商务谈判策略1

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1、第五章商务谈判策略1.doc第一节商务谈判策略概述第二节常见的商务谈判策略第三节商务谈判策略的运用学习目标掌握:1.商务谈判策略的定义与分类2.策略选择依据和运行方式理解:1.谈判策略在谈判中的运用2.商务谈判策略使用方法了解:商务谈判策略的作用与特点第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略构成要素三、商务谈判策略的特征四、商务谈判策略的作用一、商务谈判策略的含义（一）什么是商务谈判策略商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运

2、用的总称。商务谈判策略包含两层含义:参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。（二）商务谈判战略与策略二、商务谈判策略的构成要素（一）策略的内容商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心.（二）策略的目标商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈判本身追求什么,避免什么.（三）策略的方式商务谈判策略的方式指策略表现的形式和方法.（四）策略的要点商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点所在.除上述四个主要的构成因素外,商务谈判策略的构成因素还包括策略运用的具体条件和时机.三、商务谈判策略的

3、特征（一）针对性在商务谈判中任何策略的出台都有其明显的针对性，是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措（二）预谋性商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略.策略的产生过程就是预谋过程.（三）时效性几乎所有的商务谈判策略都有时间性和效用的特点.商务谈判策略的时效性表现在:(1)某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用.(2)在特定的时间或时刻之前使用.(3)在特定的环境中使用才有预期的效果.（四）随机性是指根据谈判过程的具体情况,改变策略表达的方式或做法（五）隐匿性商务谈判策略一般只为自己方知晓,而且要尽可能有意

4、识保密.（六）艺术性策略的运用要为自己服务,为实现自己方的最终目标服务.另一方面为了使签订的协议能保证履行,还必须保持良好的人际关系.（七）综合性商务谈判策略是一种集合和混合的概念,它包括了在谈判过程中对谈判方式及战术和手段等的综合运用.四、商务谈判的作用（一）总体作用1.是实现谈判目标的桥梁2.是实现谈判目标的有力工具3.是谈判中的筹码和资本4.具有调节、调整和稳舵的作用5.具有引导功能(二)具体作用1.控制了谈判开局2.掌握好谈判方向3.掌控好谈判冲突4.管理好谈判人员5.处理好谈判收尾第二节常见的商务谈判策略一.针

5、对谈判关系的策略二.针对谈判人员的策略三.针对谈判人员的策略四.针对谈判过程的策略一、针对谈判关系的策略（一）私下接触策略在谈判过程中,双方人员都有比较充裕的时间进行休整,包括休息、就餐、娱乐。在这些“业余时间”有意识地与谈判对手进行私下接触，可以增进双方友谊，融洽双方关系，会收到许多意想不到的效果。（二）润滑策略9.doc谈判人员在相互交往中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好了联络感情，这被称为润滑策略。在赠送礼品过程中要注意：1.文化差异而造成对礼品喜好上的差异2.礼品价值3.送礼的场合（三）留有余地策略在谈判过程中

6、，如果对方提出某项要求，即使是己方能够满足对方的要求，最好也不要马上答应，必要时，答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价时使用。（四）“反间计”策略“反间计”策略是指在谈判中，故意挑拨多个卖（买）方之间或卖（买）方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，使之相互猜忌、不和或收买或利用对方谈判人员为我所用，从而创造机会实现己方谈判目标的做法。1.反间的三个环节：（1）分析对象（2）确定目标（3）反间手段2.离间的三个环节：8.doc（1）确定目标（2）选择对象（3）商间手段（五）“恻隐术”策略在谈判中以己方的痛苦谋取对方的信任和

7、同情，从而获得利益。策略实施的重点：1.扮相2.言辞在使用本策略时要避免以下两点:1.失人格(国格)2.选错对象(六)“谈判升级”策略“谈判升级”策略是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧时，或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。该策略在做法上应掌握三点：1.选择时机2.明确目标3.准备说辞二、针对谈判人员的策略（一）攻心策略谈判一方利用使另一方心理上的不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。6.doc常见的形式有：1.以愤怒、发脾气等爆发行动使对手足无措,使对方感到压力2.以

8、眼泪或其他软化方式来博得对方的同情、怜悯3.谄媚、恭维谈判对手,唤起对方的自尊心、虚荣心,使对方失去自我控制能力而做出退让.4.制造负罪感，使谈判对手产生赎罪心理。5.采取蔑视或暗示等形式,给对方设置心理障碍,制造自卑或形成低人一等的感觉,使对方主动让步.针对对方采用这种策略,可以采用以下对策1.保持冷静和清醒的头脑