造商的流动资金的占用额，有利于节省商品流通费用。④能发挥中间商集中、平衡和扩散商品的功能，有效地调节产需关系。这种分销渠道的不足：①中间商对制造商不可能忠心耿耿，一旦有更有利可图的产品和制造商出现，它随时随地可能“叛变投敌”，转而经销其他制造商的产品；②相互矛盾多。制造商总想控制中间商，甚至利用中间商，一但中间商帮助其建立好了分销渠道后，制造商总想甩掉中间商，因而工商矛盾多。③由于工商矛盾多，也就使利益纠纷多，销售回款慢。如果管理不到位，极易形成三角债。（二）产销合一式分销渠道。又称直销渠道，直接渠道是商品流通的简单形式，它没有中间商，生产

5、者直接与用户见面，进行产品交易。产销合一式分销渠道形式主要有以下几种：（1）制造商专卖店（专卖柜）。这些专卖店往往以连锁经营方式来现货销售。（2）销售陈列室。企业通过销售陈列室直接接受用户订货，按合同或协议书销售；（3）企业参加各种订货会，与用户签订合同，按合同组织销售；（4）企业派员上门销售；（5）Inter网络销售与邮购销售；（6）参加展销会，展示实物、模型、图片和样本，给用户以强烈印象，争取用户签订合同。（7）多层次传销。这种分销渠道的优点：(1)销售及时(2)节约费用(3)了解市场(4)提供服务(5)控制价格，增加利润这种分销渠道的不足：分

6、散了企业的财力。制造商将承担本应由中间商分担的全部市场营销风险。对于制造商的管理提出了更高的要求。（三）产销结合式分销渠道是指厂商对于分销渠道的各成员单位实行程度不同的一体化经营。从我国的企业营销实践来看，主要有以下三种形式：1、会员制供需双方通过协议形成一个俱乐部式的联系进行运作，互相遵守游戏规则，相互协调，相互信任，共同发展。会员制的联盟根据企业之间的合作与管理程度，可分为保证会员制与特许会员制两大类。2、销售独家代理制制造商的产品在某一地区只单独委托一家代理销售企业，形成区域总代理。3、联营公司这是指供需双方利用各自的优势以各种方式按照法律程序所形

7、成的联合经营体。主要有三种形式：合资经营、作用经营、相互持股。这种分销渠道的优点是：（1）符合专业化分工的要求；（2）工商双方结成了相对的利益共同体；（3开拓、占领市场的力量大、速度快。这种分销渠道的不足是：管理难度较大。目标顾客研究：作为饲料和动物保健品的使用者——养殖户大多出于散养状态，影响其养殖效果的因素并不仅仅是饲料和动物保健品本身，还包括更重要养殖关键要素，如优良品种、饲喂防疫技术、收购信息等。进一步说，只有在相关的养殖要素：优良品种、饲喂管理、防疫技术，收购服务、资金和高品质饲料等因素动态匹配时，其养殖效益最高。通过深入分析，我们发现在散养状态下

8、，这些要素