华业行研究：社区商业的品牌招商策略

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1、华业行研究：社区商业的品牌招商策略华业行商业地产研究中心4月9口报道，一个成功的社区商业，集合了多方面的有利因素。它是开发商胆识和智惹的结晶，是设计、施工和运营团队多方整合的成果。我们眼中评判社区商业是否成功往往是从招商状态和运营状态两方面来衡暈的。下而单从社区商业的招商状态入手，简单谈谈社区商业的招商策略。一、先行定位，再行招商社区商业具冇较强的地域性，它以住宅住户为依附载体，消费人群的冃的指向性非常明确。这就在一定程度上限制了商家的经营方向需要以便民、利民为主要内容。便利店、餐饮、美容、美发、医疗、洗衣、银行等都成为社区商业的首选商家。华业行商业策划部负责人认为，当社区商业的规模较大时，

2、商业业态的选择可以适当放开，不局限于上述内容。添加一些具有文化内涵的商业元素，像乐器、舞蹈、绘画、棋类的培训、风情洒吧等等，它们不仅可以调节社区商业的单调形象，也能起到留住消费人群的作用。通过这种力量，能够带动具他商家接连获益。有了明确的项目定位再进行后续的招商，能够避免工作中的盲目，从而思路清晰、效率提高。4haClh141BL二、集屮优势，攻下主力有了对社区商业的定位还需确定该商业项目的主力商家，通过主力店的带动能力，促使具他商家跟风入驻。由于项目招商刚刚开始，招商处于空白阶段，这时与主力商家的洽谈带有一定的难度。主力商家通常看重的是该处商业项冃的市场潜在能力、开发商的知名度和招商团队的

3、管理能力等等。如若能在上述方面让主力商家产生信服，后续谈判才有可能。同时，也正是由于该处项目入驻商家的空白，主力店在项目区位选择上有更大的余地，也才更易于双方的牵手。一个项H主力店的引进情况，对项H招商和日后运营状态都有着极大的影响。主力店往往由富有管理经验的人商家掌控，它往往具有强人的品牌号召力、强人的聚客能力，并且能够极人的提升项目的整体形象和所在物业的租金水平，对后续的招商运营均能起到一定的带动作用。但是，主力店往往租期较长、租金收益较低、对竞争品牌具有极强的排他性、在所洽谈的合同文木上也带冇一定的苛刻性。这就导致社区商业项FI物业租售状态调整因难、投资回报率偏低、不利引进与主力店相竟

4、争的具他商家、合同洽谈需要综合考虑慎之乂慎等等。所以，主力店的引进是一把双刃剑，需耍综合考屋、分析对比后才能决定如何引进主力店、弓I进那种类别的主力店和引进何种品牌的主力店。三、同业差界，界业互补在对商家的选择上强调“同业差异，界业互补”的原则。也就是说，针对相同业态，我们寻求具体经营内容的差异化;在对不同商家的选择上，我们侧重考量商家与商家之间在业态设定、装修风格、运营理念等方面的互补，使社区商业项目能够做得内容丰富、有滋有味。举例来说，同为餐饮业态的商家，有中餐、西餐的差杲，中餐中又有地方菜系和一些特色小吃的区别。因为社区商业体量普遍较小，需要加入很多满足社区居民生活需求的商家业态，如若

5、不是纯粹的“食街”，我们就不建议选择同i菜系的儿家商户同时入驻，要确保商家经营内容的差异化。在这种情况下，租金考量已退居其次，主要是要让入驻的商家有存活的空间，使开发商能够冇稳定的租金来源。在不同商家Z间我们寻求商家与商家在社区商业项冃中的互补，以此互相带动，形成合力。四、放眼整体，宁缺毋滥在招商的过程屮耍有整休意识，不能因短时内的招商情况不理想而白乱阵脚。面对不符合社区商业定位的商家，要有原则性，一票否决。不能单纯为了捉升项目的招商率而草率签约，破坏项II的整体形象。同时，招商归根结底是在与人打交道，衡量好“人”的因索也是十分必要的。社区商业并不要求所有的商家都是人品牌、都要连锁经营，衡量

6、小商户的营运能力、个人信誉、综合素质也大有裨益。否则，在后续的运营管理中，该商家的经营状况和经营方式很有对能对临近商家带来不利彫响，从而给其他商家和商业运营带来困扰。五、稳抓核心，重视租期当与商户的洽谈过渡到签约层而，招商人员需要从合同框架上了以全面衡量。具体说來需耍对租期、租金、业态和位置这四个耍素进行深入研究。在社区商业初始运营阶段，首先入驻的商家可以适当给了租金优惠和英他方面的扶持。但是到了后续旺场期，如若租金水平一直得不到实质性的提高那将难以体现社区商业项目的价值所在。若想改变这一点，就需要招商团队在前期招商的过程屮充分考虑“租期”与“租金”之间的相互关系，从而使社区商业的营运状态发

7、挥应有的魅力。举例来说，对于意向承租期较长的商家建议招商团队在合同中适当压缩租赁年限，且租金校低。合同期满后当社区商业的状态发生转变时，再根据当时的状态调整租金水平。在商家初次开业之时我们给了了前期的租金扶持，待旺场后商家乂回报给我们较高的租金收益。这样，商家在创业之初存活下來，有了一个良好的纶存土壤，在发展吋期乂不断支持我们的运营管理，双方Z间形成了一个良好的平衡。同时，“租期”对“业态”和“位置”也有一定