《经销商开发与管理》-吴兴波老师

《《经销商开发与管理》-吴兴波老师》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！《经销商开发与管理》主讲：吴兴波前言4面对“硝烟弥漫”的区域市场，你是否有一整套完善的开发策略？A市场要求精细化、规范化，集中化操作，如何系统、合理的开发管理经销商？厶在产品同质化竞争日益激烈的今天，如何有效突围？丄在谁掌握渠道，谁就掌握了未来的“渠道为王”时代，经销商怎么管控？4营销政策不能贯彻到底，钱被经销商拿走了，该做的事却没做！I每月销量上不去，经销商信心起不来，该如何激励？£大经销商太牛，常常狮子大开口；小经销商太弱，扶不起来，扶起来又跟你闹“起义”！4经销商如何转型出发，如何同厂

2、家共赴同盟Z道！课程类别营销策划、销售技巧、市场管理培训对象销售全员、市场部全员、客服部管理人员培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间一天，每天不少于6标准课时培训目标和效果▲掌握经销商开发的步骤、方法和技巧4清晰自身的角色定位、职业道德与营销使命-A掌握经销商培训、激励与沟通艺术，提升经销商的积极性与忠诚度A掌握经销商管理要领，确保区域市场销量持续增长丄提升厂家地位，解决经销商管理疑难问题，实现厂商共赢丄学习、整合、转化，找到一套适合门己产品的销售体系A掌握经销商管理的方法和技巧丄正确处理经销商和厂家的关系课程纲要第一讲：经销商概述

3、一、经销商的概念1.经销商的价值与作用2.建立以经销商为核心的销售策略◊一个中心◊两个基本点◊三项原则◊四个目标二、企业需要什么样的经销商？1.经销商选择的关键要素2.经销商选择的标准◊有钱◊有人◊有车◊有房◊有网络◊有意识◊有徳◊有思想三、为什么总缺想要的经销商？1.选择经销商太浮躁2.没有标准3.缺乏管理与服务，四、经销商开发管理的误区1.经销商的开发管理公式2.开发经销商就是占山头。3.开市场就是找大户。五、区域由场的经销商重组1.横向扩张1.纵向深挖3•市场重组第二讲：经销商的开发一、经销商开发前的准备1.市场背景的了解◊不了解市场，经销商会看扁你◊市

4、场了解的主要内容◊了解市场背景的途径2.区域市场的规划◊你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子◊你有策略吗：如何实现你的目标3.公司独特优势的提炼◊先说服你自己◊提炼公司的优势4.认识对手◊把竞争对手的优势变弱，弱势更弱5.了解公司在市场上的影响力◊有哪些好的口碑◊有哪些坏的影响6.了解公司市场遗留问题◊如何对待前任业务人员的问题◊如何对待前任经销商的问题二、寻找，选择目标经销商1.经销商经营现状分析2.经销商的主要类型◊大哥大◊中产阶级◊潜力股◊散兵游勇3.目前经销商的生存状态分析◊生意状态◊心理状态1.选择经销商的六大标准2.判断经销商优劣的九大方面三、了

5、解评估目标经销商1.经销商评估的标准2.经销商评估的周期3.经销商评估办法4.经销商评估的结果及处理四、开发经销商的流程步骤1.遴选：合适的经销商在哪里2.初步沟通：留下好印象3.考察：各标准如何印证4.评估：综合评估，一票否决5.谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通6.建立合作关系五、提高经销商销量的办法第三讲：经销商服务与管理一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？1.经销商对厂家的重要性2.厂家对经销商的重要性3.经销商与厂家的正确关系4.厂家业务人员和厂家的关系5.厂家业务人员和经销商的关系◊酒肉朋友PK顾问式销售◊要市场还是要交情：“过河拆桥”

6、和“切分封地”二、金业与经销商关系分析1.公司在经销商心目中的地位2.“专营、主营、兼营”的差别三、经销商服务与管理三步曲1.布局和选择1.引导和培养2.管理和控制四、经销商服务与管理的基础与策略1.经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”2.经销商的止规化◊“游击队”还是“正规军”◊经销商的公司化运营◊经销商团队成员的招聘和培养◊经销商团队的监督和考核五、经销商管理的四种策略六、经销商管理的十大方法七、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导八、厂家和经销商同盟之道1.没有永远的朋友，只有永远的利益2.常来常往，经销商拜访3•市场问题的及时处理3.销售政

7、策兑现及时到位4.区域人员全方位的关怀5.心目中有你，领导人的关怀6.优秀经销商评比与奖励等7.信用管理：看得见的支持