制药企业并购优质民营医院，构建产品直销体系项目建议书

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1、制药企业并购优质民营医院构建产品直销体系项目建议书编写人柴唯愿审核人张参胡金批准人翟苏章假文件编ADM-0013-01编写日期2017-9-16企业管理委员会并购优质民营医院，构建产品直销体系项目建议书i＞概述国家新的医改方案即将出台。医疗事业投资与消费，继通讯、软件和房地产行业之后，必将成为下轮经济发展的热点。制药公司上市后，不失时机地利用融资渠道，有计划兼并、收购技术力量强、盈利条件好的优质民营医院和医药商贸公司，形成产品自销能力较强的经营体系，可大大提高经营活力并能推动企业向持续、稳定盈利的方向发展。参与某大型国企系统医院二次体制改革，以平均2的低成本价并购其优质

2、医院，每并购一家医院可获得年30%的直接投资收益，并可产生约占投资额15%的产品自销利润。投资回收期仅为3.2年。以三年时间收购30家该系统大中型医院，投资3.2亿美元，年可增加营业收入5.2亿美元，直接获得营业利润1亿美元。企业年可增加工业产值0.53亿美元，增加工业利润1700万美元。与此同时，在分布区收购一些小型医药商贸公司，形成制药企业自己的产品销售网，也是形成销售团队，提高经营活力的必要手段。2、项目背景某国家直属大型企业集团在全国计有160万员工。该系统自20世纪70年代起先后在各地建职工医院，现有91家。其中年营业额1.2亿美元以上大中型职工医院37家，分

3、布于东南沿海及内陆省份。由于所有医院均建在省、地、县三级城市，病源相对集中，经营相对良好,九十年代开始，各地医院在集团大力支持下，纷纷进行改扩建并购置了现代大型医疗器械，目前技术水平及技术力量均居所在地前列。2013年，该系统所有职工医院按国营企业体制改革要求，其隶属关系全部从原企业脱钩，变成由全体职工共同持股的纯民营单位。医院改制后，原国营非盈利机构的经营性质并未改变，业已成为股东的员工无法获取经营红利；而新选领导班子因未绝对控股，造成决策困难。改制没有激发员工的积极性，反而导致管理的低效率。医院面临员工上下一致要求二次改制的问题。市上市制药企业会同医院管理层收购全员

4、股份，整合优势资源，规范管理和经营医院，成为该系统医院员工和领导的一致呼声。3、制药企业并购医院的必要性中国医药市场分别市制药企业、医药商贸及个体促销机构组合。其中，非处方、非专利药主要由各级商贸公司以直供医院或OTC方式销售，而专利及处方药则由药厂供给一级商贸公司，再由一级商贸公司依据医院订货逐级批发分销，供给用药医院。其中，担任医药或商务代表的个人促销机构（一般由药厂聘请并为他们设立管理机构），起着主要的桥梁作用。个人促销通过商业回扣取得订单，并向生产厂家索取高达出厂价30%以上的业务报酬。过多的中间环节吞食了60%以上的价格空间，使制药企业陷入十分被动的境地。过多

5、的销售环节使药价居高不下，并直接促成了中下层消费者“看病贵、看病难”的困难局面。中国政府除致力于在社会各阶层推广医疗保险外，对夯品强制限价，将成为今后改革的主要课题，制药企业唯有构建属于自己的分销体系，乃至营造一批不依赖外部条件，也能大量消化产品的直属医疗机构，最大限度地压缩中间环节，提升利润空间以此为基础扩大品牌效应，才能确保企业持久、稳定地发展。鉴于国有非盈利医院是社会医保的主要支柱，国家将不允许这些主流医院有盈利的空间。并购大中型民营医院，提升其客源吞吐能力及技术水平，既可以为国家排忧解难，又可以从中获取利润。不失为产业合并，利国利民利企的最佳尝试。并购一个净资产

6、为1000—2010万美元的地县级大型国企职工医院，一次性投资仅为700—1201万美元。每年可产生固定营业收入1500—2500万美元，盈利150—250万美元。可消化自产品300—500万美元，增加工业利润75-125万美元。制药企业自办医院，至少可产生以下附效应：（1）提供直接监测病种、病源流动状况的机会，为企业产品科研提供市场依据；（2）扩大人才储备，为国际化经营及深度科研提供人力资源；（3）为系统挖掘、总结美容科学、扩大《丹参珏中药美容坊》品牌影响力，提供最有效的实验空间。4、并购医院的可行性并购医院是否可行，主要看是否符合国家法规、是否确保盈利，以及有无并购

7、条件三个方面因素的制约。4.1关于国家法规中国现行政策规定：凡具有独立法人资格，不属于政府直接所有的非国有民营医院，中国企事业单位或自然人，均可全额购买；外资企业可购买其70%的股权。上述国企系统医院已从国营企业的母体中全面退出，具有独立法人资质；中国丹参珏药业控股公司属外资企业，可购买其任何医院70%的股权。鉴于该系统医院均为全员持股状况，丹参珏公司可联合其管理层，向员工购回100%股权。4.2盈利条件4.2.1硬件条件：该系统各地更院的房地产从90年代中期起先后新扩建。目前地县级37家医院每家占地均在5.5万rtf,建筑面积均在5万n