案场管理之“开盘管理规范”

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1、案场管理之“开盘管理规范”壹、蓄水模式一、蓄水目的锁定客户、明确需求、判断依据、调整方向二、蓄水模式1.售卡：预售许可证到位前提下，收取客户一定金额的购房意向金。2.第三方银行存款：预售许可证未到位前提下，开发商要求提前蓄水积累客户，在开发商指定银行，客户以实名制开设帐户并存入一定金额的存款，存款的复印件作为购房意向凭证。貳、开盘方案无论采取何种开盘方案，各城际公司和项目组必须保证项目开盘的顺利、成功，任何一种开盘方案的选用，都必须考虑其可操作性及可控性。一、摇号开盘方案信息入库、电脑摇号、现场公证、对号选购二

2、、排队开盘方案客户自发排队，项目组服务到位，并做有利疏导、控制局面三、常规开盘方案先到先得、合理推荐、操作顺畅、专业体现參、流程设计根据项目特性及开发商不同阶段对销售目标的要求，并根据相应的开盘方案，设计合理优化的开盘流程。一、拟订合理的开盘工作流程每个流程必须全方位的充分考量对应的相邻关系，确保流程的全面性和流畅性，并且兼顾到在实际操作中的可调性。二、岗位职责和人员分配岗位职责必须明确，人员配置必须合理、充分，做到定岗定人，并兼顾到各岗位之间的协调与调配。三、岗位实战演练针对已经设计的流程进行人员岗位的实战演

3、练，在实战中发现问题并做及时调整。貳、人员配置◆代理公司一、置业顾问（包括外接待点）1)来电接听2)来访接待3)机动人员二、销售助理（包括外接待点）1)案场主管（后台）2)前台接待秘书3)后台销售助理參、开盘深化培训一、培训内容1.国家、地方行业法规、政策1.市场培训1)市调内容培训²直接竞案²间接竞案²潜在竞案²特殊竞案2)目标竞案楼盘对比培训²项目的具体位置及周边配套²项目的社区规划：规划用地、总建筑面积（住宅、公建）、商业面积、容积率、绿化率、建筑密度、限高²项目的园林景观：设计理念、表达形式²项目的小区

4、配套²外配套²内配套²项目的户型空间户型配比主力户型面积区间户型优势²项目的物业管理：物业顾问公司、物业管理公司、物业服务理念、物业管理内容、物业收费标准、附加服务²项目的车位配置：地上、地下、半地下²项目的交房标准：毛坯房、精装修²项目的其他：项目亮点2.项目的SWOT分析培训²项目的机会点²项目的威胁点²项目的优势²项目的劣势1.项目定位2.产品分析培训3.答客问培训4.项目的卖点汇总5.统一销售说辞培训1)接听电话统一说辞2)项目开发品牌及项目的培训3)礼仪要求（站位、坐姿、看、听、说、突发事件的应对技巧

5、）6.项目整体设计规划培训7.工程设计培训8.物业管理培训9.交房标准培训10.银行贷款按揭标准和要求11.业务流程操作培训12.大定认购单13.认购须知14.签约须知15.买卖合同文16.银行按揭相关资料和流程17.企划思路与广告设计培训18.广告通路19.来访来电登记要求20.明源网系统培训21.易居系统培训22.所有工作内容的统一表单培训一、考核1.笔试考核：专业知识2.实战演练：销售技巧对抗二、培训完成深化培训必须在项目开盘前一周内全部完成，且所有项目组人员必须考核合格后方能参与开盘销售，项目组须做好培

6、训记录和考核结果，并归档留存。壹、后期保障◆恒大公司一、保安：1.现场售楼部保安2.样板间保安3.外接待点保安二、保洁：1.现场售楼部保洁2.样板间保洁3.外接待点保洁三、吧员1.现场售楼部吧员2.外接待点吧员一、门童1.现场售楼部门童2.外接待点门童二、接待秘书1.现场售楼部迎客接待秘书2.外接待点迎客接待秘书三、财务人员1.现场售楼部财务人员2.外接待点财务人员四、银行按揭咨询人员五、物业顾问管理人员六、特殊人员支持：治安人员甲方确认开盘前须由开发商以函件形式签字敲章确认所有的售楼部公示文件、销售文本、图纸

7、资料及保留房源，包含销售现场的销控方案确认，所有确认文件须归档备案。一、售楼部公示文件1.销售价格表2.五证一照3.认购书4.认购须知5.签约须知6.签约流程7.买卖合同文本8.前期物业管理协议9.业主公约10.阳光告示（项目周边的缺损提示）11.投诉热线12.销售流程：开盘期、正常期二、销售文本及相关资料1.价格表2.优惠政策3.调价方案4.认购书5.认购须知6.签约须知7.买卖合同文本8.销售讲义1)统一的销售说辞2)答客问3)样板房讲解2.催告函壹、系统导入由开发商负责将销售价表等资料导入明源系统，项目组

8、配合开发商相关人员做好系统的核对工作，双方负责人员对系统核对结果签字确认。一、明确价格表导入部门；二、价格表导入；三、项目负责人根据开发商确认的文本价表进行系统审核并确保开盘无误；四、项目负责人是对所有文本及电子价表准确与否的第一责任人。貳、流程优化根据项目特性、开盘方案及流程反复演练，及时修正和优化流程，以确保开盘工作的顺利进行。一、开盘工作流程优化和调整根据客户积累情况、市场的反响