第7章国际货物买卖合同的磋商与订立

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1、国际贸易实务教学课件第7章国际货物买卖合同的磋商与订立第一节交易磋商一、交易磋商(exportbusinessnegotiation)（一）含义：又称贸易谈判。（二）形式：A、口头形式如广交会B、书面形式（信件、电报、电传、电子邮件等）（三）交易磋商的内容：A、主要交易内容货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件B、其他交易内容检验、索赔、不可抗力和仲裁等二、交易磋商的一般程序[询盘]Inquiry发盘offer[还盘]counteroffer接受acceptance例：1、Pleaseoffernortheastsoyb

2、eanlowestpriceFOBdalian;2、Wecanoffer1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTFOBdalian,shipmentfor2005.04,IrrevacableL/Cforpayment;3、Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTCIFNewyork;4、Yourcable12THWeaccepted.例：1、Cansupplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;2、Weneed1000MTnorth

3、eastsoybeanlowestUSD200/MTCIFNewyork,shipmentfor2005.04;3、Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTFOBdalian;4、Yourcable12THWeaccepted.（一）询盘（Inquiry）（邀请发盘）是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘(Bid),卖方询盘又叫索盘(SellingInquiry).说明：1、询盘法律效力询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而

4、且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：Interestedin…please…Pleaseadvisebytelex…请电传告…Pleasequote…请报价…Pleaseoffer…请发盘…询盘实例DearSirs,WeareveryinterestedinyourCaps,StyleNo.C123,whoseshellfabricwouldbe100%cotton.PleasequoteusthepricebasedonCFRHamburgandL/Catsight.Meanwhile,pleasemailas

5、ampleofthecapbyDHLassoonaspossible.WewillpaytheexpresschargeviaDHLAccountNo.966769888.Lookingforwardtohearingfromyou.Yourssincerely,Smith（二）发盘（offer）（必经环节）又叫发价或报价，法律上叫要约，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、卖方发盘:发盘可由卖方提出，称为售货发盘sellingoffer;买方发盘:由买方提出，称为

6、购货发盘（递盘）buyingoffer（BID）2、有效发盘的条件:（1）向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单（Thepricestatedareforreferenceonly)等行为（邀请发价）区别开来。但如果广告内容十分具体、明确、肯定，在一定事实情况下也可成为发盘（2）发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。(明示/暗示）我国外贸实践中应列明主

7、要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。（3）表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思（以订立合同为目的）发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”、以领得许可证为准（subjecttolicenseobtainable)等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（InvitationforOffer）。（4）送达受盘人3、发盘的有效期(TimeofValidity或DurationofOffer)明确规定有

8、效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限如：“发盘限6月15日复到有效”。（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTi