培训课程2：顾问式销售技术及应用

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1、培训课程：顾问式销售技术及应用课程提纲：重点讲解顾问式营销的核心问题、操作流程以及关键性操作技能。一．销售行为与VS客户购买行为1．销售行为与购买行为2．准确理解几个基本概念：问题点、需求、利益、优先顺序3．如何把握销售阶段与机会点4．什么是销售成功的关键二．分析购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策与VS客户的决策3．发现客户问题与VS客户明确了自己的问题4．优先顺序的调整5．对话举例三．掌握FAB与SPIN1．正确认识FAB2．如何把握产品利益3．SPIN与接近阶段4．SPIN与调查阶段5．SPIN与成交阶段31．成功案例分析四．顾问式销售对话策略1．销售对话

2、所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃”4．销售对话铁律5．销售对话的难点6．对话举例五．SPIN技术进阶1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4．需求确认询问六．SPIN的运用关键——准备1．为何顾客不认可产品优点2．如何从客户角度准备产品优点3．如何从新角度认识客户反论七．状况性询问进阶1．状况性询问的目的2．关于问题点3．如何有效地使用状况询问八．问题性询问进阶31．问题性询问2．如何有效使用问题询问九．暗示性询问进阶1．暗示性询问的目的2．暗示性询问的对象3．暗示性询问的影响4．如何策划暗示性询问十．需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2

3、．ICE模式3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意3