赢在营销经典实用课件：营销心理学

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1、营销心理应用技巧课程目的l学会如何将营销心理学之原则，应用在营销团队的领导、管理及销售行为中l掌握在领导、管理和销售应用中之关键技巧，并以工具的形式带回日常营销管理工作中一、营销心理学概念*定义与导论*基本应用原则二、营销心理应用1、心理定势与习惯2、环境与暗示3、动机与激励4、从众与领导5、推销与不协调理论原则与思维研讨如何应用于营销团队方法及技巧演练三、工具使用自我提示工具，以及自我测试案例单元一营销心理学概念l企业就是人，人是企业的首要资源，是企业管理的主体l弗洛伊德等心理学家认为：—人的心理是可以预测并控制的—人的心理很多时

2、候受人的本能制约冰山的一角意识前意识潜意识2、人的意识表现形态潜意识——本我——魔鬼——本能前意识——超我——上帝——道德意识——自我——人类——现实人的表现，一小部分受意识的推动，但大部分是受到潜意识的操控，同时也受到前意识极大刺激，所以要管理一个人，就要从这三方面同时探索和影响3、人类的两大本能——维护个体生存：竞争、攻击、领导、征服——维护种族延续：合作、交配、从众、服从人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息：足球、篮球……各类竞技、战争、个人崇拜、追星族、长官意志、从众心理4、基本应用原则将可以影响人的意识、潜意识及前意识

3、等因素日常的领导、管理和销售行为转换为以提高团队持续的动力领导的魅力管理及激励的效益销售技巧的效率……5、营销的应用营销心理学研究对象——人l探索人的心理活动l研究人的行为激励以提高激励人心和行为的各种途径和技巧管理层营销团队客户*如何创造团队良性氛围？*如何产生团队持久性动力？*销售人员为什么要卖？*怎样才能提高销售效率？*客户为什么要买？*客户为什么要选择我们？单元二营销心理之应用l营销团队的应用，在于从人性和心理的角度探索影响行为的“着力点”，然后以适当的力度和频率去刺激，使之产生最佳效益l一切技巧的原则在“诚”，只有在“信任

4、”的氛围下，才能显露出深沉的动机，才能使对方最有效率的掌握到“着力点”营销心理之范围*心理定势与习惯*环境与暗示*动机与激励*从众与领导*推销与不协调理论心理定势：程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式心理定势行为定势——动力定势思维定势一、心理定势与习惯1、原则与思维（1）人的思维与行为模式受到心理定势与习惯所影响左半脑——理性右半脑——感性语言概念逻辑分析推理（一万年左右）图形感觉知觉想象情感直觉（几百万年左右）（2）人的思维能力与个人左右脑之惯性发挥能力有关心理学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个人的照片。在看照

5、片之前，对一组学生说，照片上的人是一个十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个著名的学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不同的解释。第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶，高高的额头表明死不悔改的固执。第二组学生则说：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前额表明了他在科学探索道路上的无坚不摧的坚强意志。这一实验充分说明了第一印象对人际知觉的重要影响。（3）人的行为受到先入为主的思维所左右第一印象第一印象的消极作用：其一，在于“以貌取人”，使认知具有表面性；其二，

6、在于“先入为主”，造成人际认知的主观片面性。2、应用范围（1）应用在销售人员l“第一印象”至关重要：—职业化形象，表现自信自重，真正关心和尊重客户，以良好的自我管理能力，体现为客户创造价值的能力—避免自己的“先入为主”，能融入客户情境，感同身受，以客户为中心l以提问引导客户：—善用二择一提问法，引导客户选择—善用图形感知法，借由经验印象，感悟道理—善用固有思维定势，以其人之道还治其人主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在面前，你是轧狗还是轧人？”比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗！”主考官摇了摇头说：“你下

7、次再来吧”，比奇不服气，反问道：“我不轧狗，难道你要我轧人？”主考官慢条斯理地说，你应当紧急刹车。l将一块金子放在窗台上，经过日晒雨淋后，它长的苔是绿色的还是黑色的？l白人与黑人结婚所生的婴儿，它的牙齿是白还是黑的？小测试——l考驾照（2）应用在领导与管理者l“先入为主”及“以貌取人”之误区—管理者对事情的判断，力求精确，免受第一印象之影响—沟通时，尽量先倾听，使员工言尽其意，掌握真相和原因，不要过于主观l突破自我及团队之固化思维—鼓励团队发挥创意，以新的方法争取商机—探测团队中影响效率之不良习惯，引导改善—主动辅导因心理定势所造成

8、之负面心态及行为3、相关技巧演练（1）请共同研讨以下几个职业化形象对客户第一印象的影响：—热忱有力的握手—整齐清晰的文件—自信从容的姿态—精确之语言逻辑—关心及尊重的表情（2）当你要预约新的网点主任商谈如何提高网点销售动力时，以适当的