国际商务谈判课件第七章不同国家商人的谈判风格

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1、不同国家商人的谈判风格怎样与美国人进行商务谈判一、经济概况二、市场概况1、市场规模大，竞争激烈，对产品档次要求高2、广告宣传作用大3、销售渠道复杂4、商品结构复杂5、市场管理法规严密三、如何和美国人谈判美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪,处处流露出优越感,谈吐较直率大方,热情奔放，显得轻松和好打交道。讲究高效率，不愿拖泥带水，不兜圈子，颇有讨价还价的能力，重视商品质量和包装。与其谈判时要直接了当,直接进入话题,不要拐弯抹角,谈判时间和地点，时间安排要紧凑，当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认

2、真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不会介意；注意聘请律师。同美国人做生意请懂行的律师做顾问是不可缺少的，一般不必送礼品,穿着最好是简洁的西服。美国人愿意采用一揽子谈判方法，达成一揽子谈判交易。怎样同英国人进行商务谈判一、英国商人的谈判风格1、在业务上与美国人的可以追求物质利益的精神相反，英国人有些松松垮垮2、谈判准备往往不充分3、谈判人员和善、友好、好交际、易于相处4、具有很强的灵活性，对建设性的意见反应积极二、同英国人进行商务活动时应注意:(1)要了解英国人的传统习惯和生活特点。如在非正式洽谈生意时,以穿轻便衣服为

3、好,而在其他正式场合,则穿考究的服装,英国人在休假(一般在七八月)和圣诞节、复活节等重大节日时间一般也不进行商务活动，英国人爱好名酒和名贵鲜花,送礼时间一般喜欢在晚餐后进行；(2)有关资料和样品在谈判前要准备妥当,在介绍时要重点突出,不可占用太长时间,回答问题也要有较强的针对性；怎样同德国人进行商务谈判一、德国商人的谈判风格1、性格倔强，缺乏灵活性，思考问题有系统性，准备工作完美无缺2、喜欢明确的表示成交愿望，准确地确定交易的形式3、不喜欢采取让步的方式，一旦德国人提出了报价，讨价还价的余地就会大大缩小二、同德国人进行

4、商务活动时应注意：(1)对产品的技术标准要求高,对出口和进口的产品质量要求很严，所以在对德国出口商品时一定要注意把好质量关,使其在市场上占有优势；(2)德国的企业公司融资时,一般都要通过银行进行,在资金问题上,风险意识很强，所以在谈判时要有详细的准备，解除对方的风险疑虑；二、同德国人进行商务活动时应注意：(3)德国人工作严肃认真，信守合同，讲究信誉，所以在同和德国人接触时要特别注意认真，不得马虎从事。一但双方达成协议并签定合同,一般不必担心对方违反(因有严格的索赔条款)；(4)善于讨价还价。德国人擅长谈判，所以要抓住对

5、方心理进行商谈。待其有购买欲望或决定时，要擅于讨价还价。怎样同阿拉伯人进行商务谈判阿拉伯人以宗教划派，以部落为群，贫富差距较大。一、阿拉伯人谈判的特点1、在谈判过程中对不速之客来者不拒2、好客，喜欢近距离谈话，缺乏时间观念，谈判节奏迟缓3、注重集思广益4、极好讨价还价，追求小团体和个人利益二、如何同阿拉伯人进行谈判1、要尊重对方的教义与习俗，如果己方能有懂得伊斯兰教义甚至会说阿拉伯语的人参加谈判，更有利于创造和谐的谈判气氛和取得对方的好感。与信奉伊斯兰教的商人交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱叫外号。对他们的教义教规，不

6、应妄加评论。切忌用他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。二、如何同阿拉伯人进行谈判2、充分利用对方喜欢交际和好客，不习惯谈判一开始就转入正题，认为这样有失身份。在谈判前和谈判开始时，要主动热情地进行广泛友好的交流，选择他们喜欢的话题，甚至先请他们喝上一杯咖啡，使他们高兴。这样既可密切与对方的关系，获得对方的信任与敬意，又可从中了解一些我方需要的信息，这其实也有助于缩开局与磋商阶段的时间。3、对其松散的时间观念要予以理解，切忌急躁，在充分准备的前提下耐心地与之周旋，步步为营，捕捉一个又一个的机会，不断扩大战果。

7、但是又不能操之过急，以防止对方突然中断谈判。否则，着急的心理一旦让对方抓住，反而会被对方采取反常措施，推翻承诺。4、要区分阿拉伯人讨价还价时的两种不同类型而区别对待。对漫天要价者，大刀阔斧，就地还价；而追求利润者，则应当适度还价，并在还价的幅度和策略上做文章。怎样同拉美人进行商务谈判一、拉美人谈判的特点1、时间利用率低，谈判节奏缓慢2、非常自信、自尊3、谈判成功与否决定于谈判个人的地位和作用4、缺乏对谈判协议的严肃性5、不喜欢和女性谈判二、谈判中应注意的问题1、注意建立良好的私人关系2、放慢节奏3、熟悉拉美的低度自由贸

8、易政策4、寻找可靠的代理商一、日本的经济与市场概况1、日本经济概况1）自然资源2）产业结构3）日本的自由经济政策怎样与日本人进行商务谈判一、日本的经济与市场概况2、日本的经营管理-人才的运用1）教育是经济高速发展的后盾2）日本企业的人才录用3）发挥全体人员的智慧怎样与日本人进行商务谈判3、日本市场概述1）消费观在变化、市场竞争激烈