採购作业管理敎育训练之议价的实用技巧

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1、采购作业管理实务-议价的实用技巧顾问师:馬豪澧阐述议价技巧的重要性议价技巧与经验功夫是日积月累而成，非一蹴可几或一步即可登天，它更要运用〔孙子兵法〕及〔心理学〕的沟通技巧与视〔周遭环境〕的不同变化而见机行事。善于运用采购议价技巧，可替公司节省一笔可观的费用，也可使你在采购工作上更上一层楼。壹.借刀杀人寻三家厂商以上进行报价作业先从价格最高者开始议价（俗称探底）再向第二高厂商进行议价，从两家厂商得知底价多少？最后与报价最低之厂商进行议价，将价格议至底价以下来成交，以达到〔借刀杀人〕的目的。若报价最低者不愿降价，则由第二低或第三低再进行第二次议价，按议价后最低价格承制，若最低价者仍是最低，

2、则还是由最低价者承制。此种方式之缺点有二：可能会造成报价厂商割颈竞争或导致采购时效延误。例如:<目前购买之捆包机议价就可采此对策>贰.声东击西应用在采购上，就是有时供货商姿势很高，价格一直压不下来，而你又想向此家供货商购买时，此时你必须运用一些技巧，以声东击西策略，来达到你的降价目的。例如：你可放出风声，要改变采购物料之种类，要与某家厂商合作，或已经找到相同厂商及物料，要取代目前所使用物料，让对方了解他不是唯一厂商，那价格的问题就有降价空间。例如:<某厂UV真空电镀降价实例>参.化整为零采购的物料若为多项零件所组成，可请厂商列出逐一零件报价，另请专业承制厂也针对零件提出报价，藉此寻求单

3、项或总和最低价，以做为议价的依据，而且此方式可据以决定是否采总成购入，或采个别采购零件再自行组装之采购决策。例如:<铁件耐热漆降价实例>肆.压迫降价采取此种方式是买方占优势的情况下，由买方提出市场竞争，导致利润微薄及产生亏损状况，采购人员通常遵照公司偶发措施，通知供货商自特定时间降价几％。此种方式较会造成影响厂商与公司之和谐关系，除非必要，尽可能不要使用，且不可做到杀鸡取卵，以免危害长期良好的合作关系。例如:<纸箱降价案例>伍.旁敲侧击是一种[迂回战术]，当供货商价格一直居不上时，此时可以此种对策来探出对方的底线？在谈判之前须掌握同业或相关供货商的消息与信息，这是一个很好获得信息的管道

4、，但是由此种方式得到之讯息，必须要有认知，亦即所打聴到的信息仅仅供参考而已，不能没有经过求证又再以讹传讹，因为如此做法是一种不负责任的做法。例如：＜台制ＰＵ胶降价之案例＞陆.过关斩将即采购人员利用上级主管的议价，来协助降低采购成本，有时供货商降价的意愿及幅度，会随议价对象不同而定，如果采购人员议价结果不太满意，此时应要求课长或经理协助，若采购金额巨大时，甚至由总经理出面与对方层级更高主管议价，就会得到意想不到的降价效果。例如：＜欧司朗灯泡降价实例＞柒.以逸待劳在采购议价最后阶段时，应该采取[从容不迫以逸待劳]的态度，不要让供货商觉得你非用他的东西不可，如此价格就会压不下来，或者你也可以

5、放出一些讯息，说很多厂商愿意以较低的价格承制及承包，在最后议价结果时，也不要立即做决定，可以再观察一两天或等待对方主动降价的时机，此种做法是在物料不是很急迫性可采用之。例如：＜橡胶制品降价实例＞捌.以量制价是采购上常用的手法之一，因量达到一定规模后，其价格自然会降低，在采购时先估算一年或一段时期的用量或联合采购方式，但须考虑囤积物料的仓储库存成本，实际核算何者较为有利而采用之例如：＜飞利浦&欧司朗灯泡降价实例＞玖.苦肉计此法应用在采购上，而你与供货商关系密切，此时你可采取一种姿态就是向供货商诉苦说:[面临客户极大的降价压力，不得不降低采购单价，说出自己若无法达成降价任务，将会遭到降薪或

6、被更换职务或会被炒鱿鱼…等等，动之以情博取供货商的谅解与同情，最后达成降价目的。例如：＜BMC可采此一方式降价目标＞拾.虚虚实实与对方业务讨论时先从质量问题或交期方面或景气问题或产能利用率或制程问题或赞美对方在工作效率及能力….等等，却一直避谈议价或采购价格问题，让对方不了解你的意图及目的，若对方按奈不住提出价格及何时下采购单时，你才表示此一物料最近采购数量可能增加，若对方放弃将会丧失很多机会，要降价才能获得更多得标机会。例如：＜热熔胶可采此方式进行降价＞拾壹.利用产能使用率问题在议价时若能掌握厂商产能利用率情形，就可从厂商产能是否充份利用上着手，所谓[知己知彼，百战百胜〕，因为可从厂

7、商机台或人员闲置方面的着力点运用，若厂商产能利用率高则采用此种方式就不太适合。拾贰.议价顺序安排厂商报价后的次序安排，是一件很重要工作，因为次序安排好坏，会影响日后采购质量及采购价格，若采购金额不高，可找二家配合度与质量皆不错报价及议价即可；但金额较高时，可能就要找３－４家老厂商及１－２家新厂商，请全部提供报价单及成本分析表，在议价顺序上，可找报价较高者进行议价，藉此了解成本及最低报价，最后再与报价最低厂商议价时，才可了解厂商真正的〔底价〕及质