新乡市场研究报告

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1、新乡市场研究报告一、新乡市场整体状况描述1.市场容量：全年10亿元左右的厂价销售额。新乡作为一个相对全面发展的工业城市，整体市场结构分层明显。主流价格带区分明确，主要以洋河、口子、汾酒等名酒厂产品价格为主导。2.主流价位段及产品状况：主流价位段30以下30~6060~120120~300300~400主流品牌老村长、劲酒、鹿邑大曲三星/四星口子酒、老口子酒、双沟（明波）、泸州老窖（6年、8年陈）、洋河（蓝瓷、青瓷）、老口子酒洋河海之蓝、泸州老窖特曲、5/6年口子窖、老郎酒洋河天之蓝、剑南春、20年金奖汾酒、青花30年第一品牌老村长双沟（明波）老口子酒海之蓝剑南春3.消费习惯：50°左

2、右产品在新乡接受度很高。各品牌主要是产品基本都集中在50°左右。4.主流传播渠道：户外大牌（小胖多来对面一广告牌现价38万元，今年到期后提价为50万元）、车体广告、门头店招、店内（产品陈列、包柱、灯箱、酒柜等）、楼宇宣传广告（产品形象和活动宣传）。5.80元以下产品在新乡主要采用赊销方式进店，大多数终端只接受赊销。二、渠道分析：新乡市场很多厂家启动已经很多年，相对而言市场成熟度很高。1.6烟酒店：新乡市区有大小烟酒店2000余家，其中品牌专卖店约有700家，可以分为零售类、批发类、团购类烟酒店。其中团购类40%，主要包括各大烟酒专卖店，酒类经销商等，主要集中在经开区，政务区（公务员小

3、区）及各主干道附近；批发类约20%，零售类约40%。从主销价位来看，新乡市区能动销200以上价位的烟酒店约500余家，这500余家也是各大酒企重点关注的对象。烟酒店承担主要的销货任务，大约是整体终端出货的70%左右。主流营销手段：门头店招形象宣传、店内陈列抢占最优位置、不定期促销（有奖销售、外箱兑酒等）消费者拉动、终端包量返利、终端进货奖励等措施；当前各厂家在烟酒店的投入力度都比较大，力争在淡季做出相对漂亮的动销。1.餐饮店：口子酒（三星38/四星48）占据c类店，目前已经和超市同价，据老板描述，该产品属于硬通货，消费者认可度极高，动销状况良好。C类店其他产品（劲酒、老村长等）不属于

4、竞争对手，暂不做分析。酒店渠道主要还是消费者口感培养和产品形象宣传，营销方式：买酒送烟、点菜送酒、消费额度送酒等一系列措施。2.商超：新乡有丹尼斯、沃尔玛、胖东来、新玛特等大型商超。超市的销量相对于烟酒店来说比较小，但是对于产品的价位标杆树立，产品活动宣传等有一定效果。营销方式：地堆、买酒抽奖（ipad、旅游名额、本品、同品项小酒等）、节假日阶段性买赠活动等。3.团购渠道：受到政策影响，目前新乡的团购渠道正在逐步转型，政务团购受挫，商务型团购正在逐步成为主流。部分厂家甚至直接采用新开团购商裸价供货模式，力求由新开经销商打开市场局面，提升销售业绩。在政务团购受到影响的情况下，部分厂家团

5、购支持下沉终端，借用终端资源进一步抢占市场，借用小型团购提升销量，稳固市场地位。主流营销售手段：旅游激励、买本品赠相应促销品（硬性价格，软性降价）、品鉴名额支持、品鉴用酒支持等。一、新乡市场主流产品及操作手法描述1.洋河：1)整体销售表现：2013年销售1~1.5亿元之间。2)主销产品：洋河海之蓝（实际成交价150元左右）、天之蓝（受政策影响，14年大幅下滑）、双沟明玻、洋河大曲（青瓷、蓝瓷）3)组织：据知情者透露，洋河最鼎盛时期在新乡有100多个业务人员（团购人员、厂家人员、市场助销/促销人员），2014年团购方面受挫，使得目前洋河在新乡地区得以保留的人员缩减至30人左右。61)经

6、销商团队：渠道商+多团购商。目前洋河在新乡已经实现扁平化操作，在县级市场也有独立经销商。市区经销商采用经销商联合体模式，厂家主导经销商费用投入，统一规划市场布局。2)品牌宣传：户外大牌、门头店招、人民路道路两旁彩条、公交广告、店内装饰、产品组合陈列（1500元/月，全品项），商超堆头、楼宇广告3)渠道表现：全渠道运作。烟酒店（目前收缩到能实际产生动销的门店，集中优势资源在能动销的店面做陈列活动和消费者促销）。商超渠道:全品项堆头陈列，消费者有奖销售（ipad，本品等奖品）。团购渠道：资源下沉到核心烟酒店，给予品鉴会支持，品鉴顾问名额赠酒等激励政策，同时辅助团购型经销商开展团购工作。4

7、)洋河现状总结：集中资源，稳固核心终端出货；借用洋河多年积累的渠道优势，拉动全系列产品销售，实现资源最大化利用。1.口子窖1)整体销量表现：2013年6000万左右。2)主销产品：三星/四星口子酒、老口子酒（标价68元，实际成交价60元左右）、5年口子窖（标价138元，实际成交价110元）、6年口子窖（终端进货价1060元/箱，标价208元，实际成交价170~180元）。3)当前主要策略：5/6年口子窖烟酒店陈列活动（每个品项4个面，占据最优势的位置，意图