文本资料问对问题赚大钱 问题.doc

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1、问对问题赚大钱2009-04-1508:39:32您好，我叫Alex,怎么称呼您？您对...怎么看？您认为...怎么样？在...方面我能给您帮上什么忙？您能告诉我...吗？按我的理解您的意思是说...对么？这种观点非常有趣，您是怎样想到这一点儿的？ 为了促成合作，为了说服不同意见以及为了克服疑虑，你可以直接问：您有哪些顾虑可以告诉我吗？你须重复一遍反对意见，你还没有弄明白这些意的含义，然后保持沉默，等待顾客向你作进一步的说明，或者直接问：要在这一点儿上达成一致，您需要我们做出哪些让步？要抓住其中的要点。对于反对意见，你要尽量拿出一个完满的回答，最好还要问一下：如果我们这么做

2、，您还会有什么需要担心的问题么？不要忘了不管你在什么时候向别人提出问题，他们都会有一种戒备的心理。开始的时候要讲究策略，要懂得理解顾客的感受。对话结束时要问一问：还有没有我没想到的问题？你可能会漏掉顾客认为很重要的东西。最好的推销员总是在认真听取信息并能对那些影响销售的头疼问题迅速做出反应。贵公司今年有什么样的办公设备添加预算计划？我们怎样能以另一种方式帮助您？问对问题赚大钱二2009-04-1509:02:42很多顾客喜欢就某些单位某一个人怎样提供更好的服务这一问题让别人分享他们的洞察力。这使得他们感觉就像他们对公司的运营有发言权一样。销售过程中，任何一个问题当中最重要的

3、部分就是问这个问题得到的回答。开放式的问题是指能让准客户充分自由地阐述自己的意见，看法及陈述某些事实状况。但你可以利用他们打破某人的戒备心理并了解他的观点。你理想中的住家条件是什么？你对保险是抱着什么样的态度？您认为如何？您目前的使用状况如何？目的开放式问题通常以谁，什么，在哪里，为什么，怎样开头。举例1.什么？对于这类问题，您有过什么样的经历？您认为重型机械自动化会出现在什么样的趋势？您认为贵公司的管理阶层会做出什么样的反应？你认为这个答案是什么？如果他们喜欢我们的方法，会发生什么事情？解决这个问题，我能帮您什么忙？我们需要做什么才能说服他们呢？贵公司的其他成员说了什么吗

4、？您有什么建议吗？2.怎样？您认为我们应该怎样做，才能继续进行呢？您打算怎样达到目的呢？您怎样将我们公司的解决方案与其他竞争者的解决方案进行比较呢？我们怎样努力做，才能满足您的要求呢？贵公司将怎样为这个项目选择供应商呢？您怎样才能跟踪这项信息呢？它的可能性怎样？我怎样才能获得那些信息？您希望怎样解决那个问题？我怎样才能澄清他们的错误观念呢？开放式询问的目的有：1.取得信息了解目前的状况及问题点目前贵公司办公室隔间状况如何？有哪些问题点想要解决？了解客户期望的目标您期望新的隔间方式能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法您认为A厂牌友哪些优点？了解客户的需求您希望拥有什

5、么样的一部车？让客户表达他的看法、想法表达看法、想法；对保障内容方面，你认为有哪些还要考虑？您的意思是？您的问题点儿是？您的想法是？您看，这个款式怎样？利用开发式的问题，是要了解顾客的思想，感受和想法，而不是事实。这一点主要由你提出问题的意图决定。您认为这个程序中最重要的步骤是什么？要得到您的赞同我们还需要做哪些工作？我们的服务在哪些地方还可以做进一步的改进？您预计在哪些地方可能会出现问题？您感觉我们应该在哪些方面采取一些措施？在这一点儿上我们应该怎样改进？我们怎样才能更好地满足您的需求？[精]问对问题赚大钱三2009-04-1509:17:03与客人见面一开始的时候要避免

6、提出为什么这样的问题，因为顾客很简单的一句“因为...”的回答，就可以把这种问题给敷衍回去，从而导致对话的中断，另外这样的问题还会令人有一种受到威胁和蔑视的感受。为什么你们的总经理不赞成呢？或者我们为什么要改善我们的产品呢?这样的问题听起来总有些责备或者蔑视的意味。最好使用怎样，什么和是否等字眼的问题。你们的总经理怎样才会赞成？推销员提出开放型问题，至少需要顾客谈上一段时间，才能回答这个问题。如果要实现公司降低成本12%的目标，那您主要关心的问题是什么呢？您认为应该如何改善明年的研究工作呢？您为什么认为这个行业正在朝着那个方向发展呢？您认为是什么原因使你选择他们公司的产品，

7、而不考虑我们公司的产品呢？另一种使顾客畅所欲言的方法，就是要求顾客解释某些观点，或展开来谈他们自己说过的事情，或者提出下列问题请顾客解释（注意关键词）：顾客先生，您能对工程技术小组做出的结论解释得更详细一点儿吗？我想多听一些您在那种情况下态度突然转变的感受，好吗？您能谈一谈对我们下一步该采取的行动计划的看法吗？顾客先生，您能否再考虑一下，这次，请告诉我，您认为，应该怎样处理这件事情？您认为其它可靠性怎么样？如果安装我们公司的通讯设备，您得到的额外好处如何？有时用一种奇怪而又不偏不倚的方式，简单地回答说：哦或嗯，也能