应收账款管理及其催收

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1、高级信用管理顾问王强先生应收账款催收实务及全面信用管理1案例2掌握账款控制与催收方法学习从预防入手，防止应收账款变成坏账针对赊销的客户进行全面信用管理课程目标3逾期账款的催收思路和技巧应收账款管理的方法和实施合同及票据管理信用管理流程思路和体系建设赊销客户关注的要点信用评价分析技术与方法信用评估综合运用案例演练目录4欠款原因赊销客户分析企业催收政策企业追账原则欠款回收成功因素一、逾期账款的催收思路和技巧5案例6逾期应收账款产生的原因自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到

2、付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。欠款的原因7客户疑问得不到解决：许多时

3、候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。蓄意拖欠：“欠你没有商量”。逾期应收账款产生的原因欠款的原因8欠债原因的两大因素：偿还意愿及偿还能力！不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。结论欠款的原因9

4、欠款的原因欠款分析示意图10赊销款带来销售额增长的同时，也带来了坏账的风险。企业债务的矛盾11客户是上帝吗？仅仅是利润的来源？仅仅是欠款的根源？好坏难分！客户的角色企业债务的矛盾12谁愿意赊销？应收账款是否意味着利润？利润与坏账企业债务的矛盾13财务部门？销售人员？信用管理人员？清欠专组？委托第三方？谁来清理拖欠企业债务的矛盾14企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。企业宁愿相信欠款方永远存在，而不愿意看到欠款方即将倒闭。结论企业债务的矛盾15将客户以订单额由大到小进行排序；或将客户以对应的应收账款额由

5、大到小进行排序；不难发现，少量的大客户，却占据了总营业额的80%。80/20法则赊销客户分类16此类客户占企业80%的营业额，公司对其关系的维系至关重要；可占用最多的沟通资源；上门对账；信用控制经理或以上才能批准停货；如果有投诉，要在最短时间内反馈。小量的大客户（重点客户）赊销客户分类17此类客户仅占企业20%的营业额，但也是公司业务组成的重要部分；只占用有限的沟通资源；一切沟通以信函或电话为主；如果违反付款协定，即可通知停货；如果有投诉，可在一定期限内反馈。大量的小客户（普通客户）赊销客户分类18追讨欠款应重视时机

6、根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比账款逾期时间立即追讨1个月2个月3个月6个月9个月1年2年平均收款成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%债务方分析19第一类重点催收第四类考虑第三方资源催收第二类加强催收第三类催收与威慑结合短逾期时间长大账款金额小企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应债务方分析20不同的客户有不同的付款习惯；必须了解客户的行为，才能有效地回收货款；债务方拖延付款是有不同原因的，必须了解其迟付的真实缘由，对症下药，才能解

7、决问题。债务方分析21此类客户有两种可能：拥有良好的付款习惯公司对其非常重要无论是哪种可能，公司都需要：表达贸易伙伴关系坚持追账政策，准时寄出各类文件考虑增加销售准时付款债务方分析22此类客户有两种可能：习惯拖延几天付款公司没有及时跟进的制度公司需要：加强与客户的沟通了解客户付款流程制定系统跟进制度强调迟付影响信用略微延迟付款债务方分析23此类客户有两种可能：已形成拖延恶习缺乏资金公司需要：注意该行业的情况，是否受行规的影响加强与客户的沟通，加强系统跟进制度密切关注该客户的进展状况减少该客户的信用额度拖延付款债务方分

8、析24此类客户有两种可能：认为公司对其没有影响力缺乏资金公司需要：坚决停止继续供货终止该客户的信用额度密切关注该客户的进展状况拒绝客户的主动沟通，进行诉讼准备需要恐吓的客户债务方分析25支票待签23%发票遗失22%等待欠款人还款16%财务经理不在15%电脑系统坏了6%支票已寄出6%正在进行核算5%金额不正确3%还没到期2%已支付2%拒付借口26