房地产销售中的客户异议处理技巧.doc

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1、房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧　　房

2、地产销售中的客户异议处理技巧提要：异议的种类：1、真实的异议：客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。处理方法：A、提出的异议是所关心的异议应立刻处理　　房地产销售中的客户异议处理技巧　　顾客对信息或对置业顾问的提问进行反抗或抵触的表现被称为销售异议。其实，提出异议的潜在顾客达成交易的机率非常大。　　一、客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始。　　1、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。　　2、能了解客户对建议书接受程度，从而能够修正推销战术。　　3、从客户提出的异议能够获得更多的信息。　　二、异议的种

3、类：　　1、真实的异议：客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。　　处理方法：　　A、提出的异议是所关心的异议应立刻处理。　　B、必须处理以后才能够继续推销时。　　c、处理完后能立即向客户要求订单的，必须解决。　　最好延后处理：　　A、对权限外或确实不确定的事情，可以承认无法回答，并保证能迅速找到答案并告诉客户。　　B、当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时，最好将这个异议延后处理。　　c、当客户提出的一些异议后面能够在后面更清楚证明时，延后处理。　　2、假的异议：　　A、客户用借口敷衍的

4、方式来应付业务人员，目的是不想诚心诚意和业务人员交谈，不想真心介入销售活动。　　B、客户提出异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。　　c、隐藏异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境，以降低产品价值，而达成降价的目的。　　三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待：　　1、异议是宣泄客户内心想法的最好指标。　　2、异议经过处理能缩短订单的距离，但是经过争论会扩大订单的距离。　　3、没有异议的客户才是最难处理的客户。　　4、异议表示给他的利益仍然不能满足客户

5、的需求。　　5、注意倾听客户说的话，分辨真的异议，假的异议和隐藏异议。　　6、不可用夸大不实的话来处理异议，当不知道客户问题的答案时应坦诚的告诉客户。　　7、应将异议看成是客户期望获得更多的信息。　　8、异议表示客户仍然有求于你。　　四、了解异议产生的基本原因：　　（一）原因在客户的情况下：　　1、拒绝改变。大多数的人对改变都会产生抵抗，业务人员的工作具有带给客户改变的含义。让客户改变目前的状况。　　2、情绪处于低潮时：当客户心情处于低潮时没有心情提出商谈，容易提出异议。　　3、没有意愿。客户的意愿没有被激发出

6、来，没有能引起他的注意及兴趣。　　4、无法满足客户的需要，客户的需要不能被充分满足，因而无法认同商品。　　5、预算不足：客户的预算不足会产生价格上的异议。　　6、借口推托：表明客户不想花时间会谈。　　7、客户抱有隐藏异议：客户抱有隐藏异议时会提出各式各样的异议。　　（二）原因在业务代表本人：　　1、业务代表无法赢得客户的好感，从举止、态度。　　2、做了夸大不实的陈述。业务代表为了说服客户往往以不实的说词哄骗客户，结果带来更多的异议。　　3、使用过多的专门术语。业务代表说明产品时若使用过于高深的专业知识让客户觉得

7、自己无法胜任使用，而提出异议。　　4、事实调查不准确。业务代表引用不准确的调查资料引起客户异议。　　5、不当的沟通。说的太多或听的太少，都无法把握客户的问题点，而产生许多的异议。　　6、展示失败：自己对产品了解不够。　　7、姿态过高处处让客户词穷，业务代表处处说赢客户。让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。　　五、处理异议时应考虑的基本点　　1、为异议做准备　　2、预测并预先采取行动　　3、异议出现先采取行动　　4、态度积极乐观　　5、倾听——听完异议　　6、弄清异议　　7、解决异议　　充分的理解基本点可极大

8、的帮助成功解决异议。置业顾问对解决异议的这些基本点的都可以进行事前计划。　　六、展示技巧　　在整个销售过程中，不仅要详细介绍项目的具体情况，从楼盘的外部条件，内部条件，内涵及外延，从地段历史到立面、房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，此外，还要创造一种氛围。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开