房地产营销模式分析1

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1、房地产营销模式分析这次我选取了极具代表性的三种营销模式，即“R+A”模式、4C整合模式和电了商务模式，分别代表了从推广、设计以及战术的角度来诠释房地产营销的现状，并将他们与传统模式进行了一系列的对比；最后，总结全文，并对未来做了美好展望。1、“R+A”模式1.1“R+A”模式概念R即RealEstate（房地产），A即Advertising（广告），也即是房地产全程运作与广告整合推广的完全结合。这里的广告并非概论中所涉及的单纯宣传，为推广而找卖点，为找卖点而陷入推销观念的营销时代。而是讲求一种房地产与广告的

2、侑效组合，即根据项目的特性寻找完美的媒体组合，从而达到效益最大化与成本最小化的统一。-个成熟的地产帀场，代理、广告、公关，设计各有分工。然后在不同的分工中磨合产生创意、思想。房地产广告源于生活而高于生活,是要将真实的事情艺术地告诉大家，是基于科学调研、理性分析后的智慧密集性创作。一则房地产广告应涵盖记忆点、利益点、支持点、沟通点四方面的内容。图3.1挖掘记忆点（Memory）,—个好的房地产广告深刻洞悉冃标受众对家庭、对生活、对空间的独有理解和潜伏心底的情愫，找寻到最能代表、体现目标消费者对家与生活理解的相

3、关创作原索，通过艺术的方式放人，形成对目标受众强烈的震撼。这些原素可能是一•个场景、一个音符、一个生活片断、一个记忆、甚至是一份朦胧的向往。记忆点必须与产站有关联性,能突出产詁的特性。例如1999年被评为“深圳十大明星楼盘”的海月花园在三个月内创造出销售5()()套单位的业绩，出色的广告表现是推动其成功的主耍原因乙一。该楼盘的广告口号“海风一路吹回家”成为深圳居民海边置业的极好记忆点。一方面传达出滨海大道开通后蛇I」与市区的交通便利，另一方面切合深圳人对海的祥恋、对海景住宅的向往；加之平面以一位有亲和力的金

4、领丽人开着红色跑车在滨海大道上飞驰來表现，长发飘飘、优雅怡然，那份回家的惬意、那份成功的风度，成为撩拨深圳人临海而尿的価面。找准利益点(Benefit)就是告诉买家你的房子能提供什么利益和便利，对于竞争激烈、市场发育程度高的楼市而言，发展商卖的不仅是房了，还是一种生活方式，在广告中就要传递出物业所提供的或者说买家入住后所能体验的生活境况，以及这种生活境况对置业者来说冇何种意义。例如广州奥林匹克花园以健康住宅为项目定位，在广告推广中以“运动就在家门口”为主题创作一系列广告，明白地告知受众，他买的不仅是房了，也

5、是健康的社区、健康的家庭、健康的生活。明确的利益诉求让置业者心动并产生行动。把握支持点(Support),就是应川科学原理或事实來说明广告中的利益承诺点，泛指房地产广告屮的说明部分。一般来说广告屮若有多个支持点要求主次分明，一定要可信，有说服力。如果把广告小的利益点比作树干，那么支持点就是广告中的枝叶部分，好的广告就应该做到枝叶并茂。支持点一般是关于项目的基本事实，也可以是科学原理、权威机构的技术鉴定，作为辅助性文案岀现。例如招商海月花M200()年7月的一次广告以“海月生活，成熟之美”为利益诉求是基于项冃

6、本身事实：小区环境美伦美英，项冃建设已基木完成，社区配套功能强大，业主会所开张营业，宽带上网成为现实等支持点的把握。设立沟通点(Communication)就是要建立广告活动与消费者进行双向信息沟通的通道。房地产广告发布吋，要知道消费者反应怎样，有什么要求，这就需要设立一•个沟通的通道,最普通就是打一个电话。其实在房地产广告中创设沟通点是大冇讲究的。平面广告中以设立赠品、有奖问答的形式强化受众与发展商沟通的热情。在项目推广中可利用的办法更多：建立万客会、地产会员俱乐部Z类的客户联谊组织，举办装修讲瞬等方式，

7、可以有效增强主客双方的沟通和理解。1.2“R+A”模式的特性(1)全程运作的连贯性房地产项目运作是源于市场冋归市场的全程运作，是在准确定位的指导卞全线贯通。任何形式的断章取义都将给项目事业重创。随意的支解，项目流程及运作架构都会导致难以愈合的伤痛。如果“両期”非常到位，在项目推广的过程中，选择不良广告公司或广告公司对房地产专业知识及运作经验匮乏，终会形成切入市场的瓶颈，阻塞流程，功亏一赞。所以,将全程运作纳入一个机构或在一个架构下充分调动地产专业知识去运作广告推广环节，保持流程的连贯性、延续性是至关重要的。

8、（2）地产广告的专业性房地产广告需要丰厚的专业知识为后盾，复朵的专业知识并非三五天能够领悟的，而优秀的地产广告创意、整合包装是建立在对房地产专业深入了解的基础上。我们时常能看到对地产一无所知的广告公司所设计的房地产广告，其结果令人FI不忍睹，其所谓整合推广更是严重损害了地产商苦心经营的形象。假如，发展商把项目交给不具备专业水准广告公司去运作，其结果是不言而喻的。（3）资讯传递的准确性无论是开发商、代理公司、广告公