浅谈渠道区域管理下的精细营销

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1、浅谈渠道区域管理下的精细营销一、店面销售提升公司实行大众渠道区域管理营销的目地，是为了区域渠道管理员能帮助各代理商精心、细致的做好本区域内的销售店面的深度挖掘工作，充分发挥每一个销售店面的销售能力。故如何使得本区域内销售店面发挥更好更强的作用是区域渠道管理员进行精细化操作的重中之重。a)“人海战"渠道网点攻坚渠道网点攻坚，就是开展良好的人际沟通，让那些原来销售我公司产品比较好的店面，而如今销售基本滞留不动的店面重新动起来。而区域渠道管理员是具体落实此类工作的重点。因为每一家店面老板的性格不同，其所能适应或接纳的性格及方式也不同。故对于前期沟通较差的店面，区域渠道管理员应按代理商的不同性格

2、进行人海式的车轮战上门沟通。如一个区域渠道管理人员的工作方式或沟通技巧不能取得店老板的认同，则换另一个区域渠道管理人员去攻击。始终相信，总会有一个区域渠道管理人员能用自己的工作方式及沟通技巧取得店老板的认同，获得此店面的销售配合。通过此方式，还能拓展更多的有效异业网点加入到联通产品的销售渠道。b)“麻雀战”渠道网点攻坚针对部份缺乏凝聚力的销售店面，应采取的方式是频繁拜访的“麻雀战术”。当前区域划区管理后，区域渠道管理人员在其本区内的店面数量、店面间距都大大缩减了。区域渠道管理人员都有充足的时间加强对网点的巡查及拜访。所以针对前期联通产品销售不好的店面要进行多次拜访及关心，及时跟踪其发展量

3、，库存量。随时做好补充号卡资源的工作。首先做好产品资料深入到店面，最终通过不间断及无缝隙的服务工作，从而将该店面销售数量及质量得以提升。C）“助销式”渠道能力提升针对原先就有联通号卡产品销售的销售店面。开展“助销式”的渠道销售能力提升。即：区域管理后，对已有销售的店面。指导代理商不能仅仅做到及时补充号卡资源。还要如手机终端的市场专员一样，想办法、动脑筋去帮助每一家销售下线店面（如村级代办点）销售。只有销售下线店面尽快将号卡销售到用户手中后，他们才会更多的从代理商手中提号，代理商才能产生效益，销售下线的佣金才会增加。例如：做好店内宣传布置，加强营业员的业务培训，提高店员的推荐力度。这些均是

4、区域渠道管理员进行助销的有效方式。二、销售店面客情维护除了加强对区域内销售店面的攻坚及能力提升外，精细化的营销还体现在对现有渠道店面的有效维护，在事前做好应对移动公司可能会开展的渠道封锁。具体方式如下：a）电话回访式客情维护除了要求代理商加强对其本区域内销售下线的拜访外，要求“有实力的”代理商在后台安排客户服务支撑人员。该人员每天需对本区域内的各类销售下线进行电话回访。即便于代理商了解其销售下线当天工作进展的情况，又进一步加深了对销售下线的服务与维系，及时解决各类售后问题，沟通反馈销售业务知识，在学习公司最近相关文件及政策后向销售下线传达公司相关产品的维系政策。代理商组织后台服务员进行统

5、一的电话回访还有一大优点：便于各代理商对其区域的网点资料做好客情备份，即：在此人员流动频繁的社会中，不至于因为个别销售员的流失而对其所管理的销售下线产生较大的影响。即便该销售员辞职后也能有客服员对该店面销售情况有一定的了解。能较好的安排后续工作。b）客户经理定期回访在增加后台人员进行电话回访的同时，可组织代理商与区域渠道管理人员一起定时定点的对其分管的片区销售下线店面进行回访工作。了解销售下线店面的号卡资源、宣传布置、业务熟悉程度、产品推荐等相关工作。在检查督促代理商日常的巡店工作同时，将公司的各项业务要求直接贯输到一线销售店面。使其更能直接有效、准确无误的了解公司政策及产品卖点，提高销

6、售。同时也加强了公司对销售店面一级渠道的精细化直接掌控。C）节假日问侯区域渠道管理人员在对代理商进行关系维护的基础上，还可主动在重大的节假日给代理商发送问候短信。如：至此春节来临之际，送代理商新春愉快等祝福短信。除在公司准备的返乡活动物料外，部门还可增加食用油、米等过节物资对其区域内销售业绩较好的代理商进行了年底的回报活动。在日常加强关系营销的同时重点开展物资奖励及回抱。更进一步的拉进了与代理商的关系，对今后的渠道销售能力稳步提升有至关重要的作用。三、促销政策提升渠道精细化的操作，除了对销售店面的拓展及提升。对公司各类促销政策的有效落实也是重要工作之一。在公司既定的营销政策之内，如何根据

7、不同销售店面的特点指导代理进行有效运用也是渠道管理人员的重点工作。例如：a）限时促销：为提高销售店面的推荐力度，除了客情关系的主观要求，也要在客观上给予销售店面相应的销售压力。如：对某区域乡镇代理商开展促销活动，对其区域内的销售店面提出限时销售的要求，即在指定时间内销售给用户的号卡具体备相应的价格优势。否则将承受较大的成本压力。b）达量奖励：对促销活动期内每月销售较好的销售店面给予其一定额度的物资奖励以增加其店面联通号卡产品的销售占