贝因美婴儿奶粉推销方案

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1、贝因美婴儿奶粉推销方案辽宁工业大学课程设计题目：贝因美婴儿奶粉推销方案院（系）:专业班级：学号：学生姓名：指导教师：教师职称：起止时间：2012.12.31-2013.1.4课程设计任务及评语辽宁工业大学课程设计说明书（论文）目录1.选择行业及产品11.1公司简介21.2贝因美奶粉的特点21.3推销模式及推销策略22.具体推销流程32」确定准顾客32.2寻找准顾客的方法42.2.1网络寻找法4222广告寻找法4223介绍寻找法4224客户资料管理法4225链式引荐法52.3访问准备工作52.4推销接近52.4.1接近客

2、户的总体思路52.4.2推销接近的方法52.5推销洽谈62.5.1确认顾客的需求和问题62.5.2推销与介绍产品62.6推销定价72.7异议处理82.8推销成交92.8.1促成交易92.8.2售后服务92.8.3信息反馈9参考文献10辽宁工学院课程设计说明书（论文）1.选择行业及产品目前中国儿童用品市场的规模大约为1200亿元，并且有望保持年均15%的增长率，2010年该市场的规模将达到1700亿元。而随着国内企业对婴幼产品市场的关注，其产品质量会大幅度提高，人们对国内婴幼产品的信赖度也会随之提升。国产婴幼产品会凭借质

3、优和实惠,从以往被国外产品占先的市场屮抢回属于自己的地盘。作为拥有13亿人口的大国，目前年人均奶类消费量仅为&8公斤，仅占全球年人均奶类消费量8%o巨大的市场潜力，使我国的乳业近年来得到了迅速发展，但在研发婴幼儿奶粉、开辟高端产品市场方血，国产奶粉还应急起直追。婴幼儿配方奶粉占绝对市场份额，为61%,数量大约是40万吨。我国每年新增大约有1700万婴儿，就算其中80%能够得到母乳喂养，那么还有20%也就是340万婴儿没有母乳，需要用奶粉来喂养。一岁之内新生儿每年喝掉43公斤/人奶粉，这样每年的新生儿奶粉市场需求量就达1

4、4.62万吨。加上一岁后幼儿持续奶粉消费，婴幼儿奶粉消费量就更大°按照奶粉平均单价43.73元/公斤的单价以及40万吨婴幼儿奶粉数量计算,市场总价值量为174亿元，占全部乳品行业收入的19.74%0近年來，我国高档婴儿奶粉市场以每年两位数的增长速度迅速发展，•正在取代日本，成为仅次于美国的全球第二大高档婴儿奶粉市场。我国高档婴儿奶粉市场规模接近50亿元。尽管更疗机构大力提倡母乳喂养，婴儿奶粉食用量还是呈现上升趋势。主要是职业母亲数量增加，断奶时I'可提前等因素。特别随着生活水平提高，幼儿持续饮用奶粉时间延长到学龄前的情

5、况在增加。因此未來婴幼儿奶粉数量和比例还将呈现刚性增长，预计年增长幅度在5%左右。目前我国乳品企业共有1500家左右，婴幼儿奶粉在企业生产的奶粉总量屮，占到了三分之一以上，但在目前的婴幼儿奶粉中，高档奶粉的比例远不到三分之一，因此其市场空间还非常广阔。由于屮国的计划生育政策，我国城市家庭处于4〜6个成年人抚养一个宝宝的阶段。"不要让自己的孩子输在起跑线上！"成为父母一个坚定的信念°引起他们，特别是中高收入的家庭，在选择婴幼儿配方奶时，奶粉的营养成分己经凌驾于价格之上。因此,婴幼儿配方奶粉高端市场有极

6、大的发展潜力。贝因美集团以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业。十儿年的孜孜以求，在消费者心屮树立了“育婴专家”品牌地位,已然成为中国婴童产业的领跑者和最大规模企业之一。1辽宁工学院课程设计说明书（论文）1」公司简介贝因美以“关爱生命，热爱生活，创一流品牌，立百年基业！”为宗旨，实施永续经营战略,构架出独特的贝因美企业文化。集团目前主营业务分为基础业务和零售特许经营业务两大领域：以0-12岁婴童为服务对彖，全方位拓展婴幼儿食品、婴童用品、育婴咨询服务、生命科学、母婴保健、育婴工程和爱婴工程事业。公司基

7、础业务自主研发、生产贝因美系列婴幼儿食品，共计100多个品种。零售特许经营业务主要从事婴童专业渠道拓展，以比因美特国际连锁店为主导，经营0・12岁婴童与孕妇用品、食品、玩具和服装，从而发展全方位的婴童事业。出于强烈的社会责任感，贝因美以宽广的胸怀、博大的爱关注中国宝宝的健康成反。实施“爱婴工程"和“育婴工程”从生育、养育、教育多个层面为屮国宝宝的健康成长提供服务。“爱婴工程''启动至今，贝因美己无偿向全国近300家多胞胎家庭、数T•家困难婴幼儿家庭提供了援助，并捐赠儿童福利院300多次，总价值超过1000万元。这些都显

8、示了贝因美在婴童行业里的专业性和权威性，更彰显了贝因美勇担社会责任的决心和魄力。1.2贝因美奶粉的特点鲜奶配方，营养更均匀，易消化，不易上火；奶源是45度带的奶牛之乡黑龙江安达。奶源好，自然奶粉也好；专为中国宝宝研制，贝因美专门成立母乳研究中心，研究母乳成分,使贝因美奶粉更接近母乳，营养价值更高，更易吸收和消化。同时考虑中国母乳成