采购谈判实战技巧和方法策略培训

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1、采购谈判实战技巧和方法策略培训培训目的1、掌握了解采购供应风险防范的意义2、掌握企业采购风险的表现及防范措施3、掌握采购合同管理的有关法律知识4、掌握采购合同陷阱的表现及防范措施5、掌握采购谈判实战技巧课程内容第一部分目前企业采购供应面临的问题和风险一、目前制造业采购供应面临的十大问题二、采购供应的十大风险分析三、如何加强采购风险管理与控制，维护企业利益四、必须从战略上处理采购跨部门协作，降低采购供应风险1、传统采购管理的4大误区2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的

2、教训。3、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。五、战略采购与降低风险必须强化采购的核心功能1、对内协调需求与前期参与案例分析：某企业采购与PMC、质保部等部门协作不良暴露出的问题2、对外供应商开发、评估与资源整合第二部分采购合同、招标管理与采购风险防范一、采购合同风险防范1、目前企业签订和执行采购合同中存在的问题2、《合同法》的基本原则3、采购合同风险控制与案例分析合同的主要条款合同签订、更改、违约、担保等风险防范项目采购、买卖合同、工程承揽合同及外包合同风险规避的

3、成功案例分析4、合同陷阱与防范案例分析二、招标采购的分析防范1、招标的方式及合理选择2、招标运作的程序案例分析：移动公司统一招标运作过程案例分析3、招标与投标舞弊行为分析4、如何防范招标中的风险案例分析：中海油某公司招标管理办法案例分析三、企业采购行为风险防范1、企业采购外部因素风险案例分析：某公司存在采购舞弊行为、供应商缺少诚信，合同条款存在漏洞，合同审核不严格给企业带来的损失2、企业采购内部因素风险案例分析：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训四、企业采购风险防范与管理审计1、如何搞好采购全过程、全方位的监督2、如何防范采购舞弊

4、第三部分如何整合供应商，降低采购成本一、供应商整合与降低采购成本1、目前外协供应商存在的问题2、供应商整合的概念3、如何突破供应商整合瓶颈，降低采购成本二、供应商整合的基本目标1.如何提高供应商集成能力，减少供应商数量2.如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。3.如何提高物料免检率和实现“零库存”。4.如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。5.如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢成功案例分析1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持

5、续改进2、如何从采购管理向供应商过程管理转变3、如何整合供应商资源，降低非价格因素成本4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力案例分析：上海大众汽车对供应商报价评价标准10、如何从为库存采购到为订单采购转变第四部分采购谈判的矛盾之道1、采购与

6、销售：矛盾之道2、企业采购之路径：谈判竞价与招标竞价3、何种条件之下采购谈判有用武之地？4、我们如何界定成功谈判的标志？5、采购与供应间的相互依赖性与冲突性6、谈判博弈的三大核心：信息、成本和效率案例分析：某公司谈判的困境与反思的案例分析与启示7、谈判信息对称性强弱对谈判的影响8、采购谈判中的价值创造（双赢）思维9、采购谈判中的价值索取（零和）思维10、采购谈判的POS过程管理（准备、目标与策略）11、谈判的前期准备与信息收集（SWOT）案例：如何应用SWOT谈判分析工具的案例分析与启示12、明确谈判双方的立场与利益13、确定谈判的目标与范围（替代方案/底线

7、）14、计算交换筹码的货币价值15.确定可能的谈判方案组合第五部分采购谈判策略1、谈判中的权力关系与依赖性：感性与理性策略2、谈判中的声誉、承诺、通牒和僵局3、谈判中的策略模式与应用（互动测试）4、谈判人员的能力结构与性格倾向5、谈判人员的语言行为特质与沟通表达能力6、获取谈判对手情报策略案例分析：某公司谈判前期的信息准备过程案例分析7、内部授权策略8、价格妥协与实行成本转移策略9、谈判进程与时间把握策略10、.谈判地点策略案例分析：某公司谈判策略与技巧的设计与实施案例分析11、让步策略12、权利限制策略13、应对不同地位供应商的谈判策略案例：某公司与强势供

8、应商的谈判策略设计案例分析顾问介绍王大勇先生有十九年