【精品】分析对手

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1、分析对手通过市场调研获取竞争情报俗话说：“知已知彼，百战百胜。”了解产品是知已，分析对手是知彼。所以，在了解了自身产品的有关信息之后，我们还要对竟争对手作详细的分析。没有调查就没有发言权。在售楼中，我们主要是通过市场调研来获取竟争楼盘的情报的。明确市调的目的与内容市场调研，业内通常称为市调，它也是售楼人员的一项基础工作。市场调研贯穿于一个房地产项目开发经营的全过程。不同的时段，不同的目的，市场调研的内容也是不同的。比如，购地前的市场调研，主要侧重于地段价值的分析；配合产品规划设计工作进行的市场调研，主要是研究消费者的需求特征，挖掘市场的空白点：配合广告策略进行的市场调研，主要是研究

2、消费者的购房心理和竞争对手的广告策略;血仏‘a(-)目的对于售楼人员来说，其市调主要是针对竞争对手(竞争楼盘)进行的。之所以要求售楼人员对竞争楼盘做市调，主要是为了让售楼人员详细了解况争楼盘的了解竞争楼盘的情况，分析他们的弱点，从而在销售洽谈中占据有利位置。此外，对竞争楼盘的市调，还可以帮助售楼人员学习其他楼盘销售人员的一些销售方法和技巧，从而提高自己的销售水平。（二）内容在做竟争楼盘的市调时，我们首先要对区域市场的整体楼盘概况有所了解，如区域市场内有多少楼盘、分别是什么样的楼盘的产品概况和价格情况等基本内容。然后，我们要从区域市场内找出重点、可类比项目进行更为详尽的市调分析。重点

3、项目是指在区域房地产市场中，具有较大影响力的某个或某些项目，如某区域的楼盘，在大家都是住宅、都是一样的品质可类比项目，是指与本项目具有可比性的项目，如周边同类楼盘等。在对重点项目、可类比项目进行市调时，通常应着重把握以下六大项内容：1.分析楼盘的地理位置大的方面讲，就是分析楼盘所处区域的历史沿革，区域特性（商业中心、工业中心、学院等）；了解区域交通状况（公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等）;了解公共配套设施（水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院、商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场等生活配套）和人文环境等等。小的方面讲，就是楼盘地块的大小形状，所处

4、位置，它东西南北的邻居是谁,它的进出道路如何，是否临街等等。和其他商品不一样，楼盘的地理位置不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。2分析产品这是楼盘市调的主体部分，重点在于了解楼盘的占地面积、总建筑面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建套数与房型，面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度等等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。产品因素中有一特别项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁？他们的资质如何？彼此间是如何合作的

5、？。。。。一从而评估楼盘的资信度。3剖析价格组合即产品的单价、总价和付款方式。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终归结于价格组合的三个方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。4.了解广告策略广告策略的指广告的主要诉求点，媒体选择、广告密度和实施效果等等。,5销售执行这是最关键的地方，一方面是指销售的选择，人员的配置,业务执行等，另一方面则是指什么样房型最好卖？什么样的总价最为市场所接受？吸引客户最主要的地方是什么？购房客户群是什么特征？。。。…。所有的这一切都是市场调查所应该了解的。其中的销售状况如何，其他几个方面都是因,了解因果，分析其

6、中的缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作的全部内涵。6学习其它楼盘销售人员的销售方法与销售技巧在做市调时，我们应该认真观察这些项目的销售人员工是如何进行销售的，他们如何接待客户，如何与客户洽谈，如何守价等等。选择市调方法售楼人员做竞争楼盘的市调，可采取的方法有很多，如查阅相关资料、现场“踩点”刮料等。现场“踩点”（也叫“踩盘“）是售楼人员进行市调的最常见方法。市调人员直接进入竞争楼盘的销售现场，通过索取楼盘资料、倾听售楼人员的介绍、实地观察等手段，获取的楼盘资料和售楼人员的介绍是否有夸大和不全面之处，不要为其表象所为惑，应尽可能通过参观楼盘、施工现场及其他途径，从侧面、从其内部人员和

7、一些已购房人士作深入的调查，增大调查结果的可靠程度。（一）“踩盘”的最佳时间“踩盘”的时间选择是个学问。一般来说，到售楼处“踩点”时，有几个时间段要避开:一是上午9点以前不要去，一般来说，此时售楼处刚刚开始上班，很多售楼人员要打扫卫生和开每天的早会。二是中午午休的和就餐的时间不要去，这个时间段是售楼人员最疲惫时刻，此时去无异于找脸色看。三是下午5：30点以后不要去，在这个时间段售楼人员要么忙于填写当天的各种分析报表，要么就是在开销售总结会议。（二）“踩盘”身份以什么身