电话营销话术培训课件

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1、电话营销话术培训◆记录（笔和纸张）——会、不太会、根本不会◆手机（关机或静音——这是必须的！）◆思考（举一反三、联系实际、学习结合）——学而不思则罔，思而不学则殆◆进步——今天，你进步了吗?每一年，每一天，我们都在进步！摘自《联想风云》培训要求通过这章你将了解：1、电话营销介绍2、电话营销步骤3、电话营销细节4、电话营销异议5、电话营销模拟一、过程：声音传递1.声音以外2.切记：对方可以看到您3.自己形象、公司形象二、兴趣：引起客户1.时间：30S以内2.法则：终极利益3.方式：提出问题电话营销介绍三、沟通：你来我往1.互动2.时间：二八法则3.确认：倾听！“恩”“哦”……四、

2、目标：约见客户1.感性而非理性2.约见3.采集信息电话营销步骤一、开场白业务员:您好!王总啊?（稍停）我是中翊金行的商务代表/商务经理,我姓陈.业务员:给您打这个电话,是想给您推荐一个很好的平台，来帮助咱们公司的培训做一个很好的市场宣传和推广.二、介绍产品业务员:（飞鹤航空为例）有人想订机票，只要手机一上网就能找我们飞鹤航空的订票电话88886666，您看是下午三点还是五点有空呢？我给你当面演示下。直接约见反思：1.能否三言两语就介绍清楚公司产品？2.介绍产品是否站在客户的角度进行思考？三:客户抗拒“不需要”“没兴趣”“我很忙”“我没有时间”“把你们的资料发到我邮箱吧（传真

3、）吧”四:成功约见耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：王总您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？情景演练：一对一（在没有抗拒情况下！）电话营销细节（一）开场白（二）30秒原理（三）以问题吸引注意力（四）终极利益法则（五）10分钟原理（一）开场白：设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律目的：吸引对方兴趣（绝对不允许产品介绍）时间：15S礼：礼貌、合理短：美女裙子精：去掉一个字，不成文练习：每人设计一个“开场白”（二）30S原理(15+15)第一阶段：15s开场白稍停观察客户反应第二阶段：15s来电原因、服务介绍、约见时间、地点开场白之后，要说明来电

4、原因（非目的）原因一定要引起客户兴趣例1：王总，你好！我是中翊金行的黄金投资经理，我姓陈.(稍停）这是我第一次给你电话，但是我相信我们以后会很熟悉！！！而且肯定会成为朋友！！例2：*总，你好！我是中翊金行的黄金投资经理，我姓陈.（稍停）今天给你打电话的原因是：1.每人设计一个适合自己2.进行“一对一”模拟（三）以问题吸引客户注意力一张嘴，两只耳朵：少说多听20%时间提问客户！80%时间倾听客户！练习：学会聆听1.两人为一组，确定甲、乙身份2.甲面对乙，开始介绍自己，2分钟3.乙面对甲，开始介绍自己，2分钟4.甲复述乙的自我介绍，2分钟5.乙复述甲的自我介绍，2分钟6.比较：相同

5、率有多少呢？（四）终极利益法则电话里说的利益必须是与客户关联的客户说：没兴趣、不需要为什么？？例3:张总，你好，这是我第一次给你电话，我儿子今天早上在去学校的路上捡到了50元!例4:张总，你好，这是我第一次给你电话，如果有一个方法可以帮你公司的业绩提高10%-20%，你愿意给我两分钟时间吗？例1:张先生，你好，你家着火了!例2:张先生，你好，我生病了！利益明确、简明明确：张总，我可以帮你挣更多的钱简明：语言拖泥带水，表达口词不清（五）10分钟原理电话预约时，预约面谈时间不要超过10分钟五分钟为宜！电话营销异议有拒绝(才)有销售一、解除客户抗拒，首先要解除自己的心态！自我克制、风

6、度、修养和自信心！二、赢了客户≡输了生意切记不要和客户争辩三、要充分肯定客户意见中的积极一面，并表示感谢！哪怕客户说“不需要”等等有拒绝(才)有销售解除方法：1.深入了解法2.注意力转移法：因为…所以法！3.提问对方A:“不需要”“没兴趣”等等？？答一：对，我很理解你的说法，因为我也不会对一个不了解的产品说“需要”，所以我想请问王总，能否给我两分钟时间让我们一起了解一下我们的产品？(稍停，客户没反应就开始介绍)答二：王总，我很认同你的说法，因为很多客户（最好是竞争对手）未听我介绍之前，和你一样认为“不需要”，当他们听过我两分钟的介绍后，很快就接受了。所以我想请问一下？答三：王

7、总，我很理解你的说法，同时想请问一下：你希望你公司的业绩越来越好吧？毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您看今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗?B:“你们的价格怎么样？”答一：王总，我们公司不谈价格，我们谈价值，如果我们的产品一点价值也没有，你花一分钱我们公司也觉得对你来说是一种浪费。所以我想请问一下：今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料,当面看看我们的产品好吗？答二：王总，因为不同产品、不同关键词，会有不同的价格！所以我想请问一下：今天下午三点还是五点有空，我给