工程渠道开拓与管理

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1、对从事建材销售业务的来说，工程项目的渠道营销至关重要。随着工业品销售渠道的多样化，传统的关系营销显然已经不能满足建材销售业务的需要，我们现在要了解新关系营销。首先了解下工业品营销的五大特征：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要工程营销的“四度理论”：从这张图可以看出来，工业品销售跟传统的零售市场销售还是有很大的不同的。工

2、程营销中最重要的是“信任营销”，在销售中流传一句话叫做“做销售就是做人”，只有先让客户信任你，才有可能谈后面的事。所以在工程销售中人脉是很重要的。工程营销要做对三件事，“找对人”“说对话”“做对事”。找对人要知道，找对人比说对话更重要。那么要怎么才能找对人呢？对你的客户一定要建立一份客户档案，存储客户所有的资料。包括从前期接触开始，到客户的售后关系管理都要一直放在这里，随时补充。1、分析客户内部的组织架构图，找到合适的人。建立客户内部的组织架构图，举例；1、了解客户内部采购流程，明确客户关心的内容了解

3、分析竞争对手情况，对项目进行评估（技术标与和商务标）：然后根据项目评估情况制定策略，开标前要想尽办法搞定评估小组，“消灭反对者，拉拢中立者，扩大支持者）。1、分析客户内部的角色与分工，根据角色，制定策略。1、明确客户关系的比重，找到关键决策人2、制定差异化的客户关系发展表，搞定关键决策者说对话说对话就是能跟客户建立关系。初次拜访介绍一下就不要再聊太多你的产品了。从其他的话题开始聊，取得客户的好感。跟客户聊天要发表想法和赞美。建立客户关系有5个层次：1、寒暄、打招呼2、表达事实3、观念共识PMP（拍马屁

4、）达成观念共识的秘诀是：重复，赞美，PMP，肯定并认同，同理心。这几点都比较简单，我就不详细说了4、兴趣、爱好做销售也要培养自己跟方面的爱好，关注各种话题。从客户体现给你的细节上猜测他的兴趣，主动迎合他的爱好。这样才能跟客户有共同话题。5、信念、价值观、信仰人际互动与客户关系增长图如下：彻底搞定客户的三个因素：做对事4P标准话术：整体解决方案的六步系统分析法：5PSM-销售进程与标准化管理：标准化销售的步骤可以简单总结为：项目立项→深度接触→方案设计→技术交流→方案确认→项目评估→合同谈判→签约成交在

5、每一个步骤中，都需要注意阶段定义，工作清单，方法技巧，表单工具，人员分工这些事项。定义里程碑 阶段里程碑 定义 成功率 1 项目立项  项目经审核并符合理想的条件，开始进入正式跟踪。这个阶段性进展称为项目立项 5% 2深度接触销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必须的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步的关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性进展 10% 3 技术突破1销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策者认可ABB品牌并

6、采取实际行动的阶段性进展25%  4技术突破2  销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键技术决策者变成品牌的坚定支持者并采 50%取实际行动的阶段性进展 5 商务突破 销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键决策人变成品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展 75% 6 合同签订 销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所偶的干扰，最终于代理商签订采购合同的阶段性进展 90% 7 合同执行 销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作

7、最终受到代理商的第一笔贷款，合同开始正式执行的阶段性进展 100%1、项目立项标准：客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获得公司批准。2、深度接触标准：1、全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：（1）、项目决策小组组织结构分析图（2）、项目采购决策的方式、规则、时间表（3）、主要的竞争对手2、在项目决策小组内发展1-2名现任或教练3、技术突破1-设计院标准：1、按我方技术参数上图2、招标书有利于我方或有明显倾向性3、主动为我们引荐甲方或代理商4、向甲方推荐有利于

8、我方的备选厂家名单4、技术突破2-甲方标准：1、招标师直接指定我方型号2、协助我们有选择性的邀请招标单位3、甲方以倾向于我方的技术参数进行招标4、甲方技术人为我们引荐其他关键人或代理商1、商务突破标准：1、按我方要求邀请参加招标单位2、招标书有利于我方或有明显倾向性3、甲方决策关键人主动为我们引荐合适的代理商4、甲方决策关键人主动向我们提供重要情报5、甲方决策关键人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具体行动方案2、合同签订标准：合同双方盖章确认3、合同执