a银行hz分行国际结算产品营销策略研究

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分类号Ｃ９３密级公开学号１４０２６３■■■硕女学位论文（专业学位）题百Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略研究作者姓名郝海娟指导教师刘新华教授专业学位类别王商管理硕壬专业学位领域工商管理提交日期二〇—六年六月 学位论文原创性声明本人声明所呈交的学位论文是我在导师的指导下进行研究工作所取得的研巧成果。尽我所知，除文中已经注明引用的内容和致谢的地方外，本论文不包含其他个人或集体已经发表或撰写过的研巧成果，也不包含本人或他人已申请学位或其他用途使用过的成果。对本文的研巧做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。一切相关的法律责任本学位论文若有不实或侵犯他人权利的，本人愿意承担。作者豁名：徐辦曰期：年＆月＾曰学位论文知识产权及使用授权声明书本人在导师指导下所完成的学位论文及相关成果，知识产权归属陕西师范大学。本人完全了解陕西师范大学有关保存、使用学位论文的规定，允许本论文被查阅和借阅，学校有权保留学位论文并向国家有关部口或机构送交论文的纸质版和电子版，有权将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可采用任何复制手段保存和汇编本论文。本人保证毕业离校后，发表本论文或使用本论文成果时署名单位仍为陕西师范大学。保密论文解密后适用本声明。作者签名：爲曰期；如年月（曰补抑＾：＾ 摘要伴随着经济全球化的逐渐深入ｗ及我国经济的快速发展，我国的国际贸易业务量总额不断攀升，国际贸易发展呈现蓬勃之势，这对各商业银行的国际结算业务提供了巨大的国际结算市场Ｗ及良好的发展机会一。巨大的市场进步提高了商业银行对国际结算业务的重视程度，然而在有限的国际结算市场范围内，既有中小型股份制银行的不断加入，也有国际上的知名银行在不断抢占中国市场，这对大中型商业银行产生不小的挑战，也加剧了国际结算市场的竞争。作为对国际结算业务具有传统优势的Ａ银行ＨＺ分行来说，如何要在日益激烈的市场竞争中保持国际结算业务的持续优势，如何保住国际结算市场份额，成为Ａ银行ＨＺ分行国际结算业务发展必须解决的问题，因此，必须对Ａ银行ＨＺ分行的国际结算营销现状和营销策略进行分析，并提出切实可行的营销策略改进和优化建议。本文通过对Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略现状进行论述，通过利用ＳＷＯＴ分析Ａ银行ＨＺ分行自身的优势、劣势Ｗ及在外部环境中存在的机会和威胁，得出Ａ银行ＨＺ分行在国际结算产品营销过程中虽然有着自身的优势，市场也存在不少的机会，但是国际结算产品营销仍有几个方面的制约因素，制约其发展，包括管理体系有待完善、流程建设有待优化、产品定价不够灵活、营销渠道相对狭窄、营销队伍有待加强。得出分析结论后，本文针对Ａ银行ＨＺ分行营销、现状，从产品、价格、渠道促销和管理几个方面，提出切实可行的优化建议和改进建议一，包括：持续坚持业务创新，加强国际结算产品创新；进步优化客户结构；Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略改进建议；完善管理体系；简化国际结算产品流程；根据市场建立分层定价机制；制定多样化的营销方式；优化营销渠道。；建立人才队伍保障制度希望通过上述建议能够解决Ａ银行ＨＺ分行目前营销策略中存在的问题，优化完善其营销策略。本文的目的是通过对Ａ银行ＨＺ分行存在的营销策略问题，提出优化和改进建议，能够使Ａ银行ＨＺ分行充分发挥自身优势，规避劣势，提髙银行竞争力，确保Ａ银行ＨＺ分行在同业国际结算市场竞争中能够立于不败之地。与此同时，我国商业银行在经营过程中存在不少相同之处，产品营销也不例外，因此，本文一定借鉴作用对于其他银行同业机构的产品营销策略也能够起到。关键词：银行结算营销策略金融经济，国陈，，Ｉ ＡｂｓｔｒａｃｔＷｉｔｈｔｈｅｒａｄｕａｌｄｅｅｅｎｉｎｇｏｆｅｃｏｎｏｍｉｃｌｏｂａｌｉｚａｔｉｏｎａｎｄｔｈｅｆａｓｔｄｅｖｅｌｏｍｅｎｔｏｆｇｐｇｐｏｕｒｎａｔｉｏｎａｌｅｃｏｎｏｍｙｈｅｂｕｓｉｎｅｓｓｖｏｌｕｍｅｏｆｏｕｒｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅｈａｓｉｎｃｒｅａｓｅｄ．Ｔｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｌｙａｎｄｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅｅｎｏｙｓａｖｉｇｏｒｏｕｓｄｅｖｅｌｏｍｅｎｔ，ｗｈｉｃｈｈａｓｊｐｒｏｖｉｄｅｄａｈｕｅｍａｒｋｅｔｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔａｎｄｒｅｃｉｏｕｓｏｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓｆｏｒｐｇｐｐｐｂｕｓｉｎｅｓｓｅｓｏｆｔｈｉｓｋｉｎｄｉ打ｅａｃｈｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋ．Ｃｏｎｓｉｄｅｒｉｎｇ也ｅｈｕｇｅｍａｒｋｅｔ，ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓａｒｅａｔｔａｃｈｉｎｒｅａｔｅｒｉｍｏｒｔａｎｃｅｔｏｔｈｅｔｒａｎｓａｃｔｉｏｎｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｇｇｐ－ｗ－－ｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｉｔｈｉｎｔｈｅｌｉｍｉｔｅｄｍａｒｋｅｔｓｍａｌｌａｎｄｍｅｄｉｕｍｓｉｚｅｄｓｔｏｃｋｈｏｌｄｉｎ，ｇｂａｎｋｓａｒｅｊｏｉｎｉｎｇｉｎ，ａｎｄｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｌｙｆａｍｏｕｓｂａｎｋｓａｒｅａｌｓｏｓｅｉｚｉｎｇｔｈｅＣｈｉｎｅｓｅ－－ｍａｒｋｅｔｔｈｉｓｗｉｌｌｏｓｅｂｉｃｈａｌｌｅｎｅｓｆｏｒｂｉａｎｄｍｅｄｉｕｓｉｚｅｄｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓａｎｄ，ｇｇｍｐｇｍｅａｎｗｈｉｌｅａｇｇｒａｖａｔｅｃｏｎｔｅｓｔａｍｏｎｇｉｎｔｅｍａｔｉｏ打ａｌｓｅｔｌｅｍｅｎｔｂａｎｋｓ．ＦｏｒｔｈｅＢａｎｋＡＨＺＢｒａｎｃｈｗｉｔｈｔｒａｄｉ巧ｏｎａｌａｄｖａｎｔａｅｓｒｏｂｌｅｍｓｔｈａｔｈａｖｅ１：ｏｂｅｓｏｌｖｅｄａｒｅａｂｏｕｔｋｅｅｉｎｇ，ｐｐｇｉｔｓｉｔｓｃｏｎｓｉｓｔｅｎｔａｄｖａｎｔａｅｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｌｅｍｅｎｔｉｎ化６ｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｌｙｃｏｍｅｔｉｔｉｖｅｇｐ，ｍａｒｋｅｔａｎｄｒｅｔａｉｎｉｎｉｔｓｍａｒｋｅｔｓｈａｒｅ．ＴｈｅＫｆｏｒｅＩｔｓｎｅｃｅ巧ａｒ化ａｎａｌｚｅｔｈｅｓｔａｔｕｓｕｏｇ，ｙｙｑｏｆｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔｍａｒｋｅｔｉｎｇａｎｄｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｏｆｔｈｅａｂｏｖｅｂａｉｉｋ，ａｎｄｕｔｐｆｏｒｗａｒｄｒａｃｔｉｃａｌａｎｄｖｉａｂｌｅｓｕｅｓｔｉｏｎｓ化ｉｍｒｏｖｅａｎｄｏｔｉｍｉｚｅｍａｒｋｅｔｉｎｓｔｒａｔｅｉｅｓ．ｐｇｇｐｐｇｇＢｙｅｘｐｏｕｎｄｉｎｔｈｅｓｔａｔｕｓｕｏｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｓｔｒａｔｅｉｅｓｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔｇｑｇｇｐｒｏｄｕｃｔｓｏｆ化ｅＢａｎｋＡ阻Ｂｒａｎｃｈ，ａｎｄｔｈｒｏｕｇｈ化ｅｕｓｅｏｆＳＷＯＴ化ａｎ姐ｙｚｅｉｔｓｏｗｎｓｔｒｅｎｇｔｈｓ，ｗｅａｋｎｅｓｓ，ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓａｎｄｔｈｒｅａｔｓｉｎｔｈｅｅｘｔｅｒｉｏｒｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ，ｔｈｅｔｈｅｓｉｓｃｏｎｃｌｕｄｅｓｔｈａｔａｌｔｈｏｕｇｈｔｈｉｓｂａｎｋｈａｓｉｔｓｏｗｎｓｔｒｅｎｔｈｓｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｒｏｃｅｓｓａｎｄｇｇｐ，ｅｎｏｙｓｍａｎｙｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅｒｅａｒｅｍａｎｙｆａｃｔｏｒｓｔｈａｔｗｉｌｌｒｅｓｔｒｉｃｔｉｔｓｊｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｌｅｍｅｎｔｐｒｏｄｕｃｔｓ，ｆｏｒｅｘａｍｌｅ，ｔｈｅｐｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍ打ｅｅｄｓ！：〇ｂｅｉｍｒｏｖｅｄａｎｄｔｈｅｒｏｃｅｄｕｒｅｂｕｉｌｄｉｎ化ｂｅｏｔｉｍｉｚｅｄｐｐｇｐ，ｔｈｅｒｉｃｉｎｇｏｆｒｏｄｕｃｔｓｉｓｎｏｔｆｌｅｘｉｂｌｅｃｈａｎｎｅｌｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎａｒｅｒｅｌａｔｉｖｅｌｌｉｍｉｔｅｄａｎｄｐｐ，ｇｙ，ｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ化ａｍｈａｓ化ｂｅｓｔｒｅｎｔｈｅｎｅｄ．Ｉｎａｄｄｉｔｉｏｎ化ｔｈｅａｂｏｖｅｃｏｎｃｌｕｓｉｏｎｔｈｅｇ，化ｅｓｉｓｗｉｌｌａｃｃｏｒｄｉｎ化ｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｓｉｔｕａｔｉｏ打ｏｆｔｈｉｓｂａｎｋｕｔｆｂｎｖａｒｄｖｉａｂｌｅａｎｄ，ｇｇ，ｐｐｒａｃｔｉｃａｌｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓｔｏｉｍｐｒｏｖｅａｎｄｏｐｔｉｍｉｚｅｉｔｓｏｐｅｒａｔｉｏｎｆｒｏｍｔｈｅｅｒｓｅｃｔｉｖｅｓｏｆｐｐｒｏｄｕｃｔｓｒｉｃｅｃｈａｎｎｅｌｓｒｏｍｏｔｉｏ打ａｎｄｍａｎａｅｍｅｎｔｆｂｒｅｘａｍｌｅ化ｃｏｎｓｉｓｔｅｎｔｌｐ，ｐ，，ｐｇ，ｐ，ｙｐｕｒｓｕｅｂｕｓｉｎｅｓｓｉｎｎｏｖａｔｉｏｎａｎｄｃｏｎｓｔａｎｔｌｙｓｔｒｅｎｔｈｅｎｂｒａｎｄｉｍａｅ；化ｅｎｄｌｅｓｓｌｅｎｒｉｃｈｇｇｙｖａｒｉｅｔｉｅｓｏｆｒｏｄｕｃｔｓａｎｄｓｔｒｅ打ｔｈｅｎｉｎｎｏｖａｔｉｏ打ｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｌｅｍｅｎｔｒｏｄｕｃｔｓ化ｐｇｐ；ｆｕｒｔｈｅｒｏｔｉｍｉｚｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓｔｒｕｃｔｕｒｅ化ｆｂｒｍｕｌａｔｅｓｕｅｓｔｉｏｎｓ化ｉｍｒｏｖｅｍａｒｋｅｔｉｎｐ；ｇｇｐｇｓｔｒａｔｅｉｅｓｏｆｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｓｅｔｔｌｅｍｅｎｔｒｏｄｕｃｔｓｏｆｔｈｅｂａｎｋｔｏｉｍｒｏｖｅｍａｎａｅｍｅｎｔｇｐ；ｐｇＩＩＩ 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目录摘要ＩＡｂｓｔｒａｃｔＩｌｌ第１章绪论１１．１研究背景１１．２研究目的及意义２１．２．１研究胃的２１．２．２研究意义２１．３研究现状３１．３．１国外文献综述３１．３．２国内研究综述４１．３．３文献述评６１．４研究思路及方法６１．４．１研究思路６１．４．２研究方法７１８．５本章小结第２章相关理论概述９２９．１营销策略理论概述２丄１４Ｐ理论９２丄２４Ｃ理论９２丄３４反理论１０２丄４营销策略理论小结１０２．２商业银行国际结算产品概述１０２．２．１国际结算业务概述１０２．２．２国际结算产品分类１１２．３商业银行产品营销策略１２２．３．１商业银巧产品营销策略概述１２２．３．２商业银斤国际结算产品营销策略概化１２２．４ＳＷＯＴ分析理论概述１３２．５本章小结１３第３章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销现状１４Ｖ ３．１Ａ银行ＨＺ分行国际结算组织架构１４３１４．２Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品体系３．３Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品市场情况概述１６３１６．３．１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品经营情况３．．３２Ａ银行ＨＺ分行国际结算市场份额１９３．４Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略现状２０３．４．１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略概况２０３Ａ２１．４．２银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略实行效果３２２．５本章小结第４章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略分析２３４２３．１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略分析４丄１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略优势分析２３４丄２２４Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略劣势分析４丄３２５Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销市场机会分析４丄４２６Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销市场威胁分析４．２Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略制约因素２７４．２．１管理体系有待完善２８４．２．２流程建设有待优化２８４．２．３产品定价不够灵活２９４２４２９．．营销渠道相对狭窄４２９．２．５营销队伍有待加强４３０．３本章小结第５章Ａ银行化分行国际结算产品营销策略建议３１５３１．１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略优化建议５丄１３１持续坚持业务创新，加强国际结算产品创新一５丄２３３强调市场细分，进步优化客户结构５．１．３加大营销力度，扩大产品营销优势３４５．２Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略改进建议３５５．２３５．１完善管理体系５３５．２．２简化国陈结算产品流程５３５．２．３根据市场建立分层定价机制５％．２．４优化营销渠道ＶＩ ５．２．５加大营销力度，制定多样化的促销方式３７５．２．６建立人才队伍保障制度％５．３本章小结３９第６章结论与展望４０参考文献４２致谢４５攻读硕±学位期间科研成果４６ＶＩＩ 第１章绪论第１章绪论１．１研究背景近年来，我国经济平稳快速増长，国际贸易市场也因此保持着稳定发展。在全球经济处于衰退期的情况下，２０１３年我国的国际贸易仍处于平稳増长的状态，据海关统计，２０１４年，我国进出口总额％．４３万亿元人民币，较２０１３年増长２．３％。其中，出口总额１４．３９万亿元，同比增长４．９％；进日总额１２．０４万亿元，下降０．６％；贸易顺差２．３５万亿元，同比扩大４５．９％。我国进出曰贸易稳定发展，引导各家商业银行将国际结算业务作为重要战略Ｗ促进银行的长远发展。同时，在国内市场经济増长乏为的严峻形势下，各家商业银行纷纷把国际结算业务发展提升到战略发展高度上来。近期Ｗ来，通过分析我国各商业银行在经营管理方面的做法发现，国际结算业务的发展对商业银行是否可Ｗ成功的长远发展起到至关重要的作用一。同时，家银行的国际结算产品市场份额能够衡量该银行的国际化水平。此外，发展国际结算产品种类包括相对应的资金产品可Ｗ为客户减低国际贸易的经营成本的投一入定的创新作用。除此之外，商业银行，同时也可为人民币业务的发展带来在非息业务收入方面一，国际结算产品是其中条重要的渠道，开展国际结算业务一定程度上提升商业银行的中间业务收入不但能在，同时还可Ｗ促进包括银行授信在内的一些业务的发展壮大。在我国的商业银行的传统收入渠道中，商业银行一直把息差作为重要的营业收入的来源，很多商业银行通过息差实现的营业收入占到７０％Ｗ上。不过在西方发达国家，银行收入渠道和收入方式等方面都和我国有很大的差异，非息差的收入往往可Ｗ达到６０％Ｗ上。近几年，我国不断强调金２０３７月２０融体制改革的重要性，经过国务院的批准，中国人民银行决定自１年日起，全面放开金融机构贷款利率管制，取消金融机构贷款利率０．７倍的下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平。在此之后，中国人民银行又逐步一放开存款利率管制，允许各金融机构在存款基准利率基础上进行定程度的上浮。在央行的这些政策背景之下，商业银行通过存贷款利息差获得的利涧的増长大幅缩水，因此寻求新的业务作为商业银行的利润増长点是各商业银行迫不及待要解决的问题、存款、费用及业务收益则有效的成为，而国际结算产品中带来的汇差了新的利润増长点，有效改善了银行的收入结构，扩大非息收入范围。尽管Ａ银行ＨＺ分行所在的区域对外经济并不十分发这，也不是我国各个商１ 陕西师范大学硕壬学位论文业银行争夺的重要辖区。但仍有五家国有商业银斤和八家中小银行共同竞争国际。Ａ银行ＨＺ分行在当地国际结算市场虽然仍保持在前列结算市场截止到现在，，一％但后名与其差距仅有０．５。除此之外，国际实体经济的萎缩给各个银行带来的影响，Ａ银行ＨＺ分行承受的冲击力也是最大的，同时，Ａ银行ＨＺ分行也受到同业的激烈竞争的影响。例如某个银行就提出在未来的两年的时间里，在国际结算业务方面要超越Ａ银行ＨＺ分斤，而且各中小银行通过灵活的业务续作方式和低收费吸引客户，抢占国际结算市场。所Ｗ在当前的宏观环境Ｗ及面临同行激烈竞争的情况下，Ａ银行ＨＺ分行在国际结算业务方面如何保证自身的市场占有率，如一何通过对自身业务的拓展来获得市场的认可是日后重点的个发展方向。总体来说，使，只有对国际结算产品营销策略不断改进和优化国际结算产品适应市场需求变化，将国际结结算产品销售给企业客户，才可能在市场中获得竞争优势。１．２研究目的及意义１．２．１研究巨的本文选取Ａ银行ＨＺ分行为研巧对象，通过对Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销现状研巧，结合Ａ银行ＨＺ分巧所在区域的具体经营情况｛＾＾及区域内同行业的竞争环境，利用ＳＷＯＴ分析的方法，分析Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销中的优势、劣势、机遇和威胁，得出分析结论，同时根据本人的相关理论学习的知。识，提出具体可行的策略和解决方案通过本课题的研究，对于Ａ银行ＨＺ分行树立改进优化国际结算产品的营销策略，为Ａ银斤ＨＺ分行打造适合其具体情况、的核屯竞争优势为。１．２．２硏究意义当前，我国的金融市场对外开放程度不断深化，逐渐的呈现面向世界的趋势，同时金融界中的内部竞争愈演愈烈，使得我国的银行业面临的挑战越来的越严峻。为了达到増加银行利润的收入一，实现金融市场稳健发展的目的，最近段时间中，各家金融机构都在积极调整收入结构，大力发展中间业务，研巧新的业务产品，推动产品带动收入，推进业务发展。根据对目前国内商业银行发展的综合情况来一分析，我国的商业银行之间还是存在定的特性与共性的。所Ｗ，ＷＡ银行ＨＺ分行为例分析该行的国际结算产品状况，分析在产品营销过程中包括管理、流程、价格等方面存在的制约因素，然后为Ａ银行ＨＺ分行的现在营销策略提供优化和２ 改进建议。希望对和Ａ银行ＨＺ分行类似的商业银巧，在国际结算产品营销方面一提供定的指导和借鉴意义。１．３研究现状１．３．１国外文献综述国外学者对商业银行国际结算研巧主要表现在ｌ＾Ｊ？下几个方面：一（）关于国际结算业务对银行利润影响的研究网络金融的发展使得商业银行的传统存巧款业务开始逐渐萎缩，ＲｏｂｅｒｔｄｅＹｏｕｎｇ和ＴａｒａＲｉｃｅ２００４）通过对美国商业银行国际结算业务的研究，发现商业银（行通过积极拓展国际结算业务能为银行利润的提升提供巨大的动力，国际结算业务不仅是商业银行提高利润的来源，更应该将国际结算业务作为商业银行提升竞Ｗ争力的重要战略规划（ＫａｌｉｎａＭａｎｏｖａ，２０１３）。二关于国际结算业务发展创新的研究（）伴随着经济社会的不断发展，银行的结算方式、提供的产品种类、业务创新Ｐｌ模式都受到了诸多挑战（ＲａｉｎｅｒＨａｓｅｌｍａｎｎ，２０１４）。随着网络发展及电子票据的出现，银行未来可能会出现新的贸易结算方式，新的技术手段也为传统的贸易融资产品提供了全新的发展渠道（ＲｉｃｈａｒｄＢａｒｏｖｉｃｋ＾００４）。由于现代物流的发展，商业银行的贸易融资业务随着货物运输方式不断转变，其业务创新模式需要更加ｅｍａｂｕｃｃ。贴近贸易企业供应链方面的相关服务产品（Ｂｉ２００货币惯性是指某种货，巧一旦被确定为结算货币币，那么它就会由于选挥惯性而逐渐成为主导货币巧ｕｎｉｌ口］Ｇｕｐｔａ和ＤｏｎａｌｄＲ．Ｌｅｈｍａｎｎ，２０１３）。由于货币惯性的存在，银行在选择结算货、币时，必须有所取舍，排除那些产品同质化严重替代性强且竞争激烈的产品，一而企业在选择结算货币时般都会选择本国货币，Ｗ便和国内大部分企业采取的一结算方式保持致，这就给银行选择结算货币增加了难度。Ｍｃｋｉｎｎｏｎ（２０１１）、Ａ１化ｅｒ（２０１２）提出了比较优势理论，他认为比较优势理论是商业银行国际业务扩张过程的理论基础，拓展国际业务的时候必须在那些具有比较优势的国家进行。比较优势的形成有三点：（１）不同国家生活规律的不同导致工作效率的不同；（２）不同地区之间对产品成本的计算方法有所不同导致结算成本不同；（３）不同国家ＩＣａＨｎａＭａｎｏｖｉＣｒｅｄｈｃｏｎｓｔｒａｉｎｔｓ，ｅｉｔｍａｒｋ巧＂ｂｅｒａｌｉｚａｔｉｏｎｓａｎｄｉｎ化ｍａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅＪ．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ［＂ｑｕｙ［］ｃ－Ｅｃｏｎｏｍｉｓ．２０１３ｌ：１９１１９３．（）．．Ｍａｒｋｅ口民ａｉｒｍｒＨａｓｅｌｍａｎｎＳｔｒａｔｅｉｅｓｏｆｆｏｒｅｉｎｂａｎｋｓｉｎｔｒａｎｓｉｔｉｏｎｅｃｏｎｏｍｉｅｓＪＥｍｅ巧ｉｎｔｓ］ｇｇ［］ｇＲｅｖ－．ｉｅｗ．２０１４（４）：６５６８－Ｓｕｎ。Ｇｕｐｔａ抑ｎ．Ｃｕｓｔｏｍｅｓ化ａｓ旅．ｒｎａｏｔｅａｃｔｉｖｅａｒｋｅｔ．：，ＤｏｎａｌｄＲＸｅｈｍｒｓＪｏｕｌｆＩｎｒＭｉｎ２０。＂５６５乂口］…呂）３ 陕西师范大学硕±学位论文Ｗ的经济政治形式不同导致银行面临的法律法规不同（Ｔｈｏｍａｓ，２０１２）。（Ｈ）关于国际结算业务发展对银行风险体系的影响银行在经营过程中面临很多的不确定性因素会导致资产损失的可能性，这被称为银行风险。银行风险具体分为系统风险与非系统性风险两类。由于各国的外部政治经济环境有很大区别，对于银行开展国际结算业务会如何影响该银行的系统风险是当前研究的热点一般不会为银行増加。选择合适地区开展国际结算业务系统性风险，还有可能降低整体业务的风险水平（Ｍ．Ｋ．Ｈａｓｓａｎ，１９９４）。但是，ＤａｒａＫｈａｍｂａｔ２００２卿得出相反结论，认为商业银行在发展国际结算业务的时候必须注（意衍生金融产品所带来的风险，否则会很可能造成整个金融市场的系统性风险。（四）对于商业银行中间业务发展影响因素的研究对于商业银行中间业务发展的影响因素，ＤａｖｉｄＳｔｒａｕｓｓ（１９９７）、ＶａｎｄｅｌｌｐＯＯｌ）、ＰＩＧａｕ２００、ＰｅｔｅｒＤｏｌｅ（２０１３）做过相似研究，他们对影响商业银行国际结算（巧ｙ业务发展的因素进行了分析，并建立模型进行了实证分析。此后，Ａｌｔｍａｎ２００３、（）Ｐ一ｒｅｓｓ和Ｗｉｌｓｏｎ（２００４）也对影响商业银行国际结算业务发展的相关因素作了进步深入的研巧。１．３．２国内硏究综述国内学术界对国际结算业务营销的研究起步较晚，具体研究主要体现下几个方面；一关于国际结算产品营销策略的研究（）Ｗ对于国际结算业务如何进斤营销，屠庆忠（２０１２）认为，由于日益激烈的国际竞争，，导致银行与企业的营销策略自然有所差异如何在日益严峻的竞争中获得发展，银行必须在实际业务过程中贯彻营销的理念，创建属于自身的营销模式，ＷＷ获得更长远的竞争优势。卢晓庆（２０１２）也认为营销是银行取得长远发展的必一要因素和动力：，他指出目前银行的营销模式主要存在Ｈ个方面的问题是银行产品的关系营销和一二是营销的业Ｈ般的商品推销有所不同；务产品过于匿乏；是没有建立完善的销售渠道。针对上述Ｈ个问题，他认为银行要加强对营销人员的培训，提升业务人员对营销实质的认识，从根本上提升银行的营销能力。其次创新银行的业务产品类型，増加产品的多元化，满足顾客的不同需求等策略。所．ＷＵｈｄｍ１ＴｈｏｍａｓＪ．Ｃｈｅｍｍ孤ＵＴ，ＷｉｌｌｉａｍＪ．ＮｅｗＴｅｃｈｎｏｌｏｉｅｓ，ＦｉｎａｎｃｉａｌＩｎｎｏｖａｔｉｏｎ，ａｎｄ［］ｇ－ｉａｎｃｉｉｎ４．Ｉｎｔｅｒｍｅｄａｔｉｏｎ巧ＪｏｕｒｎａｌｏｆＦｉｎｉａＨｎｔｅｎｎｅｄａｔｏｎ．２〇（ｌ）：５４９－－Ｐｅｔｅｒｌｂ出ｓｔａ．ｏｕＳａｋｅ．．Ｄｏｅ卫ｕｉｌｄｉｎｖａｌｕｅｂａｓｅｄｒａｎｎｒｔｅｉ的ＪｒｎａｌｏｆｔｒｔｅｉｃＭａｒｔｉｎ２０１３４：２１２６ｙｇ…（）巧ｇｇｇｇ３．农业发展与金屠庆忠，白丽丽，汪烈，熊健，荀怀梅．借鉴渣打银行经验大力发展国际业务［Ｊ］［］－．融．２０１２（０４：９９１０２）４卢晓化浅议基层行国际业务营销策略Ｊ．农业发展与金融２０１２０２：１０８［．（）．］［］４ ｗ为了提升竞争为，银行在国际结算产品的营销策略方面必须加快国际金融产品的创新，注重开发结构化产品，侧重与国内个性化供应链融合的国际化产品（郭１［］委婷，２０１３）。Ｗ２００９）为了提高效率，减低成本，郝国梁（提出银行应该给予产品经理充分的权利，建立行之有效的激励机制，在有效控制职务风险的前提下尽量释放权利，Ｗ调动品牌经理的积极性。唐涛（２００９）分析指出我国商业银行国际结算产品应尽一量与国际接轨，不断推出创新产品，把国内个性化的需求和国际般产品相结合，不断提升自身国际化的影响力，同时在个体营销方面注重客户差异化的需求，针对不同需求开发差异化的产品。银行必须对客户实行分层管理，进行差异化营销，提供针对不同客户的个性化套餐服务，在渠道策略方面需要集中审批管理，简化审批工作流程，提高工作效率，应为国际贸易融资设立单独的审批通道，同时加Ｗ２０强与境外分行的合作，降低业务成本（郭建忠，１４）。国际结算产品创新度高同时也带来了高风险，商业银行必须随时识别新生风险，，完善国际贸易融资业务管理制度。比如在产品策略方面需要国际贸易融资Ｗ与外汇资金相结合，规避汇率风险，２０１２）。王兆瑜，降低成本提髙收益（杜坚Ｗ（２０１３）也认为，随着经济的不断全球化，国际贸易展现出多元化，多层次的特点，，国际结算业务也呈现出越来越多样化的趋势然而多样化带来的风险也隐藏其中。所Ｗ，银行在处理国际结算业务的同时，必须注意控制潜在的风险，不断提高自身控制风险的能为，适应不断发展变化的风险防范要求，才能使银行的国际结算业务取得长远稳定的发展。（二）关于国际结算产品发展趋势的研巧Ｗ，张宏东口００５对于我国商业银行国际结算产品未来的发展趋势）建议，由于信用证结算方式在商业银行的国际结算业务中应用越来越少，备用信用证和国际保理结算方式应该被我国商业银行和国际贸易公司所采用。王春和、姬拥（２００７）Ｗ认为电子单据的应用对纸质单据造成了很大冲击，并对商业银行如何在电子单据Ｗ的环境下处理国际结算业务提出了建议。乔飞鹤（２００７）认为国际结算业务应该从最根本的单证审核传递结算程序向衍生的国际客户咨询Ｗ及协助制定风险管理．．．１巧委挣商业银行国际贸易融资业务营销策咯研巧［Ｄ］苏州大学２０１３，［］２．．郝国梁．浅议当前我国商业银行国际业务的问题及发展战略Ｊ．大众商务２００９０６：１９［］［］（）３唐涛－．我国银行业如何应对国际贸易结算方式《元化町改革与战略．２００９（０４：挑８９，１０７．［］）４．．巧建忠中国农业银行宁夏分行国际业务营销巧略研巧网．宁夏大学２０１４，［］５．．．杜坚商业银行国脉结算业务发展现状［Ｊ］中国外资，２０Ｉ２１４：２６２８（），［］６王兆瑜银行Ｘ分斤国际结巧业务营销策略研巧Ｄ国海洋大学２０１３．中围．中［］［］，＂７张宏东．．保理对中小企业出口的作用町商场现代化，２００５０９：４４４５（）［］－，姬拥．电子单据的应用与流通对国际结算业务的巧响，２００７０１：３０３２．脚王春和［吁金融电子化（）９－乔飞裤．国际结算业务发展趋势的探讨［Ｊ］．浙江金巧，２００７（０８：１９２０［］）５ 陕西师范大学硕±学位论文策略等纵深业务发展，Ｗ前者为基础，两驾马车齐头并进，共同促进我国国际结算业务的持续发展。唐涛（２００９）系统分析了国际结算业务的多元化发展趋势，并指出了我国商业银行在国际贸易结算过程中存在的诸多问题Ｗ及如何应对的策Ｐ１略。王梓鸿佳（２０１５）认为国际结算业务应该适应时代的要求，不断更新产，陈品类型一，促进电子结算业务的发展，并注重业务人员的培训发展，培养支与国际接轨的业务团队。对于国际结算业务的发展趋势，国内很多学者对业务集中及单证中也的发展Ｗ趋势比较关注。比如郑毅（２００６）研巧了国有股份制银行的国际业务单证中也处Ｗ理模式。杨丰品、霍琪（２００７）分析了业务处理集中模式与国际结算业务之间的联系Ｗ及相互的影响，并建议了我国国际结算业务应用业务处理集中模式的发展方向。由于附属结算方式广泛使用、汇率风险不断増大等新发展模式的出现，国际结算出现了很多新的发展趋势，商业银行国际结算业务的开展必须结合此趋势Ｗ研发创新（黄珍屏，２０１０）。１．３．３文献述评综上所述，国外对于营销理论的研究起步较早，，成果较多由于理论发展优势明显，在实践方面，国外银行对于国除结算业务产品的营销已经进入到了Ｗ产品和客户为中也的转型阶段。而国内对营销理论的研究起步较晚，研巧成果相对较少，我国的商业银行通过借鉴国外商业银行国际结算的营销策略，根据自身的特殊性总结而来，目前尚处于创新阶段。现阶段，我国商业银行的国际结算产品营销策略必须要找到自己的营销优势，进而开展营销策略，才能真正的提升竞争。力，获得利润优势１．４研究思路及方法１．４．１研究思路本文共分为五部分。一第部分即第一章，主要内容是绪论，对本文的研巧背景、目的和意义、研－１唐涛．．．我国银行业如何应对国际贸易结算方式多元化［吁改革与战略２００９０４：８８的，１０７（）［］２王梓陈鸿佳．，．浅析中国银行国际结算业务的现狀与发展趋势内东方企业文化２０１５１７：２７４，（）［］，、－－．国有银行国际业务单证中屯处理模式初探Ｊ．职业圈现代软科学，２００６０２：２８３化口掷毅［］（）－４．．杨丰品霍琪．单证中也建设的优势与问题［可中国外汇２００７（１１：４６４７［］，）．经营管理者５黄珍屏．关于国际结算业务的发展与对策的分析，２０１０（０８：８化［Ｊ［］］）６ 第１章绪论究现状及研究思路和方法进行了简单的介绍。第二部分即第二章，对相关理论进行了概述，包括营销策略理论的发展、商业银行国际结算产品及其营销策略概述。第Ｈ部分包括第王章和第四章，主要对Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略现状进行了分析１，这部分首先对该分行的国际结算产品市场情况＾及其现行的营销策略进行了概述。然后通过ＳＷＯＴ分析法对Ａ银行ＨＺ分行营销策略中存在的优势、劣势Ｗ及外部环境中存在的机会、威胁进行分化并找出目前制约Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略实施效果的因素。第四部分即第五章，本部分在经过第Ｈ部分的分析后提出Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略的优化和改进建议。第五部分即第六章，本部分为全文的结论，对全文的研究情况进行了总结，并对日后的工作和研究进斤了展望。本文的基本框架如下圍所示：？巧冗背巧？巧冗目的和患乂？巧巧现巧？巧巧思巧和守法ｔ，＇相关理＇论俄述？普雜策略逞论．商业聚斤国际结算产品？商业银行国际结算产品苦销黄略、‘￣ｔ＇ＨＺＡ银斤分斤国际结算产品营销策略分析？Ａ银行ＨＺ分斤困巧结算产品营销现状？Ａ巧斤ＨＺ分斤田译巧算产品普淸巧巧分析、Ｊ＇＇Ａ巧斤ＨＺ分斤国际产品营端策巧连议？优化津Ｕ？技进津Ｗ，总结、展望图１技术路线图１．４．２研究方法（）１理论分析法通过ＳＷＯＴ分析方法对Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销现状进行分析，提７ 陕西师范大学硕±学位论文出Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略存在的优势与劣势Ｗ及外部环境的机会与威胁，Ｗ发现Ａ银行ＨＺ分行在国际结算产品营销过程中存在的问题，并提出针对营销策略的相应的优化和改进建议。（２）现场调查法通过笔者自身的工作实践，对Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略现状进行现场调查，通过分析找出制约因素，为Ａ银斤ＨＺ分行国际结算产品营销策略的改进和优化提供策略建议。（３）对比分析法将Ａ银行ＨＺ分行的国际结算产品营销策略作为研究对象，通过与其他商业银行进行对比，发现Ａ银行ＨＺ分行在国陈结算产品营销策略方面的劣势，并结合相关营销策略理论提出国际结算产品营销策略改进和优化建议。１．５本章小结本章介绍了本文的研究背景和目的，阐述了本文对Ａ银行ＨＺ分行国际结算。产品营销策略完善所具有的意义同时，对国内外的相关银行国际结算产品营销的理论研究进行了综述，为本文的研究提供思路和方法。８ 第２章相关理论概述第２章相关理论概述２．１营销策略理论概述营销策略是企业根据其市场营销战略，通过对企业产品的包装、定价、促销一定的方法或对策等方面采取，实现产品销售，达成交易。…２丄１４Ｐ理论２０世纪６０年代初？《》，杰罗姆麦卡锡在其基础营销学中首次提出了市场营销策略中的４Ｐ理论，其中，４Ｐ指的是工商企业在产品销售过程中的可控因素，分别是产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、价格（Ｐｒｉｃｅ）、渠道（Ｐｌａｃｅ）和促销（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）。６０年一？：代后期，菲利普科特勒在其《营销管理分析、规划与控制》中进步肯定了４Ｐ为基础的营销组合策略。在４Ｐ理论中，产品Ｐｒｏｄｕｃｔ是营销者提供给市场满足需要和需求的任何东（）西，营销者必须仔细决定产品属性、利益和质量Ｗ吸引顾客。在营销组合中，价ｃｅ一格（Ｐｒｉ）是唯能够产生收入的要素。价格向市场传递营销者所期望的价值定位。渠道（Ｐｌａｃｅ）是产品被消费者购买过程中的路径。促销（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）是营销，通过多种工具活动的关键姐成部分，刺激或鼓励用户更多地购买产品或服务。４Ｐ为现代市场营销策略理论奠定了重要基础。目前，４Ｐ理论仍是企业进行营销策略制定的理论基础，通过对四要素的营销策略的制定和实施，利用企业内部的可控因素对外部市场环境的不可控因素采取有效的策略，促成企业和消费者之间交易的达成，实现企业的生产销售目标。口］２．１．２４Ｃ论理世纪？《到了２０９０年代，罗伯特劳朋特在其４Ｐ退休４Ｃ登场》中提出４Ｃ理论，提出了Ｗ顾客为中私的的营销组合策略，其中，４Ｃ是指消费者（Ｃｏｎｓｕｍｅｒ）、成本Ｃｏｓｔ、便利Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ、沟通（Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ。４Ｃ理论认为，企业应该重（）（））视消费者的满意度一，将其放在第位，Ｗ消费者为中也，努为降低消费者的成本，同时积极提高消费者在消费过程中的便利，并且Ｗ消费者为中必进行有效的营销？普？？？科恃勒、凯文莱恩凯勒、卢泰宏１３．北：，ｎ】菲利．营销管理（第版中国版）［Ｍ］京中国人民大学出版社２００９．，２克里斯巧弗化洛夫洛克．服务昔销Ｍ．北京：中国人民大学出版社．２０１４．［］［］９ 映西师范大学硕±学位论文沟通，Ｗ便达成交易。一４Ｃ理论的出现进步充实了营销姐合理论，也深刻地反映在企业营销活动中。在４Ｃ理念的指导下，，企业将市场和消费者视为重点关注对象建立和消费者之间的密切的动态关系。［１］２．１．３化理论一２？１世纪初《４Ｒ》，艾略特艾登伯在其营销书中提出Ｗ关系营销为核也的４Ｒ营销理论。其中，４民是指关联（Ｒｅｌｅｖａｎ巧）、反应（Ｒｅｔｒｅｎｃｈｍｅｎｔ）、关系（Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ）、报酬（Ｒｅｗａｒｄ）。４民营销理论坚持Ｗ市场竞争为导向，关注企业与消费者之间的互动，面对竞争越来越激烈的市场状况，提高对市场的反应程。４Ｒ度，努力实现企业和消费者之间的双赢营销理论的目标是希望提高消费者对企业的忠诚。企业不仅要适应消费者的需求，并且要主动创造需求，运用优化和一系统的思想整合营销，把企业与消费者关联在起，形成企业的竞争优势。和４Ｐ理论和４Ｃ理论相比，４民理论提出营销新思路，真正体现并落实了关系营销的思想。２丄４营销策略理论小结随着营销策略理论的发展，营销策略已经形成了较为完善的理论系统。４Ｐ理论为营销策略理论奠定了理论基础，构建了营销策略理论的基本框架，之后提出的４Ｃ理论和４Ｒ理论都是在４Ｐ理论基础上发展形成的，是对４Ｐ理论的优化和改进。这Ｈ个理论分别从产品、消费者、关系营销角度进行阐述，在营销实际应用过程中不断完善、发展，这Ｈ个理论在互补中不断发展。因此，在实际应用过程。中应王种理论结合起来，根据企业营销的现实状况进行策略制定和实施２．２商业银行国际结算产品概述２．２．１国际结算业务概述国际结算业务是商业银行一条独特的、兼具中间业务和资产业务特点的重要业务线。国际结算是银行为国际经济贸易活动的参与方提供债权债务转移和清偿服务的业务；由国际结算业务在银行业务业务发展延伸而来，则有了贸易融资的。概念贸易融资广义而言，是银行对进曰商或出口商提供的与进出口贸易结算相－里斯托弗Ｈ．．［Ｕ克洛夫洛克．服务营销Ｍ北京：中国人民大学出版社，２０１４．［］１０ 第２章相关理论概述关的贸易项下的授信或融资。狭义而言，是指银行在为进出口商办理信用证、托收、汇款项下结算业务时，对进日商或出口商提供的与结算相关的贸易项下短期Ｗ资金融通或信用便利。因为很多国际结算业务本身就有银行信用的介入，兼备某些信用类产品的特点，而贸易融资业务又衍生并依托于基础的国际结算业务。因此，银行业通常将二一者视为个整体。一国际结算的主要特点有：第，与实体经济活动紧密联系。它不会因为过度的杠杆效应而形成泡沫和危机。２００８年金融危机过后，依托实体经济的国际结算一更加成为全球银行业关注的焦点。第二，风险业务较低。方面，国际结算业务一方面包含大量可带来手续费收入的纯金融中介业务；另，贸易信贷不仅期限短、＂＂比一周转快，而且具有自偿性，有特定交易产生的应收账款作为还款来源，相般贷款而言风险较低，综合性较。银行利用自身产品，为客户提供结算、。第Ｈ强融资、担保等多项服务，并能为自身带来手续费、利差、汇差等多种收入。２．２．２国际结算产品分类广义的国际结算产品包括传统的贸易结算和贸易融资、、资金产品综合方案等产品。具体包括，涵盖银行所提供的贯穿贸易活动整个价值链的全面金融服务一Ｗ下几种产品类型：、贸易结算产品，是国际结算的基础产品，提供支付中介服务，促成交易，降低交易成本。例如：汇款、托收、信用证。二、贸易信贷，。是国际结算的核也产品，提供Ｗ短期为主的融资服务例如：进出口押汇、贴现、一福费廷等。三、信用担保，是国际结算的增值产品之，对参与方信用増强，撮。合交易：信用证保兑、保函、保理四、避险保值，是国，降低商业风险。例如一、。际结算的增值产品之，帮助客户规避利率汇率风险等市场风险及其他风险。例如：贸易融资与资金业务姐合产品五、综合方案，是国际结算的增值产品之一、。，为客户提供资金归集应收账款管理、现金管理等服务此外，在２０１０年！＾后，我国开始进行跨境人民币业务试点，各商业银行开始大力发展跨境人民币的相关业务。跨境人民币业务是指境内居民和非居民之间通过人民币进行结算的跨境业务。跨境人民币业务目前衍生出普通跨境结算产品、跨境人民币融资产品、跨境资金池等产品类型。通过跨境人民结算，可Ｗ帮助企。业规避汇率风险，降低汇兑成本同时，简化结算手续，缩短资金使用周期。．１王兆文．中国银巧基础业务培训教材Ｍ．北京！中国民族大学出版社，２０１１［］［］１１ 陕西师范大学硕±学位论文２．３商业银行产品营销策略２．３．１商业银行产品营销策略概述商业银行产品营销策略是商业银行Ｗ市场为导向，利用资源优势，向客户销售金融产品、获得利润，赢得市场竞争优势过程中所能够采取的营销策略。、商业银行产品营销策略借鉴产品营销策略的４Ｐ理论，对产品价格、渠道、促销十分重视，在此基础上，将人员纳入营销策略管理中，重视人在整个营销过程中的重要作用。我国商业银行产品营销策略经过发展和考验己形成Ｗ下特点：（１）营销产品类型综合化我国商业银行的营销内容向多样化发展一。从单的公司业务营销到对公、对私、同业业务同时营销转变；从简单的存款营销到存款、贷款、中间业务综合营销转变。（２）营销方式差异化随着近几年竞争态势加剧，我国商业银行已经意识到服务差异化的重要性和。中高端客户的潜在价值，并已经开始进行市场细分另外，我国商业银行通过［＾。特定客户群作为目标进行细分，开发对应的产品或服务，Ｗ提高市场占有率（３）营销渠道多样化随着电子信息科技的快速发展，现代技术手段在我国商业银行得到了越来越、充分的使用，网上银行手机银行、电话银斤业务发展迅速，这些作为营业机构的补充，成为同等重要的经营或营销渠道，从而使我国商业银行的产品营销从网点渠道向多样化渠道变化。（４）促销手段多样化随着我国市场经济的发展健全，公司客户越来越重视很行提供服务的成本和收益，我国商业银行公司业务的营销逐步向为客户提供成本节约或收益增长的综一合性产品变化。并且，公司业务营销越来越倾向于从某支行机构独资营销到部鬥公艳联动营销进行转变。另外近几年Ｗ来，各金融机构集合现代社会电子系统特点，将传统传单宣传和微信、微博等新型网络宣传手段相结合，采用全方位的宣传方式。２．３．２商业银行国际结算产品营销策略概述商业银行国际结算产品营销策略相当于商业银行产品营销策略的一个分支体１２ 第２章相关理论概述系，它是在商业银行产品营销策略的基础上慢慢发展起来的，发展时间较短。因为各商业银行发展状况存在差异，对国际结算产品的认识程度不同，导致我国各商业银行国际结算产品营销策略发展也是各有特点。例如，，开办国际结算业务时间，我国国有商业银行成立时间早网点遍布广长，基层网点业务专业程度高，企业客户即使在国有银行最基层网点办理国结业务也会得到高效率的反馈。同时，国有商业银行国际结算各类产品成型早，产品业务量规模大，国有商业银行在进行国际，能满足各类型公司客户的需求。因此结算产品营销时，国际结算网络、产品规模、业务时效成为国有商业银行营销策略中的主要优势。相对于大型国有商业银行，中小型股份制商业银行成立时间晚，银行规模有限。然而，中小型股份制银行在业务操作流程上更为简便，在产品定价更为优惠，定价机制灵活。同时，股份制商业银行的授信政策对公司客户较为宽松，由其授信产品带动企业客户将国际结算产品的购买转移至该斤。因此，中小股份制商业银行通过产品的灵活价格Ｗ及宽松的授信政策可Ｗ吸引更多有需求的公司带动其国际结算产品。２．４ＳＷＯＴ分析理论概述在２０世纪８０年代初，美国管理学教授韦里克提出ＳＷＯＴ分析法。ＳＷＯＴ分析法是建立在内部经营环境和外部竞争环境下的现状分析，通过对源自企业内部的优势、劣势Ｗ及外部市场环境中的机会和威胁进行分析，经过罗列分析，各种，秉着弱化劣势因素影响、发挥优势因素的原则因素匹配产生优化改进的策略组合，然后巧Ｗ指导企业调整资源完善策略，实现企业的经营目标。通过ＳＷＯＴ分析理论的使用，将企业的营销策略和企业内部资源Ｗ及外部市一，场环境有机结合起来，找出企业营销策略的优势并结合市场情况进步优化同时，找出制约企业营销策略实施的因素，进行改进，完善企业营销策略的实施。２．５本章小结、本章主要是针对文本中的相关理论进行概述，包括营销策略理论ＳＷＯＴ分析理论，并对商业银行的国际结算产品及其产品营销策略进行概述。为下文对Ａ一定的铺垫作用银行ＨＺ分行的营销策略分析起到。１３ 陕西师范大学硕±学位论文第３章Ａ银行ＨＺ分行国豚结算产品营销现状３．１Ａ银行ＨＺ分行国际结算组织架构Ａ银行ＨＺ分行成立于１９８１年１２月１日。目前，Ａ银行ＨＺ分行拥有机构２４个、县级综合牲支行６个、县属经营机构６个、，其中分行营业部１个直属经营性支行１１个。所有营业机构均有国际结算业务权限，这为国际结算产品营销奠定了基础。Ａ银行ＨＺ分行本部部口组织架构体系设置口个部口：业务拓展和产品部口３个，具体包括公司金融部、个人金融部和营业部；业务支持、运营和风险控制部口６个、风险管理部、内部控制部，具体包括财会管理部、运营部、渠道管理部和监察部；行政管理与支持保障部口３个，具体包括综合管理部、人力资源部、信息科技部。Ａ银行ＨＺ分行在国际结算领域，是Ａ银行省分斤体制内的重点盈利分行，同时辖区内也名列前茅。Ａ银行ＨＺ分行大力优化业务结构，Ｗ效益为中也，不断降低成本，增加产品收益，盈利能力不断増强。目前，国际结算部口隶属于分行公司业务部，由１２名专业人才组成，下设进曰组、出口组、账务组Ｗ及资金产品团队和综合营销团队。岗位设置由进口业务、综合岗位等岗位组成。在经理、出曰业务经理、账务业务员、产品经理１名分管国际结算的经理领导下，配备进口业务经理３人，出曰业务经理３人，账务业一务员２人，Ａ银行ＨＺ分行将单，产品经理２人，综合岗位１人。在下步工作中独成立贸易金融部口，将国际结算作为重点，通过贸易金融部口的组织架构设立业务发展部口，促进非息收入増长。，推动国际结算产品营销Ａ银行ＨＺ分行仅在分行层级设立国际结算部口，在支斤及Ｗ下层级，Ａ银行ＨＺ分行不再设立专业国际结算团队或岗位，国际结算产品营销及业务处理由客户经理或者柜员兼职，相关国际结算产品信息及外管政策由分行产品经理向下传导。因没有专职国际结算人员并且信息传导不及时导致基层网点业务人员对国际结算一产品了解不够细致，外汇政策掌握不清晰，对国际结算产品的营销造成了定阻碍。３．２Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品体系丰富的国际结算产品是银行进行产品营销，促进中间业务收入増长的重要基１４ 第３章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销现状一石。Ａ银行ＨＺ分行有着全面丰富的国际结算产品类型，每类产品类型项下都有能够满足客户需求的具体产品。目前Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品大类分为五类，大类下又分有多种产品，具体产品如下表所示：３－表１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品列表产品大类产品子类开立信用证进口贸易结算进口代收汇出汇款信用证通知信用证保兑出口贸易结算信用证审单／议付卽跟单托收汇入汇款远期结售汇外币掉期其他贸易结算产品柳目务资信调查顾问月良务授信开证进口押汇进口贸易融资汇出汇款融资提货担保进口双保理打包贷款贸易融资产品出口押汇出口賊现出口贸易融资福费廷买入票据出口双保理出口商业发票贴现供应链顆资投标保函履约保函预付款保函融资保函租赁保函付款保函保函产品关税保函质量保函／维修保函保函通知代客索赔转开保函待审保函１５ 陕西师范大学硕壬学位论支付款汇利达跨境贸１Ａ民币结算砕仔巧曰易金融卢加工贸易进口料件银行保证金台账代理中银保险货物运输险国内信用证国内综合保理国内贴现国内贸易金融产品責国ｉ内ｆＳ保函ＮＲＡ外汇账户ＮＲＡ人民币账户－ＺＨＺ目前，表３１中的产品Ａ行Ｈ分斤均能叙做，但由于市国际结算市场对、各类国际结算产品的需求有限，主要叙做的产品包括贸易结算产品贸易融资产品、国内贸易金融产品Ｗ及保函产品中的５类基础保函业务和特色贸易金融产品中的跨境贸易人民币结算产品等。３．３Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品市场情况概述３．３．１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品经营情况按照国际结算产品分类，Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品经营情况可Ｗ从贸易结算产品经营数据、贸易融资产品经营数据、跨境人民币业务经营数据、国内贸易金融产品经营数据等几个方面进行统计分析。具体分析如下；（１）贸易结算产品经营数据２Ｂ００００２０００）０—１５００００Ｉ■Ｉ１０００００１１１１ｓｏｏ．；ＩＩＩＩＩ２０１０２０１１２０１２２０１３２０１４窗Ｓ祿離葬盤募靈图２Ａ银行ＨＺ分行国际结算结算量（单位：万美元）数据來源：Ａ银行ＨＺ分行内部统计数据１６ 第３章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销现状从图２可Ｗ看出，在贸易结算产品的业务发展方面，Ａ银行ＨＺ分行整体发展趋势良好。除了２０１３年Ａ银行ＨＺ分行在国际结算业务量有短暂下滑外。截止到２０１４年，国际结算量己经超过了１９００００万美元，同期上涨了１５．７４％左右，这在Ａ一银行ＨＺ分行的发展历史上也是国际结算总额最高的年。基于２０１４年的国际结算业务结构来看，进口业务量超过了１０００００万美元，和去年同期相比较増长了３０％口业９００００６％左右。具体，出务量为万美元，和去年同期相比增长了产品数据情况如下：①信用证的主要业务量。所谓的信用证，指的是针对进口的企业提供授信或保证金之后，银行开具的具有银行信用证明作用的证明信，通过信用证在单证和提交的单据保持一一致的情况下，银行具有第性付款的相关责任。Ａ银行ＨＺ分行的信用证业务分为两部分，出口信用证和进口信用证。出口信用证相关业务有本机构处理，进口信用证的相关业务由单证中也的工作人员进行专口的处理。单证中也在国际惯例Ｗ及法规政策方面都比较熟悉，能够更加准确的保证和掌控外汇法规，能够为企业提供更加专业的服务。自２０１２年到２０１４年，其信用证的笔数分别为１８９４笔、１６％笔、１５０３笔，业务量分别为２７４０１万、６５９６万Ｗ及５７６９万美元。②托收的业务量。托收主要分为跟单托收和光票托收。在托收业务过程中，银行只负责单据邮寄和相关报文及账务的处理，收取寄单费等费用，对货物和款项不承担担保贵任，托收业务包括出口托收和进口代收。Ａ银行ＨＺ分行的托收业０１４、、６务量较小，自２０１２年到２年，托收业务的笔数分别为５８７笔５６３笔３０笔，总金额分别为２８４５、１０％４、３４３５万美元。③国际汇款业务量。国际汇款是目前最常见的国际结算业务方式，银行通过ＳＷＩＦＴ系统或者其他清算系统帮助企业收付款项，银行收取清算费用，银行不承担款项或货物责任。随着国际贸易市场采用滕销方式的企业越来越多，Ａ银行ＨＺ一部分产生在汇款项下分行的业务量有相当，国际汇款业务作为Ａ锻行ＨＺ分行传统的国际结算业务之一，有８０％的客户都通过银行的汇款业务支付款项和接收款项。自２０１２年到２０１４年，国际汇款业务量分别为６０７０６万、７５８７３万、８２２２２万美元。（２）贸易融资产品经营数据１７ 陕西师范大学硕±学位论文ｓｍｏｏ歷１２００瓜Ｓ１５００（３Ｈ■ｊ一＾、ｎ圓国１＊１０００Ｃ），Ｈ画Ｊ胃自Ｉｙ圍ＩＩ理Ｉ圍圏Ｉ。２０１０２０１１泌１２２饼３２０１４面贸易顯资业真：■：图３Ａ银行ＨＺ分行贸易融资结算量（单位：万美元）数据來源：Ａ银行ＨＺ分行内部统计数据３２０１４从图可Ｗ看出年，贸易融资业，贸易融资产品发展势头良好。截止到务量己经超过了２５００００万美元，同期上涨了４０％左右。（３）跨境人民币业务经营数据跨境人民巧业务驚８０．７０ＩＩ：ＩＩＩ２０１．２２０１３２汹４图４Ａ银行ＨＺ分巧跨境人民币结算量（单位：亿元）数据來源：Ａ银行ＨＺ分行内部统计数据Ａ银行ＨＺ分行的跨境人民币业务发展迅速，产品主要包括普通跨境结算产品和跨境人民币融资产品。由图４可知，自２０１２至２０１４年，Ａ银行ＨＺ分行的跨境人民币业务量由２４亿人民币迅速增长到７０亿人民币，业务量发展迅猛。（４）国内贸易金融产品经营数据１８ 第３章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销现状国内贸易业务量３Ｓ００００－－＇３縱往汾．．—２０００００－ｉｆｌｌＨＩ王５００００１０００００ｓｏｏｏｏＨｍＭ２的３２０１４５图Ａ银行ＨＺ分行国内贸易结算量（单位；亿元）数据来源：Ａ银行ＨＺ分行内部统计数据Ａ银行ＨＺ分行的国内贸易金融产品发展迅速。由图５可知，２０１４年的国内贸易结算业务量为３０亿人民币，较２０１３年实现了翻番式的增长。３．３．２Ａ银行ＨＺ分行国际结算市场份额國际结算市场化额５０．００％４５．００％４０．００％ＷＭ／３５．００％ＨｏＭ｜ｍｉＢｍｊｈＨＢ｜ＨＨＩ５．〇〇ｙ〇ＩＨＨＩＨＯＱＱ＾２０１０２．０１１２０１２２０１３２０Ｘ４图６Ａ银行ＨＺ分行国际结算市场份额数据來源：Ａ银行ＨＺ分行内部统计数据图６是Ａ银行ＨＺ分行２０１０年至２０Ｍ年国际结算市场份额情况。由图所示，２０１０年Ｗ来，，Ａ银行ＨＺ分行的市场份额逐年在下滑虽然Ａ银行ＨＺ分行的国结业务量虽然一直在Ｗ良好势态发展，但国际结算市场份额却节节败退，２０１４年１９ 陕西师范大学硕七学位论文Ａ银行ＨＺ分行的国际结算市场份额仅有３２．６５％。３．４Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略现状３Ａ１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略概况目前，ＨＺ市辖区内各银行都有了多年的经营国际结算产品的历史，从外部监管部口到总行层级对各基层分行的业务品种和产品推广的支持，各商业银行所处的市场环境基本是公平的。国际结算业务作为商业银行重要的非息收入来源，近年来成为各家商业银行竞争的重点。但是多年Ｗ来，各商业银行多采用类似于产品推销的竞争方式，客商业银行的国际结算产品也逐渐同质化，营销方式雷同，一缺乏定创新。对于企业客户的产品营销，各商业银行基本上都是依靠贷款发放来强制推销基本相同的国际结算产品。一企业客户直认为Ａ银行就是专口处理外汇业务的银行，Ａ银行ＨＺ分行依靠送种认知、依靠专业素质、国外影响力、业务品种等长久的优势，吸引客户，目前Ａ银行ＨＺ分行的主要营销策略如下：一体化营销方式（１）本外币本外币一体化的模式，指的是有针对性的把有需要的国际业务部分分别纳入一一种方式到相关的部分中，对外币和本币进行统化管理的。这种模式把检测辅导、现金管理Ｗ及授信审批等各种程序全部融入到管理人民币业务的部分进行统一业务的主要目标具体的细分到各个相关的经营单位一。本外币的管理，把国际体化模式对客户资源具有较强强的挖掘能力，在维护固定客户资源的同时可扩充客户的来源渠道。（２）遵循二八理论，重视市场细分一就是基于二八理论下对市场进行细分Ａ银行ＨＺ分行采用的主要策略之。所谓的二八理论，指的是企业整体利涧中的百分么八十都来自于客户中百分之二十的核屯、客户。因此Ａ银行ＨＺ分巧在对企业客户进行产品营销时，首先进行的就一是市场细分一，将目标客户群主要确定在ＨＺ市进出口企业前百强。目前，前百强企业有６４家企业在Ａ银行ＨＺ分行叙做国际结算业务，占比６４％；有３３家企业在Ａ银行ＨＺ分行的国际结算业务量达到一５０％Ｗ上，占百强企业巧％；有２０一家企业在Ａ银行ＨＺ分行的国际结算业务量达到９０％１＾上，占百强企业２０％。此外一，根据Ａ银行ＨＺ分行的战略要求，Ａ银行ＨＺ分行在注重前百强企业客户营销的同时，，重点行业营销Ｗ及重点行业外的多行业营销是Ａ银行ＨＺ分一ＨＺ市进出口量较大的企业主要集中在农产品加工业，Ａ行现行的营销策略之，２０ 第３章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销现状一直持续关注银行ＨＺ分行对这类企业，在业务量较大的县域，设有专口业务人员一进行维护，Ａ银，与此同时，为规遁集中统行业的风险行ＨＺ银斤对其他行业较为突出的进出口企业更为重视一，努力提高这部分企业的业务量比例。（３）重点大中型企业维护营销截止到现巧，在国际结算业务方面Ａ银斤ＨＺ分行占据的市场占有率是最高的。在这种环境之下，Ａ银行ＨＺ分行主要是把营销方向集中于中型和大型的企业。Ａ银行ＨＺ分行将授信作为产品基础，，根据客户规模和资产质量重点发展在Ａ银行ＨＺ分行己经办理授信产品的大中型企业，通过专职客户经理，定制专属产品，尽量的满足客户的各种合理化的需求。Ａ银行ＨＺ分行还重视与同业机构、Ｗ及保险、证券等机构合作，利用Ａ银行ＨＺ分行在系统网络、人民币清算Ｗ及跨境相关业务存在优势的方面，积极的寻求代理合作，作为提升国际产品结算业务的的有效路径和措施。（４）传统产品与创新型产品捆绑营销近两年来，Ａ银行ＨＺ分行在传统国际结算产品发展的同时，更加重视新型产品的营销推广，在业务营销过程中添加组合营销，将结售汇产品与远期产品相姐合，将进口产品与期权产品、掉期产品组合，将出曰产品与跨境人民币产品组合等多种产品组合方式。在近期人民币对美元波动比较大的情况下，企业客户比较倾向于资金类产品，通过将资金产品和传统国际结算产品組合，增多企业客户在Ａ银行ＨＺ分行叙做的产品种类，增加客户黏性，提高客户忠诚度。３．４．２Ａ银行胆分行国际结算产品营销策略实巧效果通过第Ｈ章第二节Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品市场情况的数据可看，Ａ银一直在持续増长巧ＨＺ分行的国际结算业务量虽然，然而国际结算市场份额却没有一随着国际结算业务量的增长而増加，反而市场份额直在下降，其他商业银行国一际结算直在侵吞原属于Ａ银行的国际结算市场份额。由此可见然Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销有着一定的曰碑基础、专，虽，但是国际结算产品营销并没有达到预期效果业队伍和丰富的营销手段，对Ａ银行ＨＺ分行维持国际结算市场份额，保持市场竞争力的市场目标并没有起到明显的促进作用。由此，为促进Ａ银行ＨＺ分行国际结算市场健康发展，提高市场竞争力，分析Ａ银巧ＨＺ分斤国际结算产品营销策略目前存在的问题显得尤为重要。２１ 陕西师范大学硕±学位论文３．５本章小结本章通过各项官方数据，介绍了Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品市场情况和现行的产品营销策略，，通过内部及同业数据说明Ａ银巧ＨＺ分行正逐步被同业赶超，为，形势不容乐，改革势在必行；综合上述情况概述下章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略存在问题分析奠定基础。２２ 第４章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略分析４．１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略分析４丄１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略优势分析（１）市场份额和品牌优势因为涉及国际结算业务的经营时间比较长，Ａ银行ＨＺ分行在国际业务方面具有产品种巧丰富齐全的优势。同时Ａ银巧ＨＺ分行的各基层网点机构全部可Ｗ办理国际结算业务，相关进出口业务的业务处理效率高，同时在收汇Ｗ及付汇等方面有结算速度快的特点，品牌优势特备明显，在同领域中是诸多办理国际结算业务的企业的首选银行。在市场份额方面来看，Ａ银行ＨＺ分行在同区域辖区内的国际结算业务方面有领先的优势，Ａ银行ＨＺ分行的总行在２０１４年创造了国际结算业务的贸易额历史记录，接近２万亿美元，在全世界范围内的影响都是很强烈的。同时，Ａ银行ＨＺ分行在２０１４年的国际结算总额超过了１９亿美元，占据同辖区市场份额３０％＾上。（２）产品优势一直秉承Ｗ产品为基础为企业客户服务的原则Ａ银行ＨＺ分行。在国际结算发一直致力于将产品与客户需求结合起来展过程中，Ａ银斤ＨＺ分行。Ａ银行ＨＺ分行有着丰富的国际结算产品，能满足客户所有日常的业务需求。关于产品创新的研巧一，方面，Ａ银行总行和省行具有专业的产品开发团队，培训专业人才进行一产品研巧；另方面，Ａ银行ＨＺ分行持续收集客户需求，根据客户贸易需求，向省行及总行层面报送产品需求，为企业特制产品。Ａ银行ＨＺ分行通过产品建立优势，为增加客户对Ａ银斤ＨＺ分行的产品黏性，稳定Ａ银行ＨＺ分行客户资源起着重要作用。０）国际结算网络发达就Ａ银行总行来说，具有十分广泛的分支机构，可Ｗ在国际结算业务方面进行快速的结算资金的办理，可Ｗ为客户提供复查レッ及便利的查询服务。Ａ银行总行在全国范围内的网络机构都十分发达一，作为家具有全国覆盖规模的商业银行，截止到２０１５年１２月份，Ａ银行总行的分支机构已经覆盖了包括港澳台地区在内的Ｈ十多个区域，可Ｗ为中国对私居民和对公居民化及非居民在境内办理各种业务一一，和外资银行建立合作关系的分支机构超过了千家，遍布了世界上的百多２３ 陕西师范大学硕±学位论文个国家和地区。发达的分支网络确保了Ａ银行ＨＺ分行在国际结算业务方面的竞争力度，尽管在我国各个商业银行划拨资金的时候都采用了ＳＷＩＦＴ报文方式，不过其他银行受网络不发达的影响，在业务的办理速度方面肯定和Ａ银斤ＨＺ分行有一定的差距。举例说明，Ａ银行ＨＺ分行在电汇业务的处理方面要比ＨＺ市内其他的商业银行要快一到两个工作日，因为Ａ银行ＨＺ分行在外汇资金方面的成本较低、能力较强Ｗ及速度很快等恃点，吸引了大批的个人用户和企业用户前来办理相关的国际结算业务。（４）专业的业务团队在专业的团队建立方面，Ａ银行ＨＺ分行的专业团队具有丰富的办理国际结算一批素质过硬业务的经验，同时还培养了、精通国际理论和管理的专业人才，在外贸发函、单据的审核及头寸的收付方面都可为客户提供专业高质量的服务。一针对国际结算业务中易产生的些纠纷问题，可Ｗ及时高效的拿出解决方案进行一解决，具有定交涉能力，可［＾；通过与国际上银行的沟通谈判，最大程度上保证客户的利益，为客户处理复杂的单据收妥头寸提供有效的解决方法。（５）硬件优势一最近几年Ｗ来，Ａ直坚持科技兴行的发展理念银行ＨＺ分行，通过科技进步一定的竞争优势的力量为Ａ银行ＨＺ分行在电子系统领域的竞争提供。Ａ银行ＨＺ分行通过实施科技兴行战略Ｗ来，大力推动银行的信息科技进步及其前台柜员系统和后台辅助系统的建设，通过对信息系统安全性的提升和科技进步提升自身的竞争力。通过对银行系统的改进完善，提升Ａ银行ＨＺ分行在单据处理标准、质量Ｗ及效率等方面的水平，规范操作流程，同时也避免了因为操作失误带来的不必要的风险。Ａ银行ＨＺ分行推进的电子信息系统的建设可Ｗ和电子银斤进行对、．、接，用户直接通过电子银行登录就可Ｗ提交单据进行相关的查询或打印信用证获得进口开证＾及进口巧收的相关通知，并可１＾＾在电子银巧进行收付汇及结售汇，提升工作效率业务的办理，对降低单证工作人员的工作量，加快客户收付款的进度都有重要的意义。４丄２Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略劣势分析（１）产品定价机制僵化像Ａ银行ＨＺ分行这样的二级分行往往受到省级分行或者总行指导价格的限制，价格只能在规定的范围内发生小幅的浮动。在和客户进行产品营销的过程中，承诺的产品价格其优惠程度如果超过了省行允许的范围，则需要向省行进行审批，层层上报的审批制度必然造成工作效率的低下，而实效性较强的国际结算业务往２４ 往不会有太长的等待的时间一些股份制的银斤在议价机制等方，机遇转瞬即逝。面要比国有商业银行灵活的多，能够尽量的满足客户在价格方面的需求。这就造成国际结算产品营销时，Ａ银巧ＨＺ分行会因为产品价格处于劣势而丧失对客户的话语权。（２）产品叙做流程复杂Ａ银行ＨＺ分行采用本外币一体化营销方式，这种营销方式对银行的各个部口一的工作者提出了更高的要求，，，本外币体化营销方式增加了处理业务的环节也就降低了工作的效率。此外，Ａ银行ＨＺ分行作为国有股份制银行，对于风险管理采用保守策略，在业务处理过程中，对风险管控尤为注意。Ａ银行ＨＺ分行业务权责有限，在叙做中髙风险产品的时候，需要报送上级行进行审批。这就导致在业务处理过程中，多次进行核查，多次签字多次审批，降低了业务处理效率。对于产品或资金有紧急需求的客户因为复杂的业务流程对Ａ银行ＨＺ分行的国际结。算产品产生排斥，选择他行业务流程简便快捷的产品（３）人力资源配置不合理首先表现在基层网点机构的国际结算业务方面，基层网点国际结算业务专业一人员调动过于频繁。因为在基层国际结算业务岗位的工作员工，直都是Ａ银行ＨＺ分行重点培养的对象一，在国际结算岗位得到锻炼之后，相当部分的优秀的员工被抽调到客户经理或营业主管等其他重要岗位，使得基层国际结算岗位始终处一于一个培训调岗再培训的过程，对客户服务的连贯性和服务的优质程度造成定的影响。二是通过多年的国际结算业务发展，Ａ银行ＨＺ分行在国际结算部口也培一批专业的人才养了，同时，熟悉国际结算业务的人才也往往集中在国际结算部，而国际结算部口相对独立，在产品营销方面和其他部口联系不够紧密，所Ｗ，国际结算专业人员在施展营销才华的空间和范围相对十分有限。另外，Ａ银行ＨＺ分行在人力资源方面的管理机制过于值硬，减低了员工工作的积极性。在选拔员工方面，因为现存行政体制的影响，对技术的过于追求化及对员工的市场敏感程度的过度考量也弱化了对高素质员工的选拔。４丄３Ａ银行监分行国际结算产品营销市场机会分析（１）ＨＺ市外经济交流稳步増长、近年来，ＨＺ市在外商直接投资对外进出口贸易、投资境外企业等方面都处于稳步发展的局面。，为辖内商业银行国际结算业务的发展提供了优良的市场环境２０１４年Ｗ来，ＨＺ市商务局、海关、税务局都在积极推进辖区企业引进境外资本，Ｗ及进出口企业走出去的政策，积极推进辖区内对外贸易的发展，这有助于辖区２５ 陕西师范大学硕±学位论文内银行对国际结算市场的扩张，积极营销新的贸易企业在本行进行国际结算。（２）ＨＺ市对沿海地区产业转移的承接近年来，随着劳动力成本的上升Ｗ及其他资源、要素的快速变化，沿海地区的许多产业，像加工制造业、重工业等行业企业，开始往内地地区转移。ＨＺ市作为省内内陆城市，ＨＺ市对沿海地区产业的承接，为辖内商业银斤国际结算业务的发展创造了新的机遇。承接产业转移带来的机会也被Ａ银行ＨＺ分行视为重要机一、会之，为支持落户企业的发展，Ａ银行ＨＺ分行积极筹措为其提供国际结算贸易融资、贷款、理财等全方位的服务，并与中银香港、中银悉尼分行等海外行进。行合作，在产品结构和服务质量上积极创新，实现银行与入驻企业的双赢（３）ＱＤ保税港落户ＨＺ市２０１４年底，ＱＤ保税港区管委会与ＨＺ市政府签署合作框架协议设立的ＱＤ保税港区ＨＺ功能区，ＱＤ保税港区ＨＺ功能区作ＱＤ保税港区在全省设立的第六个政策性功能园区，对ＨＺ市进出口企业来说十分有益，成立的无水港区、国际物流＂区、商贸物流区、加工制造区和中央商务区将会使企业享受到免税、保税、免证、＂政策入区退税。ＱＤ保税港的落户对本地企业在银行结算有了新的需求，包括资金避险升值、国际结算、贸易融资、现金管理等金融服务的需求；对于对外贸易企业，也主要是传统国际结算业务、规避风险类贸易融资融资产品、及其他风险产品的需求。这对于Ａ银行ＨＺ分行来讲，在很长时间内都是值得抓住的机会。（４）代理同业国际结算机会较多ＨＺ市辖区内有城市商业银行四至五家，这些城市商业银行均发现了国际结算市场对其银行发展的促进作用。由于外汇管理局对城市商业银行的外汇业务仍在实行管制，城市商业银行只能办理基础的结算产品业务，对于客户的较多的开证、贸易融资等业务需求，这对，城市商业银行只能委托同辖区具有资格的商业银行于有着丰富的国际结算产品和国际结算业务经验的Ａ银行ＨＺ分行来讲，是比较有价值的机会。４．１．４Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销市场威胁分析（１）其他股份制银行的进入伴随着金融行业服务的不断开放，其他中小股份制银行也逐渐了加快进入ＨＺ市的步伐。包括上海浦东发展银行Ｗ及省内的恒丰银行、莱商银行等，这些银行的加入加剧了在国际结算业务方面的竞争力度。和国有商业银行相比较，中小股份制银巧的主要优势在于专业人才培养和定价方面的优势，通过人才跨地市输送Ｗ及通过他行培养专业人才，股份制银行在国际结算业务方面的操作更加成熟，２６ 更加了解国际之间的法条和规则和我国现行外管政策，使得这些股份制银行更加容易能够满足客户的各种需求。创新的服务Ｗ及产品，对客户来讲都是十分具有吸引力的一，尤其是些高层次的客户，这些客户将来就极有可能转变为银行的优质客户。股份制银行给Ａ银行带来的威胁，股份，往往还表现在市场的定位方面制银行银行往往采用市场细分的战略，把目标客户群锁定在优质大中型企业和有一长远发展潜力的中小型企业之中，争，包括些发展良好的民营企业和国有企业夺更加优质的客户资源。在人力资源方面，股份制商业银行更加重视业务和政策的本±化，加大和国有商业银行高层次人才的争夺力度，加强和本地实际情况的连接，这种形式么下，像Ａ银行ＨＺ分行这样的国有商业银行，常常面临业务人才和管理人员流失的现象。（２）其他国有商业银行对国际结算业务愈加重视通过最近几年的发展可Ｗ发现，，国际结算业务的含义也在不断的发生改变就市场竞争方面来讲，国有商业银行会把国际结算业务作为发展银行［＾及推进银行转型的一个战略。通过对业务布局的调整Ｗ及资源的大力投入，提升在国际结算业务市场方面的市场占有率。和股份制银行相比较，国有商业银行在制度灵活性和规模方面占据优势，在，所Ｗ股份制银行和国有银行相比很多方面都不如后一一个领域者有优势。在营销策略方面，各国有，也般是针对国际结算业务的某商业银行都积极的参与Ｗ获得更大的市场占有率。在当前国际结算业务产品同质化程度较严重的情况下，客户对银斤的服务质量、营销模式及服务等都提出了高端的要求，对于Ａ银行ＨＺ分行来说，这种情况是机遇和挑战并存的。（３）同质产品不断涌现一一一一在中国银行业，银行产品直存在模仿创新的现象。旦某家银行推出一款创新型的产品情况下，各家银行都会推出款性质类似操，在间隔时间不长的一作流程类型类似仅名称不致的产品。这种情况，在国际结算产品市场上也不断。出现例如，Ａ银行推广在线结算产品的过程中，其他商业银行也都逐渐打出类＂＂似于网上结算的宣传口号，宣传其推出的在线结算产品。国际结算市场同质产品一定的阻碍的不断涌现，对于Ａ银行ＨＺ分行营销本行的国际结算产品造成了。４．２Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略制约因素通过Ａ银行ＨＺ分行的国际结算产品营销策略分析发现，Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销虽然有较多的优势，但是Ａ，在外部环境中也不乏丰富的市场机会银行ＨＺ分行自身的劣势Ｗ及外部环境中的威胁因素对其国际结算产品营销有着２７ 陕西师范大学硕±学位论文，较大的牵制，由此造成国际结算产品营销效果不佳主要的制约因素总结分析如下：４．２．１管理体系有待完善Ａ银行ＨＺ分行的管理体系在国际结已经表现出一算产品营销过程中，定的制约因素，制约国际结算产品营销。（１）专职国际结算营销岗位人员不足Ａ银行ＨＺ分行在国际结算岗位设立时，国际结算部口主要的岗位设置在业务经理和账务人员，设立的专职的营销岗位较少，仅有产品经理两人，占全部国际结算岗位的１６．６７％，其产品营销与传导任务较重。而专业业务人员只局限于业务、的具体的操作，对客户的维护和产品的多维发展并不关屯。同时，在各基层网点，。未设立专职国际结算产品营销岗位，产品营销由客户经理或柜员兼职（２）基层网点国际结算产品营销责任不明确在基层支行网点，客户经理分管贷款业务，属于营销岗位，柜员分管账务处理，属于非营销岗位。由于国际结算客户大多在柜台进行国际结算业务办理，与客户接触最多的其实就是柜台人员，而本身柜员没有营销任务，在营销国际结算产品时，与客户经理间相互推矮营销责任，造成国际结算产品营销不及时，极易错过最优的营销时机。在Ａ银行ＨＺ分斤的各基层网点，虽有国际结算产品指标的约束，在具体的业务操作的时候执行力存在不足，有落实不到位的现象存在，包括营销人员等在拓展相关业务的时候，只Ｗ规定的任务指标为标准，缺乏对客户进行长期维护和培养的任务导向，盲目的开展营销活动，并不能达到提升营销效果的目的。４．．２２流程建设有待优化Ａ银行是经营时间很长的国际结算大行，产品管理办法和业务操作流程较为，，完善，对风险管控十分保守导致业务流程过长。就Ａ银行ＨＺ分行来说因为一些操作规程不灵在国际贸易融资业务等方面的流程太长、内部审批环节太多，活，太过于死板，加之在最近凡年的业务中，贸易融资风险激增，省行结算业务管理部口收回了部分的审批核查权限，增加了对客户担保条件的要求。审批环节的增加和业务流程的兀长势必造成效率的低下，，无法满足客户的实效性的需求导致了部分潜在客户或者优质客户群体的流失。２８ 第４章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略分析＝基于ＳＷＯＴ理论的分析４．２．３产品定价不够灵活Ａ银行ＨＺ分行的产品定价受到总行及省行层面的管控，在国际结算产品营销一，时，产品价格均被省行规定在定范围内因为现在的国际结算市场基本上属于买方市场，企业客户比较具有话语权，如果产品价格不具备优势时，Ａ银行ＨＺ分一个向上级行进行申行必须降低价格吸引客户，而这个产品价格优惠的过程就是请等待上级行审批的过程。由此可见，Ａ银行ＨＺ分行的产品定价不由本行掌握，产品定价不够灵活，对于Ａ银行ＨＺ分行在国际结算产品市场树立优势造成比较大的阻碍。４．２．４营销渠道相对狭窄目前，Ａ银斤ＨＺ分行国际结算产品的营销主要局限于网点柜台人员的推广，。依靠银行的品牌效应推广产品，这种营销方式影响力有限Ａ银行ＨＺ分行并没有充分利用现代化媒体进行营销。没有通过广告、产品宣传手册、微信公众号进行宣传，营销渠道较少，不能达到满意的营销效果。没有营销渠道的多样化，Ａ银＂走＂客户群就只能局限于到银行网行ＨＺ分行的国际结算产品没有真正的出去，其点办理国际结算业务的客户。，营销效果受到很大的限制另外，Ａ银行ＨＺ分行的所有营业机构均有国际结算业务开办权限，但截至目３前，仅有６家县级机构，家城区支行真正开办国际结算业务，由此造成，国际结算产品营销仅局限于这９家机构，可Ｗ进行产品营销的客户群体受限，国际结算产品营销效果有限。４．２．５营销队伍有待加强截止到现在，在Ａ银行ＨＺ分行中，专业从事国际结算产品营销业务的人员较少，在全体员工中占据很小的比例。因为国际结算业务部口的员工和银行其他部口的员工不同，涉及到的岗位Ｗ及产品品种比较多，存在着难度高Ｗ及周期时工相比较一工需间长的特点，所Ｗ和培养普通员，培养个国际结算业务的专业员要较高的成本投入。同时，其他的银行针对高素质的专业人才也不惜高金挖去。无论是在员工的晋升机制方面还是在薪酬管理方面，Ａ银行ＨＺ分行还无法通过现有的机制使营销人员的价值得到体现。员工如果被晋升渠道或者工作绩效等因素，对银行业务的发展Ｗ及所影响，对工作Ｗ及部口失去信也，就会影响工作效率员工的职业生涯发展都是十分不利的。此外，目前在Ａ银行ＨＺ分斤范围内，缺乏系统有效的国际结算产品培训，２９ 陕西师范大学硕±学位论文基层机构对国际结算产品的了解仍停留在传统的基础结算产品，对新兴的国际结算产品缺乏认知。因为员工对产品的了解不足造成不少国际结算产品营销机会的流失。因此，提高国际结算队伍素质也是值得关注的问题。４．３本章小结本部分运用ＳＷＯＴ分析理论分析Ａ银行ＨＺ分巧国际结算产品营销策略存在问题，分别分析了Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略优势、劣势、机遇Ｗ及威胁等分析。提出其外部环境中蕴含的现实和潜在的机会和威胁，内部条件中的优势和劣势，并得出营销策略制约因素，为提出策略建议提供原因分析。３０ 第５章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略建议根据第四章分析，对Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略的优势、劣势Ｗ及外部市场存在的机会和威胁有了较为明晰的了解。总的来说，Ａ银行ＨＺ分行所在辖区的经济环境基本保障了Ａ银行ＨＺ分行国际结算业务的稳步持续发展。然而，辖内同业不断加剧的竞争和Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品优势的缩小，给Ａ银行ＨＺ分行的国际结算产品营销带来诸多不利因素。因此，Ａ银行ＨＺ分行应充分发挥优势，规避自身的劣势，抓住市场机遇，阻挡市场中存在的威胁，趋利避。害，不断调整营销策略总体来说，对Ａ银行ＨＺ分行提出Ｗ下优化建议和改进建议：５．１Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略化化建议５丄１持续坚持业务创新，加强国际结算产品创新客户对银行产品的需求不是固定不变的，是随着国际形势国内经济的变化而改变的，Ａ银行ＨＺ分行在进行国际结算产品创新的时候，要考虑客户不断变化的因素，只有这样开发出的新产品才能和客户的需求相匹配，稳定现有的客户，挖掘新的客户一。举例说明，在开拓欧洲和美洲市场的时候，企业般通过托收方式进行款项结算，为了丰富客户的对外结算的方式，推出出口保理业务等。为了化解银行产品的风险性，利用相关的产品帮助风险性较强的地域实现经济的增长等。为了优化银行海外客户的分布结构，采用对出口退税的提前收取的做法。除此之夕ｈ还包括通过期权衍生组合和产品的利用提供债券投资！Ｍ及外汇买卖的解决方案及在银行风险降低情况下开展瑞应收账款的追缴等等。与此同时，针对银行一一的些高端的客户，也可Ｗ为其提供竖个性化的理财方案。包括为客户提供大额的货款押送服务Ｗ及上口取单的服务，在和客户沟通的过程中增加对专业疑问的解答一、专业知识业务的讲解Ｗ及对产品的介绍等等。也可Ｗ帮助客户办理些一些政府部口的申报可Ｗ代办的业务，例如在包括海关和外汇管理局在内的、审批及备案等工作，来满足不同的客户对银行的不同的需求，通过对银行不同资源的整合，为客户提供差异化的服务等。通过对Ａ银行ＨＺ分巧传统业务的整合，积极开展外汇理财业务，ｉｌ及包括外汇期权产品、外汇买卖产品Ｗ及平价远期等ｌ新型产品。３１ 陕西师范大学硕±学位论文根据不同客户的不同需求，优化银行的服务和产品，在国际结算产品优化过程中需要注意Ｗ下两点：一是加强国际结算产品的创新力度。伴随着银行的不断发展Ｗ及外部环境的不断变化，银行开发新的产品种类也是大势所趋。要想保住在国际结算市场上的优势地位，结算方式的创新、产品创新等是其重要的后台支持。在不同的国际贸易业务中一，结算方式也各不样，贸易的双方可Ｗ根据贸易的特征具体的选择国。际结算方式同时，选择的结算方式不同，给双方造成的成本也是有所区别的。一就贸易双方来讲＞１，每方都期望可１＾选择有利自身利益的结算方式，如果在交易一，交易双方无法达成致，那么就可能面临交易失败的危险方式的选择上，这时一个进行国际结算的客户一。不断的创新结算方式止这银行也就失去，是防现象发生的主要手段和措施，多样化的选择空间可Ｗ给贸易双方提供更多的选择机会，在选择空间被拓展之后，可Ｗ大大提升贸易双方贸易成功进行的几率，使贸易双方都能达到自身的满意一一。另方面，对产品进行创新，也存在定的必然性。Ａ银行ＨＺ分行在国际结算业务中需要开发新的产品，来提升在国际结算竞争中的竞争力，满。通过国际结算产品的优化和改进足不同客户对国际结算的需求，和不同种类客户之间建立长期的合作关系，获得更加优质的客户资源，实现金融服务升级的目的。二是准确的定位突破口，在对国际结算业务进行服务的过程中，加大对组合产品的创新。因为就客户本身来讲，他们更加重视办理业务耗费的时间、产品的质量化及产品的成本高低问题，同时，银行中不同的客户需求是不同的，消费群体的观点还有差异化的特征。所Ｗ，Ａ银行ＨＺ分行要具体分析客户的实际需求，重点了解客户关注的目标，在送个基础上和客户保持良好的协调沟通，为客户提供具有针对性的服务。伴随着国际贸易业务的不断创新和发展，银行也需要在国际结算业务产品方面不断的创新和发展，追求产品的灵活组合。Ａ银斤ＨＺ分行应根据国际结算业务的种类Ｗ及金额大小制定差异化的价格，为客户提供现有的国际结算业务的各类产品组合，増加Ａ银行ＨＺ分行的国际结算业务量和中间业务收入。与此同时，给客户提供更加细致Ｗ及全面的服务。举例说明，在办理相关业务的时候，客户如果可提供相关的信用证，在这种情况下，银行可Ｗ为客户提供具有追索权的融资业务一，旦贸易得到兑现，就可把这种业务自动转变为１＾无追索权的贸易融资。这种基于客户信用证之下的操作模式，简化了工作流程，为客户办理业务节省了大量的时间，提高了业务的办理效率。另外，有的客户再办理国际结算业务的时候，更加注重性价比Ｗ及质量等方面的影响。这个时候，也要通过和客户的沟通掌握客户期望达到的目标，有针对性的创新产品，有利于３２ 第５章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略建议维护Ａ银行ＨＺ分行的固定客户群体。国际贸易正在飞速发展，所国际结算产品的种类更新也要与时俱进，按照不同客户的差异化的需求提供不同种类的产品，把给客户提供差异化的服务作为银行Ｗ后发展的重点方向，同时根据客户的实际需求制定合理的定价机制，通过这些措施来増加Ａ银行ＨＺ分行的国际结算业务总量。最后，Ａ银行ＨＺ分行也可Ｗ通过对目标客户或者外向型客户的分析和调查一对一的营销服务研究，开展姐合营销，实现面对面和，开展国际业务。通过上述措施来丰富和提高Ａ银斤ＨＺ分行在国际结算产品营销方面的核也竞争力。增强品牌形象，可，増加企业对银行的认可程度Ｗ使客户把Ａ银行ＨＺ分行和其他的银行有效的区别开来一Ａ银行ＨＺ分行在国际结，Ｗ进步提升算产品营销中的优势，吸引客户，促进Ａ银行ＨＺ分行的国际结算发展。一５丄２强调市场细分进步优化客户结构，当前，国际市场环境越发呈现出错纵复杂的趋势，面对这样的形势，Ａ银行ＨＺ分行需要跟上市场步伐，掌握市场动态。Ａ银行ＨＺ分行在推广新产品之前需要有清晰的市场定位。按照市场环境的实际情况把客户群体进行细分，挖掘具有市场潜力或者是业务规模较大的优质客户，结合银行的实际特征，为情况不同的客户提供差异化的服务化及配置差异化的资源，确保这些客户在资源方面的合理配置，力求在经营中发挥更大的作用，在激烈的市场竞争中立于不败之地。就Ａ银行ＨＺ分行来说，对市场进行细分，有利于分析和管理银行内的国际结算目标客户群体，明确发展方向和目标，通过对营销组合方案的完善Ｗ及对资源的合理化。配置，为客户提供个性化的服务，进而达到拓展市场规模的目的同时，还能提升固有客户对Ａ银行ＨＺ分行的忠诚度和认可度，使这些客户的需求得到有效的满足。特别需要注意的是，上面提到的对市场进行细分，不单单指的是细分具体的目标市场？，同时还有判断市场细分的有效性。就像营销学大师菲利普科特勒在其著作中提到观点：对消费者市场进行细分，需要基于消费者反应Ｗ及消费者特点的基础之上。通过对Ａ银行ＨＺ分行所在的省份分析可Ｗ发现，对市场进行细分需要从该省的企业发展方向、行业发展前景及客户的具体规模等方面进行综合的考虑。通过对整个营销市场进行细分找到目标市场，选择主要努力的方向。通常来讲，应该选择市场发展前景优秀Ｗ及发展规模客观的市场，把这些市场作为银行未来努为的方向。同时，根据二八原理的相关理论，要想在工作中获得大量的优质客户资源，银行就必须对市场进行深入的调查研究，针对优秀的客户源推出差异化的服务。在推出特别服务的同时，还要实行客户经理制度，对优秀的客户群体就应该推行３３ 陕西师范大学硕±学位论文高效的银行服务一，使客户和银行之间建立个长期问题的合作关系。其中，在众多的客户群体中寻找价值较高的优秀客户是银行开展工作的关键所在。因为在对客户进行选择的时候一，单笔业务的高低固然可！＾作为银行选擇客户的个条件，一个长期的角度去考虑但是银行不能只看重眼前的利益，应该基于。针对国际结、算客户，考核这类客户的考核指标维度己经要多样化，可Ｗ从贸易结算业务量贸易融资业务量、叙做产品种类等多方面综合进行考察。对不同需求的客户进行细分，区分具有差异化需求的客户群体。结合银行的实践情况，从基础客户群体划分、拓宽服务范围、借鉴经验等放一产品营销中方面进行实践。举例说明，在国际结算某单，积极向大型企业客户营销，同时满足中小企业对此产品的需求，抓大不放小，提供产品需求度，进而通过产品的成功营销为Ａ银行ＨＺ分行带来收益。Ａ银行ＨＺ分行是最早涉足国际结算业务的银行，在客户群体、产品种类和规模方面都具有自身的优势。在现有的优质客户群体的情况下，需要对潜在的国际结算业务的客户进行挖掘，确定对大中型企业的营销计划及业务情况，不断的提升客户的业务量，同时选择优质中小企业客户进行有侧重的营销，提高客户忠诚度。５丄３加大营销力度，扩大产品营销优势Ａ银行ＨＺ分行还应该加大在产品营销方面的为度，通过对分层责任指标的落实，具体的把提升产品的营销力度的任务下发至下面的各个网点，针对辖区内的具有国际结算业务的客户尽量做到逐一的去开展营销业务，发现具有业务迹象的客户及时的向国际结算反映，由国际结算制定合适的产品，制作产品说明书，配合营销网点挖掘潜在的客户资源，不但増加了银行的有效客户数量，更重要的是对Ａ银行ＨＺ分行的国际业务的提升也有重要的作用。与此同时，Ａ银行ＨＺ分行还应加大对代理国际结算业务的支持，由负责人亲自率领自己的团队去营销同行业的金融机构，通过利用海外资金的优势等对寻找代理行进行代付的同业银行所存在的资金不足的瓶颈问题提供解决方案。此外，确保在本斤内进行代开户的所有客户都可Ｗ享受到优惠政策，实现国际结算业务的有效提升和突破。Ａ银行ＨＺ分行在国际结算产品营销过程中应进一步发挥营销策略所具有的优势，制定更加具体的营销策略，抓创新、推产品、穷基础Ｗ及重转型，通过对核也客户的优惠政策及营销策略的利用，通过创新产品、挂钩企业、联动机构Ｗ及对市场资源的深挖，逐渐的使客户群体得到壮大，在和同行业的业务竞争中提升竞争力。３４ 第５章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略建议５．２Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略改进建议５．２．１完善管理体系在构建Ａ银行ＨＺ分行国际结算组织架构时，必须充分考虑国际结算产品营，将国际结算产品营销岗位作重要岗位进行设置，销岗位的重要性，在岗位设置时一一并且将这岗位纳入基层机构岗位的部分。在国际结算产品岗位营销岗位的职位说明书中，对此岗位的营销职责、产品研巧与推广职责化及员工较为关注的薪金、职业发展规划等内容进行明确说明，将岗位的重要性与岗位前景匹配起来，让有意在产品营销岗位的产品经理充分将营销潜能挖掘出来，推进国际结算产品营销。与此同时，在基层岗位设置中，如果因为条件限制，不能设立专职的国际结算产品营销岗位，分行管理部口应在兼职的客户经理和柜员的岗位规范要求上，明确国际结算产品营销职责，将产品营销职责嵌入到柜台业务或者资产业务发展过程中。由此，各，从管理制度上能够保证无论有没有专职营销人员基层支行网点都能够地将国际结算产品通过有效的营销渠道销售给客户。５．２．２简化国际结算产品流程一大利器虽然风险管理是银行稳定发展的，但是进行风险管控的同时，简化冗长的业务操作流程，减少不必要的审批手续对于面向敏感价格市场的国际结算产品无疑是很好的节省时间成本，促进交易的达成。面对激烈竞争的国际结算市场．，业务效率的菌低决定着企业客户对银行的满意程度，就Ａ银行ＨＺ分行而言，■已经因为流程复杂流失了不少的客户资源，因此，简化业务流程成为Ａ银行ＨＺ一分行目前为提商产品竞争力不得不采取的措施之。只有流程简化，才能真的把握住市场瞬息万变的价格，才能通过快捷的产品服务稳定国际结算客户，吸引新的客户资源。５．２．３根据市场建立分层定价机制对Ａ银行ＨＺ分行来说，产品定价不占据优势，Ａ银行ＨＺ分行应积极向省级行争取定价的权利，并在产品定价过程中综合考虑不同的因素给国际结算产品营销带来的影响程度，争取制定的价格在保证银行利润的情况下又容易被客户所接受。只有这样，，才利于银行开展对结算产品的营销活动灵活的定价机制可Ｗ使银行在激烈的国际竞争中保持足够的竞争力。３５ 陕西师范大学硕±学位论文一在定价机制的制定方面，可ｙＡ从Ｗ下几个方面着手：是渗透定价，这种策一些对市场需求量比较大的业务略属于低价策略，适合，例如在国际汇款、信用证通知等方面可Ｗ采用这一策略。上述几种业务在Ａ银行ＨＺ分行中也属于开办时间比较长的业务，很多商业银行对这类业务都可Ｗ办理，市场的需求量可想而知，根据Ａ银行ＨＺ分行的当前现状，比较适合利用低价的策略。在策略的使用过程中，应该把客户的隐藏需求和未来需求放在前列，力求这些客户变为银行的潜在客户，通过和这些客户的交往沟通，结合相关的营销手段，把这些客户变作Ａ银行ＨＺ分行的忠实客户。这样可Ｗ把这些客户在其他银行办理的国际结算业务也带入Ａ银行ＨＺ分行中来，获取更大的利涧。二是满意定价。和低价策略相比，满意定价是一一种居中程度的价格策略，主要目的是获得般水平的银行利润。满意定价策略适合应用在贸易融资、外汇贷款Ｗ及外汇买卖等领域。因为上述几种产品面向的客户还是比较集中的，受业务开办时间不算长的影响，通过采取满意策略可Ｗ加快产品在市场方面的推广速度，延长产品的生命周期。通过适当的价格把产品推向市场，无论是在保证银行利润方面还是在扩张市场的占有率方面，一Ｈ是差别定价一都是比较平衡的个做法。这。定价策略的主要面向的是高层次的客户，通过分析这些客户的资金实力Ｗ及贸易融资记录，把进出口需求量较大和产品需求种类较多的企业作为Ａ银巧ＨＺ分行国际结算产品营销的努力方向，这些目标客户适合采用差别定价策略，能够使得银行在保证收入和符合相关法规的前提下一，酌情给客户定的盈利和优惠，增加在市场中的占有率。四是组合定一一价一业务进。在目前银行业务办理过程中，银行般不会针对单问题或者是单行受理，更多的是会给客户提供系统成套的服务或者产品体系。在这种情况之下，一可Ｗ采取组合定价的策略。当客户选择系列组合产品的时候，通过进行优惠的。做法，在附加的产品和服务中找回银行的利润根据目前的市场状况，Ａ银行ＨＺ一方法分行已经酌情采用了这，通过组合产品的推出，把不同的国内产品和拷境一，通过部分让利产品进行组合捆绑，来吸引更多的产品叙做机会，這定价方法可Ｗ有效提升银行在国际结算业务中的经济收益，Ｗ及对客户的吸引等。５．２．４优化营销渠道（１）利用网络营销一些国际结算的客户来说对于，他们往往把银行作为观察世界金融市场变化一、情况的个重要的媒介，通过电话银行网上银行等现代化网络银行服务，借助科技电子工具进行相关业务的办理，这些行为对银行Ｗ后的发展和竞争力的提升一都有重要的意义和影响。例如些拥有丰富发展经验和发展历史的银行，都专口３６ 建立了电子化的顾客和消费者需求的信息库和记录条件，例如己克莱银行ｗ及花旗银行等，都通过信息库的建立和客户进行业务的洽谈和交流。另外，信息库的建立也有利于银行对客户需求的掌握，这样在客户办理业务或者银行采取营销措施的时候，更具有针对性。Ａ银行ＨＺ分行也可Ｗ借鉴其他银斤的先进的做法，在进行国际结算产品的营销的时候建立网络资料信息库，实现扩大国际结算产品营销的渠道。除了对资金清算Ｗ及支付外汇资金等方面进行网络化和电子化的改进之外，，银行还可Ｗ通过信息化资料库的建立作为收集客户回馈信息的重要渠道更加便利的收集客户的意见或者各种合法的咨询，和顾客进行沟通，解决沟通中一些必要的问题反馈过来的。同时，可Ｗ通过产晶营销后评价服务，优化银行在＾，可？客户也目中的形象，缩短银行和企业之闻的距离。科技信息资料库的建立１＾通过电子银行系统搜集客户的相关信息和需求，更能够通过这些信息掌握市场的实时变动情况，改进现有的产品使之更加符合市场和客户的需求，也可Ｗ大胆的对客户的需求进行合理的预测，推出超前的服务或者产品。（２）将源头营销和高层营销相结合在开展国际结算产品营销的时候，应该大量掌握当地企业对外进行经济交流的信息，包括企业对外资的吸引情况，Ｗ及在对外投资、外贸出口和进口等方面的信息，制定具体的营销方案和目标。同时，加强与国家外汇管理局、经济贸易委员会Ｗ及商务局等政府部口之间的沟通，了解国际贸易市场状况，达到对市场一一些大型的外商投资等方面进步加深了解的目的。对企业在，可Ｗ逐户的进行推销、服务情况的了解。，力求加深企业对和Ａ银行ＨＺ分行在各项国际结算产品在基于目标客户为基础的情况下，把客户经理转变为服务营销团队，通过支行管理层的管理和控制一，通过高层营销的办法进行营绡。髙层营销策略是种相对有一效的营销手段，能够通过这方法来解决普通客户经理无法搜集客户重要信息的瓶颈问题。因为部分高层客户在这方面也需要和Ａ银行ＨＺ分行之类银行的高层进行接触，直接制定相关策略，希望享受产品价格和服务的个性化，争取企业自身的利润。５．２．５加大营销力度，制定多样化的促销方式（１）媒体促销一－媒体促销因为在内容的接受程度Ｗ及受众范围方面占有定的优势，所Ｗ些国际业务产品如果市场消费量很大的时候，可Ｗ采用这种促销方式。通过传统、销售模式和新媒体销售模式相结合的方式进行促销，包括电视Ｗ及报纸微博微信等渠道对银行服务和产品进行宣传。除此之外，也可Ｗ在银行内部的ＬＥＤ显示３７ 陕西师范大学硕±学位论文屏或者柜台等进行宣传，在加深Ａ银行ＨＺ分行在受众必理的形象的同时，也能够提升Ａ银行ＨＺ分行在国际结算市场中的知名度。（２）人员促销在对市场拓展和占有率方面，维护现有的客户资源Ｗ及挖掘新的客户资源是一十分重要的个重要的措施。不过，不同的客户对，同时也是银行产品营销中的一一银行产品的需求也是不样的，国际结算产品的研究开发定要具有多元化的特点，力求占有更多的客户，尽量的满足不同客户对银行产品的不同需求，提供个性化的银行服务。所Ｗ，营销部口及网点的客户经理要在和客户建立沟通的过程中获得尽可能多的关于客户的需求信息，根据不同类别的客户依次设计不同的服一一务计划，贯通国际结算产品巧国内特色贸易产品于体，建立个综合的服务体系，，通过客户经理和产品经理的营销尽量的减少中间沟通环节，减低客户的资金成本，在充分的了解了客户的产品需求和运营情况之后，根据他们在贸易竞争对手、贸易额度ＬＡ及资金占有量，设计贸易结算、贸易融资、资金产品等方面的服务方案。（３）公关促销在对上述的促销组合理论进行应用的时候，如过有更好的机会的话，可Ｗ在细分的客户群体之间采取产品介绍及互动的活动进行产品的营销一，对些重要的重要企业客户可Ｗ采取通过组织参加重要商贸活动和业务学习活动的方式进行营销一，在竞争形势越来越严峻的情况下，定要采用灵活的营销方式来拉近客户和银行之间的关系。通过关系的拉近，增加顾客对银行的信任和了解程度，加深二者之间的关系。同时，借助举行产品推介活动充分的对客户的信息进斤调查分、析，了解客户对Ａ银行ＨＺ分行的产品意见，对客户的贸易计划资金计划、产一品需求做进步了解。通过产品推介会及时的收集客户对产品推介的信息反馈，了解产品推介对客户造成的效应和影响一。通过对产品推介效果的评估，制定套科学完善的运用机制，尽可能用低的营销成本达到预期的营销目标。５．２．６建立人才队伍保障制度（１）加强基层专业人才建设为避免基层网点人才流失，Ａ银行ＨＺ分行应在基层机构建立专业人才制度，开设外汇专岗，并规范外汇人才培养计划，从基层岗位到外汇管理及综合产品岗’＂人才养成计划’位，建立长远有利于人才培养的，真正的为外汇人才修炼内功，打牢国际结算业务人才基础。３８ 第５章Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品营销策略建议（２）优化考核激励机制根据不同岗位不同考核采取不同激励措施，努力缩小Ａ银行ＨＺ分行与同业一的差距，，，应，并将优秀资源向线倾斜向最基层倾斜同时加大对国际结算类指标考核的比重，真正激励优秀员工研巧产品营销产品的积极主动性，调动基层网点业务发展积极性。，真正的留住人才，为国际结算业务发展贡献力量（３）持续性培训计划推广Ａ银行ＨＺ分行应根据自己的产品体系建设产品知巧库，对基层营业机构进行持续的系统化的产品培训，并根据产品创新情况，及时更新产品库，通过系统的产品培训，提高基层国际结算岗位的专业素质，保持Ａ银行的专业形象，为国际结算产品营销奠定良好的专业基础。５３本章小结本章提出对Ａ银行ＨＺ分行的国际结算产品营销策略在业务品牌、产品持续创新的优化建议，Ｗ及在产品价格、渠道、人员管理各个方面的改进建议，为了、促进国际结算的发展，必须坚持业务创新在市场竞争中获得优势，强化品牌形象、根据市场建立分层定价机制、优化营销渠道，加强队伍建设等方面进巧优化。和改进，Ｗ促进营销策略为Ａ银行的国际结算产品营销提供保障３９ 陕西师范大学硕±学位论文第６章结论与展望本文ＷＡ银行ＨＺ分行为例，探讨该分行的国际结算产品的营销策略，对Ａ银行ＨＺ分行的国际结算产品营销现状进行分析，利用ＳＷＯＴ的分析方法，对Ａ银行ＨＺ分行的国际结算产品营销策略进行分析，最后提出了优化Ａ银行ＨＺ分行国际结算产品的具体营销策略。通过本文的分析：，主要得出了如下几点结论一第、随着我国金融市场的不断深化及我国经济的飞速发展，我国的各个商业银行Ｗ及外资银行都十分重视国际结算业务，逐渐的把国际结算业务作为各个银行在经济提升方面的重要项目。尽管Ａ银行ＨＺ分行在国际结算业务方面有着市场份额较高レッ及实力较强、服务产品多样、经验丰富等诸多特点，不过当前、的现实是市场份额逐渐开始走下坡路，在管理流程、产品定价、营销渠道、人一，这些缺陷不但约束了Ａ银行ＨＺ分行的发展员队伍等方面存在定的缺陷，同时，和发展迅速的竞争对手相比，也降低了Ａ银行ＨＺ分行在同斤业中的竞争为。第二、通过对Ａ银行ＨＺ分行进巧ＳＷＯＴ的分析之后可Ｗ发现，Ａ银行ＨＺ分行目前的主要竞争优势是有着丰富的产品线、拥有过硬的硬件设施、拥有专业，＞１及在市场品牌和市场份额方面都有自己的优势的团队和业务网络（＾；Ａ银行ＨＺ分行存在的劣势主要包括在国际结算产品定价机制不合理、产品叙做流程复杂１＾（及人力资源的配置方面的僵化带来的不足；面临的主要市场机遇是Ａ银行ＨＺ分行所在地区在对外经济中发展中存在着较多的市场机会；Ａ银行ＨＺ分行存在的外部威胁主要包括因为股份制银行的不断进入Ｗ及同质产品的不断涌现带来的冲击威胁。在这种情况下，，国际结算产品的营销策略更应该克服困难，抓住发展机遇通过策略优化和改进，来扩张和巩固市场份额，争取获得更大的发展。第Ｈ是通过分析Ａ银行ＨＺ分行当前的国际结算产品营销策略的具体情况，通过分析存在的问题和制约因素，最后提出了国际结算产品营销策略的优化建议、和改进建议，主要包括持续推进业务创新加强国际结算产品创新加大营销力；度，扩大产品营销优势；完善管理体系；简化国际结算产品流程；根据市场建立分层定价机制；制定多样化的营销方式；优化营销渠道；建立人才队伍保障制度等措施建议，最终使Ａ银行ＨＺ分行的服务营销体系得到深化和提升。在本可课题的探讨和研究中，笔者仅仅对Ａ银行ＨＺ分巧的国际结算产品的营销策略进行了探讨，受写作经验不足、知识面狭窄、资料搜集不足Ｗ及实践经验缺乏等诸多方面因素的影响，课题的研究还存在众多需要完善和改进的地方。例如本课题的研巧仅仅是局限于在当前国内经济形势和全球经济一体化的条件下４０ 第６章结论与展望进行的，研究背景的选择比较片面，无法在未来环境发生变化的时候对Ａ银行ＨＺ分行的国际结算产品营销做出有效的评估，这些问题也是笔者在Ｗ后的学习和工作中需要重点把握的方向，同时也请各位老师和专家多多指导和批评。４１ 陕西师范大学硕±学位论文参考文献［ＩＪＫａｌｉｎａＭａｎｏｖａ．Ｃｒｅｄｉｔｃｏｎｓｔｒａｉｎｔｓ，ｅｑｕｉｔｙｍａｒｋｅｔ１化ｅｒａｌｉｚａｔｉｏｎｓａｎｄｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅＪＪｏｕｒｎａｏｆｅｒｎａｏｎａｃｏｎｏｍｃｓ１－ｌＩｎｔｔｉｌＥｉ．２０１３ｌ：１９１９３．［］（）ＰａｉｎｅｒＨａｓｅｌｍａｎｎ．Ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｏｆｆｏｒｅｉｎｂａｎｋｓｉｎｔｒａｎｓｉｔｉｏｎｅｃｏｎｏｍｉｅｓ．Ｅｍｅｒｉｎ］Ｒｇ口］ｇｇａｒｋｅｅｖ－ＭｔｓＲｉｅｗ．２０１４（４）：６５６８．３ＳｕｎｉｌＧｕｔｅ，Ｄｏｎａｌｄ艮．Ｌｅｈｍａｉｍ．Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓａｓａｓｓｅｔｓ．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＩｎｔｅｒａｃｔｉｖｅ［］ｐ口］ａｒｋｅ－Ｍｔｉｎｇ．２０１３（ｌ）：％５９．［４］ＴｈｏｍａｓＪ．Ｃｈｅｍｍａｎｕｒ，ＷｉｌｌｉａｍＪ．Ｗｉｌｈｅｌｍ．ＮｅｗＴｅｃｈｎｏｌｏｇｉｅｓ，ＦｉｎａｎｃｉａｌＩｎｎｏｖａｔｉｏｎ，ａｎｄ２０－Ｉｎｔｅｒｍｅｄｉａｔｉｏｎ口］ＪｏｕｒｎａｌｏｆＦｉｎａｎｃｉａｎｎｔｅｎｎｅｄｉａｔｉｏｎ．１２：４５４９．＂）－ｄｅ．５ＰｅｔｅｒＤｏ．Ｂ山Ｉｄｉｎｖａｌｕｅｂａｓｅｄｂｒａｎｄｉｎｓｔｒａｔｅｉｅｓ［ＪＪｏｕｒｎａｌｏｆＳｔｒａｔｅｉｃ［］＞ｇｇｇ］ｇａｒｋｅｔ４－２１Ｍｉｎｇ．２０１３：２１（）．屠庆忠，白丽丽，汪烈，熊健，荀怀梅Ｊ［巧借鉴渣打银行经验大力发展国际业务［．］－农业发展与金融．２０１２（（Ｍ）：９９１０２．［７］卢晓庆．浅议基层行国际业务营销策略化农业发展与金融．２０１２（０２）：１０８．脚郭委婷商业银行国际贸易融资业务营销策略研究阿满州大学，２０１３．［９］郝国梁．浅议当前我国商业银巧国际业务的问题及发展战略［化大众商１务．２００９（０６）：９．［１０］唐涛．我国银行业如何应对国际贸易结算方式多元化町改革与战略－．２００９０４：８８８９，１０７．（）［Ｕ］郭建忠中国农业银行宁夏分行国际业务营销策略研究阿．宁夏大学，２０１４．１２杜坚．商业银行国际结算业务发展现状阴．中国外资，２０１２１４：２６２８，［］（），Ｘ分行国际结算业务营销策略研究．中国海洋大学３［巧王兆瑜中国银行脚，２０１４曰的－１：张宏东．保理对中小企业出作用［Ｊ］．商场现代化，２００５０９）４４４５．［］（巧王春和，姬规电子单据的应用与流通对国际结算业务的影响机．金融电子化，［０－２００７１；３０３２．（）－乔飞鹤：１６．国际结算业务发展趋势的探讨Ｊ．浙江金融，２００７０８１９２化［］［］（）１７王梓陈鸿佳．浅析中国银行国际结算业务的现状与发展趋势Ｊ．东方企业文［］，［］化２０１５１７）：２７４．，（８－１郑毅．国有银行国际业务单证中必处理模式初探［Ｊ］［］．职业圈现代软科学，－２００６（０２：２８３０．）９、１１－丰品琪库证中屯建设的优势与问题化中国外汇．２００７：４６４７．［１］杨，霍（）４２ 黄珍屏：２０．关于国际结算业务的发展与对策的分析Ｊ］．经营管理者，２０１００８８０．［］［（）？？？？［２１菲利普科特勒、凯文莱恩凯勒、卢泰宏．营销管理傑１３版中国版）［Ｍ．北京；］］中国人民大学出版社，２００９．．．北京：克里斯托弗书．洛夫洛克服务营销Ｍ］中国人民大学出版社，２０１４．［巧［２３；王兆文．中国银行基础业务培训教材Ｍ．北京中国民族大学出版社，２０１Ｌ［］［］口句川Ｈ韦等编暮国际贸易与国际金融．北京：清华大学出版社，２０１３．［Ｍ］２５才金井，邹悍．我国商业银行国际结算业务风险成因与防范［Ｊ．东北大学学报（狂［］］－会科学版）．２００８（Ｍ：４１４４．（）口６］于蕾．建设银行济宁分行国际贸易融资业务拓展策略研究［Ｄ］．山东大学，２０１３．口７陈婷．农业银行福建省分行国际贸易融资营销策略研巧［Ｄ］．福建农林大学２０１３］２８程跃玲．我国商业银行供应链金融业务的营销策略研巧［Ｄ］．２０１３．［］安徽大学，２．ＪＨ商业银行国际业务营销策略研究阿．南昌大学．［引王贵明，２０１０［３０］沈平．中国商业银行中间业务营销策略创新研巧［Ｄ］．山东大学，２０１４．口叫孙建略国内商业银斤零售银行业务营销策略研巧［Ｄ］捕京理工大学，２００８．一口南．Ｄ．大连理工大学２００６．２］刘大连市商业银行国际业务营销策略研究［］，３符晨．中国银行湖南省分行国际结算业务营销策略优化研究［Ｄ］．中南大学３．口，２０１］３红萍．小议国际结算方式的选择町财经界２０１２５：１０２．［旬封小琴，程偉术版，（））２０１２３２：８６８９．於］丛日光诚商行发展国际业务面临的瓶颈及对策町时代金融，（），［３６］袁乐滨．主要国际结算方式下银行存在的风险概述［Ｊ］．中国外资，２０１２（５）：４．＂－巧的发展道路机．中国金融３：．口７］姜建清把银行真正办成银斤，２０１１（１）３７口８汪芳．浅谈我国商业银行国际结算业务Ｊ］．技术与市场，２０１１７：５１８巧１．］［（），３９－齐静妙．．：３８３９．］，陈志岗中外资商业银行竞争力实证分析财会通讯，２０１１口）［叫［４０］陈雨露，甄峰．大型商业银行国际竞争力：理论框架与国际比较饥．国际金融研－巧，２０１１：８９％．口）４－１何宇馨．中国进出口贸易的国际结算成本研巧机管理观察２０１５９：１７０１７１．［］，口）４何晶－．国际结算研究综述机观代商业０１５３２：１５１１５２．［句立（）．商业银行应用大数据优化经营管理策略研究化南方金［巧粪飞鹏５。６式２－％融．，２０１４（）４王秋燕．．上［４，尹德利商业银行对公客户经理队伍营销技能建设的优化策略机海］２０－金融１４（３）：１１２１１４．，［４５］沈萍．我国商业银行应对国际结算业务新趋势的策略［Ｊ］．中国商界（下半月．２００８０８２９．）：）（［４巧刘明，刘涛，张同建．四大国有商业银斤差异化营销战略比较研巧［Ｊ］．金誠论４３ 陕西师范大学硕±学位论文２６－坛：３１．，２０１４（６）４７５－叶文戈．中外商业银行中间业务发展比较研巧［巧渐区经济Ｕ：１３６１３７．［］，２００（）王晓东－．中国商业银行国际化发展战略Ｊ．学术交流：１０３１０６．邮］［］，２０１４（２）－４洁尉．Ｊ５９观代金融：２３２４．［刮殷商业银行信用证结算现状分析及对策研究［］，２０１）（５０２０－［］廖起平．国际结算及贸易融资之全面电子化町国际金融１４脚：２８３３．，［５１］吕斌，张晋东．基于ＲＦＭ模型的商业银行营销决策分析［Ｊ］．统计与决３１４－策：６５６６．，２０１（）一５体化管理的思考Ｊ．．时２０１３８：６０［引张谷民对商业银行本外币［］代金融，，（）［５３］［１］周洁．从外汇管理体制改革历程谈中小银行国际业务发展［Ｊ］．商业时－代３１２：７３７４．，２０１，（）［５４］苟红军，陈迅．商业银行跨境贸易人民币结算业务研巧町金蘭论１－２０１３：４４４５坛．，（）５５谷素华．国际结算方式发展趋势及其风险防范Ｊ业时代２０１１３５３．商；．［］［］，（）４４ 致谢致谢一经过段时间的努力。，本文终于完成本文是在尊敬的导师刘新华教授的精屯、指导下完成的。刘新华老师严谨的治学精神、精益求精的学术作风，深深地感染和激励着我。从最初的开题到文章的最终完成，刘新华老师全程给予我悉也的指导，更从精神上给我鼓励和支持。在此谨向刘新华老师致Ｗ最诚挈的感谢！同时，对所有任课老师和国际商学院其他给予我指导和帮助的老师表示我最、真擎的感谢！他们在这两年的时间里给予我麻屯的指导和帮助，教会了我专业知识，。更教会了我思考问题的方式，解决问题的能力另外，感谢我的领导和同事，感谢他们在论文写作过程中为我提供了信息和数据，Ｗ及他们给予我的理解和支持。。最后，感谢那些所有帮助和教育过我的人们４５ 陕西师范大学硕±学位论文攻读硕±学位期间科研成果．加强商业银行内部审计探析Ｊ２０８郝海娟．品牌．１５．（上）：１４８．［］４６