战略咨询 -工具与方法 概述与基本框架

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1、工具与方法概述与基本框架本手册及附件包括了东软公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册B的东软员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括工作手册我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。0麦肯锡的程式看似刻板，却有其内在的思维逻辑•善于解决问题的能力通常是缜密而系统化思维的产物，任何一个有才之士都能获得这种能力。有序的思维工作方式并不会扼杀灵感及创造力，反而会助长灵感及创造力的产生。1分析工具之一：波士顿矩阵高确定某单位精确的市场实际占有率。该方法可用于分析产品、企问题明星业单位或其他要分析的单位。就每一个

2、要分析的产品或企业单市场增长位收集其年销售额、年市场增长率及其竞争对手年销售额的数据计算相对市场份额即一单位的收益除以其最大竞争对手的收益瘦狗金牛将产品/企业单位按相对份额和市场增长率标于矩阵上，建立市场增长份额矩阵低根据波士顿关于矩阵内现金流动低相对市场份额高和每一象限内产品/企业单位业绩的假设，对公司业务组合进行波士顿矩阵帮助多种经营的公司确定：哪些产品评估宜于投资，宜于操纵哪些产品以获取利润，宜于从业务组合中剔除哪些产品，从而使业务组合达到最佳经营成效2分析工具之一：波士顿矩阵（续）高增长、高相对份额。处于产品生命周期的成长阶段。尽管现金流动性强，却可能难

3、以满足市场迅速扩张的需要。高在成熟市场阶段占主导地位的产品能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品市问题明星场增长若一个成长中的市场所占相对份额低，意味着现金流动较差，需相当数量的现金以维持瘦狗金牛份额。在问题产品上投资可能增加相对份额低低高在缓慢成长的市场上的低相对份额产品。由相对市场份额于竞争地位差，其现金流动慢，还常常出现负数。可以考虑放弃该产品，把资金转而投向问题产品和明星产品3分析工具之二：通用电气矩阵A新业务现有业务C高*EB行业吸DG引力HF中**IJKLM缺乏无形资产只有一些无形资产有关键无形资产凭借现有资产的竞争地位4用通用电气矩阵进行业务

4、组合管理通用电气矩阵也有其不足谨慎进入选择性高全力奋斗按照GE的思想，同一产业市场成长内的企业只有自身实力的不同，而不存在外部环境的区别，事实上具体企业（市场吸引力）（市场吸引力）层次上的外部环境与整个产业层次上的外部环境是有限扩充选择性不同的。中保持优势该矩阵考察的因素大为增或先撤退补充加，其中相当一部分要通过主观判断。尽管选择的内外部因素较多，但基本上都是资源和低减少损失全面收获有限收获环境的因素，没有直接体现关系未来长期趋势的企业内部能力因素和产业发展阶段的特征。低中高（企业竞争力）5分析工具之三：市场吸引力矩阵果园矩阵矩阵的四个象限显示了相应的相对吸引力

5、高成熟——销售增长率成熟已收获销售增长率一个增长率高而并不存在强大的主导公司市场，显然是可以摘取的成熟果实困难已毁坏困难——低增长率低而集中程度低的市场可能易于进低高入，但要获利却会显得困难集中程度（市场领先者份额）收获——增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收步骤获了估测每一市场的销售增长率毁坏——估测每一市场的集中程度增长率低且存在强大主导公司的市场是四将各市场标于矩阵上种市场中吸引力最小的一个——它已经被现有竞争者毁坏了作出诠释6分析工具之四：关键成功（KSF）因素分析比较法将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及

6、造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素关键成功因素是指那些在行业中占重要地位、对企业竞争力有市场分析法重大影响条件、变量或能力等特定因素运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品进行分析，据此确定关键成功因素7关键成功因素分析方法在港口行业的运用•行业分散程度降低可•固定成本高，要求大以保持高回报规模•香港港口业求大于供•作为一个真正的港口带来了高回报(1999行业结构规模经济枢纽必须具备足够大年HIT投资资本回报的规模率为16%)腹地连接营运效率•客户服务需•客户需要专业服务求•一体化的营运效率•供应链总成保证价值的获取本降低比

7、较法：比较与本行业成功企业的差距及其原因市场分析法：运用细分市场的原则，分析关键性的市场和具有战略意义的产品8宝供储运有限公司关键成功因素的分析举例IT能力极强的系统开发能力，通过建立内联/外练网络，开发并不断完善系统软件，进入高利润的信息物流服务领域80%的客户为需求较大的知名外资企业，如飞利浦、宝洁、联合利华、雀巢、百威、沃尔玛等客户选择/关系根据客户需求提供量体裁衣的增值服务，从而和客户建立良的合作伙伴关系好良好的品牌和市场营销通过为知名企业提供一贯的良好服务逐步建立信誉通过举办研讨会为自己的服务作宣传提供包括实物和信息两方面的物流服务有效而完善的服务覆盖

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